关于中小企业产品市场营销与渠道管理的研究(三)

营销队伍的强弱直接决定着企业的发展。Y服装公司的营销队伍建设经过数年的打拼历练，如今已经有了相对稳定和具有丰富的营销经验，但是总体管理水平还较低。首先。在企业的庞大队伍中，不管是从领导还是到员工，都需要企业成员具有市场营销观念。做企业做产品和做人是一个道理，都是需要把自己推销出去，才能获得所需要的预期目标的实现。企业也是一样的，需要从观念上树立市场营销理念，用这种理念去指导企业的活动。企业需要建立一支强大的专业的市场营销队伍。Y服装公司作为服装行业，需要加强对销售人才的培养和引进。努力建设一支优秀的营销人员队伍，为企业的生产和销售做好保障。目前来说，Y服装企业就整体来看，在企业中没有形成强烈的营销意识，企业中的大多数营销人员只是在机械的操作，以顾客为导向，顾客来了客服接待一下，顾客没有了，也没有去认真思考一下如何引来顾客。这些基本的营销都没有做好，Y服装企业人员就更谈不上进行服装品牌的建设，客户关系的管理以及终端的维护，那么区域的整体的营销计划也就更是空谈了。营销意识的缺乏严重制约了Y服装公司的发展。

四、Y公司市场营销策略的实施建议

（一）降低营销成本

针对目前行业的情况渠道的建设应该釆用优化为主，谨慎扩张的原则。Y企业应对现有门店进行排查，关闭效益不好的店，提高目前渠道内门店的店效和坪效，减小成本支出。企业应果断调整订货数量，为经销商提供更精准的订货指引，同时开设更多的工厂店和折扣店，同时应利用各种促销方式来积极的降解库存。为了加强对危机的掌控，在与经销商对话中保持更多的话语权，企业应适度的增加自营渠道的比例。目前的行业形势不好，企业应该聚焦国内市场，把内部的问题优先解决。如果形势完全都好转了，国内外的竞争势必更加的激烈。所以，企业应审慎的做出品牌延伸，打好品牌战略持久战。

（二）丰富产品销售渠道 

常常有企业家会说做企业其实就是做渠道，可见渠道对于企业来说是多么的重要。当然不论是线下渠道或是线上渠道，都是与提供商品或服务这个过程有关，是一整套互依互存的业务结构，通常会涉及到信息流通、资金交换与实物转移等。在淘宝网上进行经营的网店的渠道策略应该包括三个环节的建设：第一，分销渠道建设；第二，结算渠道建设；第三，配送渠道建设。

1.分销渠道建设

Y企业在淘宝网上的销售的产品主要是自己生产的，所以在质量和成本上都有相当大的优势。所以Y企业还要打造自己的营销渠道建立淘宝网的分销渠道。通过入住淘宝分销平台，将公司设计加工的服装产品通过分销渠道来让淘宝上的其他小卖家来销售，一方面提高服装品牌在淘宝上的建立，另一方能够提高网络销售量，但是在分销过程中一定要为分销店设置最低销售价，以保证所有网上分销商的利益。另外在分销商的管理上要实施分销商评价环节，对遵守制度，销售较好的经销商给予一定的奖励和更大的折扣政策，来提高他们销售的积极性。

2.结算渠道建设

淘宝网要发展就要不断的加强结算渠道的建设，目前淘宝已经和银行等机构达成战略合作关系，结算渠道越来越多，所以Y服装企业在淘宝进行网络营销的过程中，要充分利用淘宝平台给建立好的结算渠道。主要从以下几方面入手：第一，申请信用卡支付功能，淘宝买家中信用卡支付的比例越来越大。所以Y服装公司要申请幵通这个功能。第二，在结算渠道建设中，买家确认收货环节也要不断优化。目前买家收到货物后几乎都不及时确认，而是等系统自动付款。这严重的影响了企业的资金回收和资金流动，间接的增大了企业的经营成本。所以，Y服装企业应该通过淘宝网提供的各种营销工具，例如好评有礼，好评抽奖等营销手段促使顾客收到货物后及时确认收货并好评，这种方式才能提高资金的回收率。另外结算的服务渠道建设也至关重要。所谓结算的服务渠道是指整个购买流程和结算流程是如何进行的一个介绍指引服务。现在虽然淘宝的买家越来越多，但是有些买家是第一次注册账号买东西，不知道如何操作，这也给淘宝卖家的营销带了巨大的压力，所以企业要加强整个流程的指引，写个图文并茂，通俗易懂的说明书，通过这样的细致服务打通顾客付款障碍。

3.配送渠道建设

配送渠道建设是营销能够成功的最后关卡，这一渠道建设的好，前面的营销环节就要成功了。所以对于Y服装企业来说，配送渠道采用第三方物流来完成，但是由于有些山区地方物流公司不送的地方，Y公司应该重点加强和EMS合作，达到顾客下单送货百分百服务。同时与顺丰、申通、圆通、中通等国内比较出名的企业进行合作，让顾客在快递选择方面实现多元化，因为有些顾客对其中一种快递非常反感，所以就会让网店发其他快递，快递合作多方化能够促进顾客的满意度的提高。