(4) 专业化的营销队伍
昊诚电气的劳动合同制员工中营销人员、运维人员、其他人员的比例为5:3:2，营销人员占总数的55%，在营销的人员培训上，公司投入了大量的人力和物力，建立了区域经理、项目经理、营销经理、服务中心负责人四层的营销管理体系，经过近10年的市场实践，这支队伍已经日趋成熟，成为昊诚公司核心竞争力的重要体现。优良的业务结构，昊城公司一直大力发展变压器，开关柜等业务，截至2007年末，美式箱变收入比重己经达到了37%，相对于国内民营企业的运营状况，具有较强的竞争实力。
(5) 较强的创新意识
2003年昊诚电气公司在东北大学设立了的“科技智能”研究所等。提出了进军风力发电市场和一体划的发展策略，大力发展属于未来的高端产品，积极探索新的运营模式，公司内部建立了积极鼓励创新的文化氛围，各级员工思想活跃，勇于接受和尝试新鲜事物。
2．昊诚电气的内部劣势
(1) 较小的市场份额
由于昊诚公司属于民营企业，公司成立时间与国有大型企业（沈变等）相比，相对比较短，在东北地区的市场占有率相对较小。
(2) 较弱的政府和公共关系
在省内同行业中昊城公司是成立时间最短的企业，同政府、事业单位和公共团体的联系较弱，社会影响力有限。
(3) 较弱的网络服务中心
公司尚未利用电子商务运营平台整合与产品的销售和服务上，使得公司的销售模式相对单一，只停留在传统的销售模式上。
(4) 品牌意识淡薄
企业把过高的着眼点集中到产品上，即产品竞争，不重视企业的品牌发展战略。
3．产品策略调整的背景
“十一五”规划提出的节能减排目标，是贯彻落实科学发展观、构建和谐社会的重大举措，是建设资源节约型、环境友好型社会的必然选择。 2006年我国单位GDP能耗不降反升，主要污染物排放继续攀升，没有完成能耗降低4％的年度目标。因此，实现“十一五”规划提出的节能减排目标，任务十分艰巨。
为此，国家已将节能减排指标列入各级政府、企事业单位的工作业绩和人员任免、升迁的重要指标。节能减排以成为社会和每个人的生存和发展息息相关的头等大事。在“节能减排”的大形势下，建筑领域电力节能首当其充：
从建筑方面耗能来看，建筑能耗目前占我国一次能源消耗总量的27%以上。建筑节能在建设节约型社会中有着重要作用。建设部规划到“十一五”末，建筑节能实现节约1亿吨标准煤的目标。
电力节能成为建筑领域节能减排关系成败的重要环节。以2006年为例，第三产业和居民用电量占总电力能源消耗的21、5%，
建筑节约电能和提高电能的利用率，将有效的缓解火电项目的持续高速增长及对环境的影响。
从建筑领域用电量上看，电能输送过程和环节的控制在10KV和配电领域中目前还没有得到重视。我们知道，发电厂发出10度电经过电缆到用户端大约只会剩下3到4度，大部门的电力在线路上损耗掉了。为此，昊诚电气今天为大家在电气方案设计中带来了一套全新的促进“节能减排”有效实施的高压深入负荷中心的一体划供电系统解决方案。它的重点是关注电能在输送过程和环节的有效控制。
4．昊诚电气的外部机会
国家对于节能减排的措施越来越重视。在“十七”报告中，国家对现有电力企业作出了如下要求：关于淘汰落后产能《节约资源法》第十六条规定，国家对落后的耗能过高的用能产品、设备和生产工艺实行淘汰制度，并将淘汰的用能产品、设备、生产工艺的目录和实施办法授权国务院管理节能工作的部门会同国务院有关部门制定。目前，企业可以依据《产业结构调整指导目录》中电力行业淘汰类项目主要有以下三类：(1)大电网覆盖范围内，服役期满的单机容量在10万千瓦以下的常规燃煤凝汽火电机组；(2)单机容量5万千瓦及以下的常规小火电机组；(3)以发电为主的燃油锅炉及发电机组(5万千瓦及以下)。另外，全国关闭小火电机组正在加快进行。今年上半年，全国已关停小火电机组550万千瓦，完成全年关停10 00万千瓦目标的55％。这些小火电机组关停后，一年可节约标准煤847万吨，减少二氧化碳排放1700万吨，减少二氧化硫排放近20万吨。
