企事业单位的考核与绩效管理——以苏州市电信公司为例(一)

——以苏州市电信公司为例

    【摘要】：

    绩效考核是人力资源管理中的核心模块之一，也是企业管理中一个重要的内容。成功实施的绩效考核能够帮助企业提升市场竞争力，让员工的工作行为及由此产生的结果以公司整体目标为导向，实现企业的可持续发展。但当前，很多企业在具体实施绩效考核过程中却面临着诸多问题，严重的阻碍和削弱了绩效考核在企业管理中应起的作用。因此，针对企业绩效考核的实施，探讨国企中销售人员绩效考核的开展，对于国有企业的发展，以及销售人员个人能力的塑造均具有重要意义。

    本文分析了国企销售人员绩效考核中面临的问题，通过对苏州市电信公司销售人员绩效考核制度的分析，探讨个别化绩效考核理念，在此基础上提出了若干加强销售人员绩效考核的建议。

    【关键词】 电信公司；人力资源；绩效考核；个人能力

    【正文】：

    绩效考核在企业人力资源管理中具有重要的地位。随着绩效考核理念的发展，以及人力资源在企业管理中作用的提升，绩效考核在人力资源管理中的定位、内容、制度及普遍面临的问题均越来越受到关注。中国电信苏州市分公司（以下简称苏州市电信）的销售人员绩效考核体系已实施约两年，本文详尽阐述苏州市电信公司实行销售人员绩效考核的必要性，并从多角度进行介绍说明：首先说明苏州市电信销售人员绩效考核体系的现状，并对其现状进行评价，其次介绍苏州市电信销售人员绩效考核体系的设计思路和原则，以及其实施方案，最后，通过对苏州市电信公司绩效考核体系的发展进行了探讨，并对现行绩效管理体系进行评价，提出了进一步完善销售人员绩效考核体系的若干建议，以促进整个电信行业中销售人才绩效考核制度的完善，增强电信运营商的竞争力。

    绩效考核是企业管理的一项基本制度，是人力资源工作重要环节。企业建立现代人力资源管理制度，建立绩效考核机制是其管理的核心。本文先对绩效考核的概念、内容进行了阐述，探讨了绩效考核在人力资源管理中定位及其关键要素，再以中国电信苏州市分公司（以下简称苏州市电信）销售人员的绩效考核制度为案例进行分析，论述了苏州市电信实行绩效考核的必要性，最后，通过对苏州市电信公司已有绩效考核体系中存在问题展开剖析，就其销售人员绩效考核体系的完善提出了建议。

    

    一、绩效考核的理论研究

    随着我国社会经济的发展，市场经济环境下，销售人员绩效考核是一个必须面对的问题，本文着眼于销售人员绩效考核制度的分析，探讨个别化绩效考核理念，在此基础上进一步了解若干加强销售人员绩效考核的渠道。

    （一）绩效考核概述

    1.绩效考核的含义

    员工的工作绩效，是指员工在工作岗位上的工作行为表现和工作结果，它体现了员工对组织的贡献大小、价值大小。对组织而言，绩效就是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况；对员工个人来说，则是上级和同事对自己工作状况的评价。

    一个组织的绩效至少取决于对三个因素相互作用的控制，这三个因素是资本、技术和人力资源。由资本获得的收益可以通过精密的会计制度来评测。由技术获得的收益可以通过与此相似的控制系统来评估。组织的人力资源对生产力的贡献难以精确衡量，可恰恰它又是生产力三要素中最核心的因素。它只能通过一段时间员工的工作结果与员工的工作行为来评价。并且，对员工业绩的考核，不仅仅是发现问题、解决问题，更重要的是让员工有一种持续改进，提高绩效的信心。聪明的管理者将绩效管理看作是与员工沟通、使员工了解企业、希望他们做什么的一个机会。

    2.绩效考核系统的主要目的

    在一个组织中，通过绩效考核体系来实现组织工作的管理，是企业组织运用绩效考核系统的主要目的。当一套绩效考核体系建立时，随着绩效考核系统的发展，其需要实现目的包括：（1）定义和沟通员工的期望；（2）提供给员工有关其绩效的反馈；（3）改进员工的绩效，并将组织的目标与个人的目标联系起来；（4）使员工现有的工作能力得到提高，并在未来职位上得到发展；（5）将员工个人职业生涯发展规划与企业整体的人力资源规划联系起来。

    3.销售人员绩效考核的重要性