关于企业营销管理中的主要问题及其对策研究(二)

营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员，这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识，能够独当一面，而且还能领导企业各部门团结协作，共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销，激发销售人员的热情，还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面，营销高层管理者，还要随时关注营销人员的工作活动，形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务，是否对客户进行定期的回访服务，是否开发新的客户，是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样，对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态，就要对营销管理进行精细化规范，这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息，提高对市场变化的应对能力和掌控能力。

3、企业营销管理在满足企业需求上的体现

首先，满足企业的需求，简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展，就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段，企业的需求是不同的。比如:市场孕育期，投资开发新产品，就要完善资金的积累，采取措施迅速打开市场。市场成长期，企业得到了一定的发展，但是此时竞争对手也开始出现了，所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额，同时开发更多新产品。市场成熟期，营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长，可以加上一定的促销手段，稳定企业收入。在市场的衰败期，就是要对自己的产品尽量全面抛售，收回原先的投资，变成现金。

4、营销管理在企业管理核心的体现

现今的企业类型按照营销角度划分有两类，分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节，第二种企业还包括研发过程，无论哪种企业都是面向市场经营的，最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力，提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。

二、企业营销管理的主要问题

（一）营销管理工作布局和观念认知的错误 

1、企业领导层对营销管理的错误认知

企业领导层对企业的营销管存在错误的认识，认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理，因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。虽然对于企业管理有了一定的营销管理手段，但操作缺乏系统性，局限性的操作使致营销管理职能行使的不到位，阻碍了管销部门与企业其他各部门之间的联动性。

2、企业内部营销和外部营销联系缺失

企业的内外部营销管理严重地脱节，虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理，但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容，认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通，因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来，发挥不出其中的作用，阻碍了企业目标的实现。

（二）在营销的策略中缺乏创新 

1、在营销策略中，缺乏独特的创新方向

对于一个没有自己独特的营销手段的企业来说，在市场竞争压力这么大的情况下，很难去保全自己的，就好比一个大雾天气下的萤火虫一般，看不见同伴的光辉，迷失了回归的方向，即使目前还能继续飞翔，但是迟早会有火光熄灭的那一刻。大部分的企业都像是这只萤火虫一样，需要一个前进的方向。许多的知名企业都是拥有着自己独特的营销策略，他们才能够在这么多企业中脱颖而出，取得成功。大部分的企业对未来没有规划，看不见自己的发展前景，企业缺少动力，无法继续经营下去。为了企业能有长足的发展，首先就要做到注重市场，其次要超越自己，战胜自己，最后要创新思维，拓展思路，找到属于自己的营销策略。 

2、理性化的营销战略的缺失

营销创新的意识不强，营销战略缺少理性特点。我国很多企业都具备劳动密集、技术资本含量低等特点，实际获取的效益非常低。随着大量企业进入到市场发展中，致使商品的供应数量越来越多。为了获取更多的发展效益，企业产生了非常激烈的价格竞争，这样导致企业获取的效益越来越低。因此，在这一背景下，企业更多的是要选择持续创新。同时，因为缺少理性化的营销战略方针，导致企业就算想要发展，但是在不断优化的市场环境中，依旧选用以往的销售方案。很多企业不具备落实差异化战略的资源条件，却依旧在推广多样化的发展方针，这样会导致企业实际发展水平越来越低。由此，企业需要认识到理性营销战略的重要性，并结合自身发展情况提出有效的营销战略方针。

（三）营销过程注重前期利益，未考虑客户后期满意值 

1、企业存在以企业为主，以利益为生产的中心的传统理念

2、没有完善的客户服务体系，倒致原有客户的流失

三、对于企业营销管理中问题解决策略

（一）战略营销既是一种战略模式也是一种新的管理观念

1、营销理念的深化

   企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训，只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性，才能保证营销管理在企业的顺利实施。其次，完善营销管理的整个过程，主要分为四个过程:(1)对市场进行分析，发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场，经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合，其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。

2、战略决策理念的区别

战略营销的方案对企业未来的发展有一定的影响，很多理念都要认识到营销工作所处环境的特点，也要依据自身企业的发展情况设计全面的方案，从而确保企业的目标和资源与企业外界环境相符。

（二）构建营销组织 

1、销售平台生态圈的建立