关于中小企业产品市场营销与渠道管理的研究(二)

中小企业生产的产品大多是与人们生活密切相关的产品。这是由于中小企业的管理层次较少，决策灵活，管理层能够更加直接、及时了解消费者需求的变化，掌握市场的变动，以提供适当的产品或服务。中小企业在生产商品或提供劳务具有市场导向性，这对其发展具有重要的作用。但是，中小企业经常随着市场需求的变化，而改变其提供的产品或劳务，将导致忽视产品或服务创新和完善，缺乏核心竞争力，反而会压制了中小企业的发展，未来难以做大，做强。

（三）中小企业的营销手段过度集中于价格

中小企业数量多、生产经营相似、各自的实力和规模差别不大，使得中小企业所面临的竞争更加激烈。据相关调查表示，大多数我国中小企业管理者更加习惯采用低价竞争的方式来促销产品或服务，很少在市场上树立自己的品牌或者建立自己的分销渠道，以开展品牌营销和分销，从而限制了中小企业的进一步发展。

三、Y公司市场营销策略存在问题分析 

（一）Y公司介绍

Y服装有限公司成立于1996年公司主要业务是生产、销售各类男女休闲装、T恤以及羽线服等，均为代加工和自产自销，企业主营业务是帮助各服装企业进行加工业务，其中不乏国际知名品牌。公司在服装行业有自己的营销网络和固定的合作伙伴。目前拥有固定资产逾2300万元，厂房厂区面积合计2500平方米，从业员工240余人，生产设备比较先进，有年生产8万件服装的能力，年销售额平均达到6000万元。曾经荣获当地“优秀民营企业会员单位”、“重合同守信誉单位”等多项荣誉。公司从建立以来，秉承着质量第一，顾客至上的企业经营理念。

（二）Y公司市场营销现状及问题

1.营销成本较大

Y公司有市场营销部，目前有15人，其中分为三个部分，市场部、营销部、渠道部。市场部主要负责收集市场信息，寻找有合作意向的合作商，负责信息的筛选和统计分析工作，最后提高给营销部门。营销部门主要负责市场部提供的有信息进行一对一的有针对性的营销工作，通过营销来提高企业的接单量。渠道部门主要负责招商，利用多方面渠道幵展公司业务，三个小组团结合作共同来做市场营销。

尽管公司市场营销部付出了很多辛苦，也取得了优异成绩，但是成绩的背后却是高额的营销成本。目前，公司的营销成本主要在广告成本、人力成本两部分。广告成本是企业营销成本幵支大的主要部分，目前在企业的竞争战略中，广告扮演者举足轻重的角色，良好的广告效应可以为企业赢得竞争力。目前Y公司的广告方式主要是通过在地方电视台做广告，每年广告费用在180万左右，另外，广告在马路的各个灯箱上，每月广告费用在40万左右，另外就是当地报纸上做广告，每年广告费用在4万左右。另外自从2010年进入淘宝后，还要面临着巨大的淘宝网络营销广告。淘宝的广告主要集中在直通车推广上，目前服装的每个关键词点击量都在2元左右，所以每天的广告费用都在2000元左右，一年的广告费用平均在70多万左右。所以一年的广告成本是企业最大的开支，给企业的经营带来了巨大的压力。另外，人工成本也是企业成本大的一个方面。目前企业营销队伍有15人，平均工资在五千左右，所以每年的人工成本90万左右。随着我国经济的发展，通货膨胀越来越严重，人工成本也随之不断增加，而由于市场竞争的激烈性，成本提高的情况下，销售价格却没有上去，中间的利润就縮水减小，综合考虑下来，企业的人工直接成本和间接成本都在增加，这给企业造成了巨大的压力。

2.营销渠道单一 

Y服装企业在十几年的企业发展过程中，逐渐建立自己的营销体系，但是营销渠道相对于同等规模的企业来说比较单一。目前企业主要通过订单企业这个渠道来接单生产，而销售方面的渠道主要是分销商批发和淘宝网零售两条销售渠道。这种营销渠道在这个复杂激烈的竞争环境里是相当不利的，企业经营风险较大。

因此，目前企业在营销渠道方面面临巨大的挑战，导致企业不能够在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，达不到企业经营目的。普遍还是“一招鲜，吃遍天”的局面，还不能从整体上，系统地进行营销渠道的建设和创新。

3.营销效果不明显 

企业营销是为了更好的销售和盈利，但是目前Y企业的营销效果并不明显。从转化率来看，线下的转化率没有具体的考量办法，只能通过估计方式来计量，但是估计后发现企业的线下营销成本很大，但是新顾客却很少，例如2012年企业的广告费用在75万元，而线下销售额在7500万左右，2013年企业的线下广告费用在90万，但是线下销售额仅为8000万左右，也就是说10万元的广告费用提高了500万元的销售额，但是实际上广告的真正作用是多少没有衡量标准，但唯一有标准的就是企业可以和同行比较，同行每增加10万元广告费会带来1000万的订单。相比之下，Y服装公司的营销效果并不明显，转化率较低。

4.营销观念滞后，思路不清晰