党中央近期提出加强能源资源节约和生态环境保护，增强可持续发展能力作为了一项基本国策。这将关系人民群众切身利益和中华民族生存发展。必须把建设资源节约型、环境友好型社会放在工业化、现代化发展战略的突出位置，落实到每个单位、每个家庭。要完善有利于节约能源资源和保护生态环境的法律和政策，加快形成可持续发展体制机制。落实节能减排工作责任制。开发和推广节约、替代、循环利用和治理污染的先进适用技术，发展清洁能源和可再生能源，保护土地和水资源，建设科学合理的能源资源利用体系，提高能源资源利用效率。发展环保产业。加大节能环保投入，重点加强水、大气、土壤等污染防治，改善城乡人居环境。加强水利、林业、草原建设，加强荒漠化石漠化治理，促进生态修复。加强应对气候变化能力建设，为保护全球气候作出新贡献。
昊诚公司的传统产品向一体划产品的转变的发展策略不仅仅能够帮助企业节省电力资源，而且还可以帮助企业节约铜资源，绝缘材料，时间资源等等；这一策略大大提高资源利用效率，减轻环境压力，保障经济安全，全面建设小康社会和社会经济的可持续发展。
辽宁经济的高速发展，加之中央对于“振兴东北老工业基地”的政策，使得政府在资金、政策等方面给予了很大的扶持;同时，政府的管理方式也逐渐由原来的“管、卡、压”向“帮、扶、促”进行转变。这将为昊诚电气的发展提供了更大的空间。随着国家投资和经济环境的改善，本地企业的实力将得到提高和加强，企业的发展水平也将随之提高。
5．昊诚电气的外部威胁
昊城公司外部环境中的威胁主要有：（1）整体国际政治经济形势不好，一些大型机械加工企业由于主业不景气，意图进入变压器设备市场；（2）现有竞争对手之间竞争激烈；（3）由于变压器企业赢利低，一些大型企业技术力量雄厚，各种机械加工设备也比较齐全，对变压器生产工艺和实际要求掌握得相当全面，他们有能力自行开发制造所需的专用设备，而变压器企业对有关变压器专用设备的信息十分了解，处于有利的地位，因此对昊诚公司有较大的压力；（4）由于变压器专用设备的一些关键部件是由几家公司支配的，而昊城公司并非其主要客户，又没有合适的替代品，所以供应者也对昊城公司有较大的压力；（5）随着我国加入WTO，国外竞争对手也加强了在华的经营，构成了昊城公司的外部威胁。
五、昊城公司产品策略调整
(一) 产品定位
产品定位是产品管理的初始点，是产品策略实行的基础，要想做好产品工作，首先要制定明晰的产品线和明确产品定位。根据昊城公司产品的实际状况，将具有代表性三种产品进行如下定位。
风力发电变电站，正是针对风力发电的特殊性要求，而为用户提供的合理的解决方案。并且本产品为用户提供了两种并网电压：12kv、40、 5kv，采取了更节能的设计和制造，可大量节省用户的变电成本。YB27预装式变电站作为电缆化配电网中重要供电单元．集高压控制、保护、变电．以厦配电设备于一体的成套预装产品，广泛 应用于城多配电网之中。高压固体绝缘开关产品是采用本系列开关的小型化产品．比传统真空负荷开关的开关拒体积减少47％．可极大减少设备占用空间，进而节省用户的工程总体投资。
(二) 产品组合策略调整
昊诚公司共要有五条产品线，包括 14种产品项目。以下是5条产品线包括的产品；第一条产品线：YB-20预装式变电站(重点)，66KV系列变压器，110KV系列变压器第二条产品线：YB-27预装式变电站（重点） SG真空浸渍干式变压器第三条产品线：高压固体绝缘开关（重点），SF6气体绝缘开关，GGD交流开关柜，直流开关柜第四条产品线：中压终端一体划配电站（重点），浇注式干式电力变压器，CGS型低压抽出式开关第五条产品线：风力发电变电站（重点），YBZ智能组合变电站。
由前面分析可见，随着市场环境的变化，昊诚公司的产品组合已明显发生分化，急需进行调整，以达到新的平衡。即现有产品的调整。昊城公司现有产品的调整策略如下：
根据前文所作的SWOT分析和波士顿矩阵分析，沈阳昊城公司的5条产品线14种产品可划分为三种区域类型，即A区(也称东北区)产品类、B区 (也称西北区)产品类、C区 (也称南方区)产品类，产品组合分别分析如下，如表5.1所示:
表5.1 产品组合表
产品线类型 产品 市场吸引力 竞争能力 对策
A区（东北区）产品线 YB-20预装式变电站 中级 中级 提高产品质量和服务
开辟新市场
