关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)

贝丽斯始终坚持着品质与创新的企业理念，实施雅丽品牌为主的多品牌联合经营策略，充分把握了30岁到50岁之间的女性在不同年龄层次、着装审美上的多重需求另外，雅丽还邀请了国内能够把握时尚元素的年轻设计师、加强了与国际知名品牌的合作，使公司品牌的产品更具时尚性与时代感，但是公司营销管理中还存在着以下问题。

（一）营销过程疏于把控

营销管理理论认为，企业应当全面掌握有关宏观趋势和与企业关系更密切的微观影响的最新信息，为制定营销决策提供洞察和灵感。可见，对营销信息的掌握决定了对营销过程的把控。营销过程的把控是一些企业常常忽略的一个问题。往往企业在制定了营销计划后对于营销活动的实施就全权交给了一线销售员进行营销，而缺乏对营销活动的全程监控和信息反馈，对于产品哪些是热销、哪些是滞销的、市场需求动态如何、产品有没有库存积压、下级代理商有什么需求动态等等这些问题缺乏敏锐的感知和信息反馈，最终导致营销活动中产生的很多问题不能及时得到解决，从而降低了产品的营销质量。贝丽斯公司在营销过程中也没有建立完善的监控和反馈机制，对营销过程欠缺合理的把控，导致了营销过程中产生了诸多问题，而这些问题因为缺乏企业的监控不能及时的反映到企业内部，造成了营销信息的极大程度的延迟，导致了企业商机的贻误和消费群体的流失，对企业的可持续发展产生不利的影响。

（二）团队意识薄弱，没有高绩效的团队

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩，如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

但是在现实中销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

（三）营销人员素质参差不起，缺乏人才竞争

公司的营销人员，有的从开店初期就在公司从事营销工作，具有丰富的市场经验，但是，由于公司营销人员文化水平比较低，公司80%的营销人员都是中专或者高中文化程度，面对市场不断变化，知识的快速更新，这些人的思想观念、知识水平以及处理问题的能力已明显跟不上形势发展的需要。在具体的业务营销过程中中，很容易失误。同时，由于企业内部缺乏人才竞争机制，一些真正有营销专长的优秀人才无法通过竞争脱颖而出，严重制约了公司营销业务的正常拓展。

（四）实施网络营销还处于起步阶段

贝丽斯公司的网络营销目前还是处于起步阶段，由于网络人才技术储备不够，不能熟练掌握网络平台的运作特点，制定周详、完整的营销策略；没有很好地利用起网络营销的相关营销工具；仍然以网络信息发布型为主；网络直接营销的方式推广力度不够，直销规模和数量还有待于进一步提升；对各方网络资源也需进一步整合。

（五）营销成本过高，利润低

从贝丽斯公司2015年的销售业绩来看，贝丽斯公司的销售费用（包括仓储、配送、市场和客服费用）占到了营业收入的52%其中市场费用高达28%，其次是仓储费用。贝丽斯公司在扣除产品采购成本后的综合毛利率约为30%，但是在扣除高额的物流成本和市场成本后，贝丽斯公司的利润就所剩无几乃至于亏损。贝丽斯公司在扩张过程中，以较高的营销成本和物流成本来取得销售量，并且预定的年销售额颇高，如2015年的销售目标为7000万元，但是由于未能如期达到销售目标，导致了贝丽斯公司的资金链脱节。由此可见，过高的营销成本，已经使得贝丽斯公司陷入了资金困境当中。

三、对公司营销管理的建议