基于激励理论的中小企业销售人员薪酬制度研究

改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，在整个国民经济中的作用和地位也越发重要，可以说没有中小企业就不可能有大型企业，但是其持续发展却遇到了许多现实的问题，除了市场竞争激烈、产品利润率低之外，不好找且留不住人才也是中小企业普遍存在的问题。其中根据调查发现中小企业的销售岗位相对于其他岗位而言流动性要高出20%~50%。大型企业也许能承担得起因招聘员工不利而带来的一些损失，但小企业却承担不起因销售人员频繁跳槽，流动性强大而带来的损失。人才是公司发展、竞争之本，所以中小企业应该建立一套有效的销售人员薪酬激励制度，既能平衡好企业和销售人员的利益关系，又能保证销售人员从薪酬中获得经济上、心理上的满足，激活员工的积极性与创造性，使其为公司创造最大的价值。

本文将基于激励理论分析我国中小企业为销售人员设计的5种薪酬模式，并以杭州某中小空调销售公司为例分析其现实行的薪酬模式的利弊。

关键词　激励理论 人力资源管理 薪酬激励 中小企业 

目 录

一、 绪论3

（一）问题的提出及研究意义3

（二）我国销售人员薪酬研究综述3

（三）对企业销售人员薪酬激励的重要意义5

二、　销售人员市场现状及加强薪酬管理的重要性6

（一）销售人员的定义及工作内容6

（二）我国销售人员的市场现状分析6

（三）加强销售人员薪酬管理的重要性6

三、我国中小企业为销售人员设计的薪酬模式分析8

（一）纯基本工资制8

（二）基本工资+奖金8

（三）基本工资+业务提成8

（四）基本工资+业务提成+奖金9

（五）纯业务提成制9

四、 案例分析——以杭州某中型中央空调销售D公司为例10

（一）杭州某中型中央空调销售D公司薪酬激励模式10

（二）杭州某中型中央空调销售D公司薪酬激励的几个问题10

（三）对杭州某中型中央空调销售D公司薪酬激励模式的对策及建议11

参考文献12

致谢13