低价格促销活动
YB-27预装式变电站
66KV系列变压器 中级 中级
CGS型低压抽出式开关 中级 中级
SF6气体绝缘开关 中级 中级
B区（南方区）产品线 中压终端一体划配电站 高 高 品牌建立和管理，快速渗透策略
高压固体绝缘开关 较高 较高 加大产品线深度
SG真空浸渍干式变压器 较高 较高 加大产品线深度，合理定价，促销
C区（西北区）产品线 风力发电组合式变电站 较高 较高 加大产品线深度，优化服务
YBZ智能组合变电站 较低 较低 维持，批量生产
110KV系列变压器 较低 较低 淘汰
GGD交流低压开关柜 较低 较低 淘汰
直流开关柜 较低 较低 维持，批量生产
浇注式干式电力变压器 中等 中等 提高产品质量，开拓市场
(三) 新产品开发策略
一个企业仅仅依靠老产品是不能持续发展的，企业需要不断地创新，开发新产品，争取在市场上占据优势地位，才能增强企业竞争能力，提高企业信誉，从而有利于保持、扩大既有市场和开辟新市场。
产品开发是产品管理的重要内容，在整个产品生命周期中起着源头作用，昊诚的新产品开发应该遵循以下流程。如图5.1所示：
图5.1 新品开发流程图
需求分析是将用户的要求进行分类整理，透过用户的表面要求，挖掘出用户的真正目的，区分出那些是可以实现的要求，并评价其经济可行性。产品构思是根据详细的数据分析和挖掘整理出的客户需求，提出产品的初步概念和模型。产品研发是从产品概念和模型出发，组织各专业人员，确定产品与服务、资源的相互关系，确定产品的资费，产品研发是一个比较复杂的过程，失败的可能性比较高。产品审批是指在产品正式发布前，应由相关各部门严格审查，并实行一票否决制，重点审查产品质量是否达到设计要求，运营支撑系统是否就位，产品受理流程和故障流程是否完善，避免产品发布后由于各种问题的发生造成市场影响。产品发布是将正式向客户和市场销售部门发布，启动相关业务流，进行计费和帐务管理。产品问题反馈评估是在营销过程中对用户的反映进行收集，分析和整理，并据此提出修改完善意见。此外，在产品发布后，产品支撑、产品计费等业务过程中的运营系统必须对新发布的产品进行有效的支撑，才能使新的产品得到顺利的受理、开通、计费，并迅速取得市场成功;反之，则产品将成为空中楼阁，失去成功的基础，这也是昊诚新产品推出的主要困难之一。
(四) 品牌策略
在目前的箱式变压器市场上，以中电电气、顺特、海南金盘为代表的行业领先者已经占据了品质、技术、专业、价格这五个重要的区隔概念，其中顺特代表品质好、技术领先，中电电气研发能力强、价格低，海南金盘专业、价格有优势，昊诚公司产品进入这些区域将无法获得客户的认可。所以昊城公司产品的品牌只能重新定义市场，现以昊城公司明星产品中压终端一体划产品为例，制定品牌策略如下：
1．品牌定位
品牌定位就是为品牌在市场上树立一个清晰的、有别于其他竞争对手的、符合目标市场客户需要的形象和特性，从而在目标客户心中占据一个有利位置。中压终端一体划产品根据自身的特点独辟蹊径，把市场分割成长半径供电解决方案和短半径供电解决方案，然后再把自己定位为：中压终端配电一体划解决方案。即致力于将电力系统的设计方，施工方，电力输配方，电力用户等各方提供完整的一体划解决方案,为国内外用户找到最好的最有力地中压终端结合点，使电力的系统得到最有效的提升，体现最大价值。
2．品牌建设
品牌建设的基础是保持并加强严格的质量管理体系，生产出高质量的产品，提供超值的服务。良好品牌的核心是具有让客户满意的产品，同时企业自身要具备不断地开发产品的实力，与市场需求同步变化，使公司品牌保持旺盛的生命力。
针对中压终端一体划产品提出的品牌口号是“省电、省钱、省资源；省心、省力、省空间”。
省钱：通过应用一体划方案可以节省电力投资，节省工程总投资，安装费用，节省电厂的投资；
省资源：节约铜资源，绝缘材料，电力资源，时间资源；
省心：省了国家对环境保护的操心，在整体设计方面考虑可以让设计院的设计是省心，为施工方省心，运行维护省心（完全可以实现自动化）操作市场省心（一体划式营销，告别灰色营销）；
