关于企业市场营销策略的研究(二)

（一）产品定位及产品和服务策略

产品的手机与开发要充分考虑目标顾客的需求。所以，在竞争激烈的卖方市场条件下，首先要进行目标市场的选择和市场定位。例如，朵唯女士手机的定位就使其在众多的竞争品牌中脱颖而出。虽然有些人会认为手机没有必要分男女，但是笔者认为，至少朵唯的女士定位让消费者对她有了一个鲜明的认知，提到女士手机首先就能想到朵唯这个品牌。同时，在产品的功能外观方面可以做到有的放矢。另外，一个非常典型的一个例子就是小米手机。小米的产品定位是经常会购物的网民18~30岁）、手机发烧友，在产品的设计和开发上充分尊重“米粉”（小米手机的粉丝）的建议和意见，在产品的研发过程中，征求“米粉”的想法，从而进行手机的研发。手机还可以在年龄、收入、职业等方面做更深层次的需求挖掘，实现手机产品的差异化和手机特色的鲜明化。

（二）价格策略

价格是影响消费者购买手机的非常重要的一个因素，也是消费者判断手机的质量的一个可见的因素。所以，价格策略的制定需要非常慎重。手机价格的制定要从消费者的需求出发，考虑目标顾客的接受能力，制定出有吸引力的价格。例如，小米就是把手机价格定位为1999元，和一些高档的手机的性能差不多，通过这种高性价比赢得顾客。有的消费者可能喜欢物美价廉的手机，有的则需要价质优来凸显自己的社会地位，这就需要对消费者的需求有一个精准的调查和认知。

（三）渠道策略

渠道是企业的立命之本，渠道的选择在手机的竞争中也起着至关重要的作用。随着市场环境和消费者的变化，渠道建设的中心应当是终端市场，以消费者满意为主要目标，将注意力从服务于分销商转移到消费者上来。此外，要建立直与网络营销模式。从调研结果来看，目前我国消费者中的一些人还是很喜欢在网上购买手机，因此手机生产企业应拓宽网络营销的渠道，加大互联网营销的比重。

（四）促销策略

促销策略要充分考虑目标消费者的认知特点和心理需求，以目标消费者喜闻乐见的方式开展有效的促销活动，甚至可以让目标顾客成为意见领袖和口碑的传播者，小米手机在这方面就是一个典范。企业需要了解消费者的信息接触方式来确定媒体的使用类型。首先，要从目标消费群体的媒体接触型态来考虑，如广播、电视媒体、印刷媒体、网络媒体或手机媒体等；其次，要了解目标消费群接触媒体的性质，如影视、财经、娱乐、教育等；最后，还要从目标消费群体的偶像偏好来考虑，它是消费者性格个性的影射，可以为广告或影视公关提供精确的传播策略。在手机促销的过程中要充分掌握消费群体独特的信息接触与产品接触偏好，调查好消费者的信息接触点。在传播渠道呈现多元化的情况下，综合利用包括大众媒体(无线及有线电视、报纸、杂志、广播)、网络、公关和活动和分众媒体（体育、时事、财经、计算机、影剧等），使消费者的媒体接触呈现立体与多样化的特点，积极把握传播渠道，构建传播创意方面的优势，这样才会在营销渠道选择和促销手段方面取得竞争优势。随着科技的进步和发展，新的促销方式不断涌现，新媒体以其低成本受到越老越多企业的重视和青睐。微信、微博、微电影也可以成为手机促销的媒体。

伴随着中国经济的新常态，国产手机行业将迎来前所未有的发展的机遇。2015年央行曾多次降准降息，有利于推动国产手机行业的融资成本的降低，缓解部分手机厂商资金不足的情况。但是，新常态下国产手机行业面临产能压力，同时国产手机厂商生产成本或将增加，产品的盈利空间有待拓展。新常态下国产手机之间将会面临更加激烈的竞争，洗牌的趋势会持续。

五、结语

消费者是所有企业品牌建设过程中必须引起充分重视的因素，对消费者的行为进行研究，对消费者的需求进行深层次的挖掘是手机企业在品牌营销和品牌构建过程中的必经之路。消费者行为和品牌营销策略是相辅相成、相互影响的，成功的品牌营销必然建立在对消费者的充分尊重和理解的基础之上。

参考文献：

[1]舒伯阳. 基于消费者行为分析的区域旅游市场规划方法研究[J]. 人文地理. 2003

[2]班然, 岳慧. 基于消费者行为的手机市场营销策略探讨[J].现代商业. 2011(10)

[3]徐娜, 孙兰凤. 基于消费者行为的绿色果品营销策略分析[J]. 2010(10)

[4]柯剑春. 基于消费者行为的企业营销策略探讨[J]. 企业管理. 2009(07)