省力：节省运输安装调试运行维护，同时对故障的处理也可以降到最低，再往远点说可以节约铜矿工人的劳动强度。另一方面省力是指，经销商因为我们方案的标准化，可以节省很多销售方面的麻烦；
省空间：节约占地的面积，节省空气中的洁净空气，防止六氟化硫的有毒气体污染环境和对人体造成的危害。更远点说，可以节省人类生存空间。
其品牌价值是“节能，品质，创新，系统规划”。
节能：节约资源，保护环境；
品质：为客户提供高品质、安全、可靠的产品；
创新：追求创新，永不满足；
系统规划：从全局和系统的角度、思考问题
最后，科学地管理品牌，累积丰厚的品牌资产。结合企业的实际，制定品牌建设所要达到的品牌资产目标，使企业的品牌创建工作有一个明确的方向，并且围绕这个目标，创造性地策划提升品牌资产的营销传播策略。
品牌的建设与管理是企业的一项长期的战略工作。市场的发展日益转向多样化、个性化、复杂化、细分化，企业间的竞争也由规模竞争、技术竞争逐步转向营销手段竞争、服务竞争，最终将走向品牌竞争。加强品牌建设和管理是企业现代化和成熟程度的重要标志，也是促进企业发展的重要手段。
结 论
本文以昊城公司产品策略为研究重点，综合分析出了昊城公司在以后的发展环境中应如何发挥自己的优势以及有效地面对外界的威胁，并且通过运用SWOT分析和波士顿矩阵分析，明确了公司5大系列产品优劣。以此为依据制定出了新的产品策略组合。在研究产品的基础上，对产品定位，新产品开发，品牌策略也提供了一些建议，从而更好地确定企业的目标市场。
在国家节能减排的大势所趋下，以及加快振兴东北老工业基地的举措下，昊城公司应抓住机遇，大力发展中压终端一体化产品，在保持原有产品的竞争的优势下，不断推出新产品，适应我国整个电力发展的需要。使公司在激烈的市场竞争中打早出民营企业的一个神话。
对于一个刚刚发展10年的民营企业来说，以后的企业道路还有很长，希望本文的研究能为企业的发展贡献微薄之力。
致 谢
在^论文即将完成之际，我由衷的感谢我的指导老师张海霞老师。在^论文的整个准备、写作和完善过程中，张老师终给予了我悉心的指导和大力的支持，并花费了许多时间对本^论文提出了珍贵的意见和建议，对我在写作本^论文中素材的组织和观点的形成，均起到了启迪和借鉴作用，其严谨的学术作风和正直的为人也使我受益匪浅。没有张老师的用心指导，我无法完成此篇^论文的书写。老师对学生的教育之恩。学生必将铭记于心。
在此我还要感谢昊城公司的领导和同事为我提供的资料，感谢参考文献中的作者，正是由于他们的资料给予了我很大的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。
中国人民大学继续教育学院孕育了今天的我，在以后的人生道路中，我不会忘记这片教我育我的热土，更加不会忘记所有老师对我的教育之恩。我用心把学到的知识寄托在此篇^论文里，希望以此来感谢所有的帮助过我的老师以及我的同学。
参考文献及引文注释
引文注释：
(注1)吴健安、郭国庆、《市场营销学》．高等教育出版社．2004年2月第二版．P213-P216
(注2)张庚森．张仁华．《企业经营战略与市场营销》．机械工业出版社．2001年．P140
(注3)张庚森．张仁华．《企业经营战略与市场营销》．机械工业出版社．2001年．P145
(注4)邓胜梁、许绍李、张庚森．《市场营销管理:理论与策略》．上海民出版社．1999年．P31-37
(注5) 邓胜梁、许绍李、张庚森．《市场营销管理:理论与策略》．上海人民出版社．1997年．P204-208
(注6) 刘冀生．《企业经营战略》．清华大学出版社．1995年．P22
(注7) 科技部文件．“可持续发展科技纲要(2001-2010年)” ．2001年
(注8) 金文龙．“我国城市电力网现状及发展”．《中国电力》．1996年第11期
(注9 纪瑞明．“城市电力网规划”．《水利电力经济研究》．1998年
(注10) 孙惠．“我国变压器行业专用设备的引进及国产化状况分析”．《输变电设备引进技术与21
世纪发展趋势^论文集》．1998年
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