关于中小企业产品市场营销与渠道管理的研究(四)

（三）提升产品和服务知名度，增强营销效果

本节就是从Y服装企业发展的实际情况出发，提出服务产品策略与实物产品策略以及信息产品策略相互配合、三位一体的产品策略。在追求产品个性化与品牌化两个方面特色的基础上，提出服装产业的实物产品策略与服务产品策略；从商品的产品信息、服务信息与价格信息三个方面阐述了信息产品策略的内容。

1.实物产品策略

（1）产品个性化

顾客需求多样化与产品个性化服务逐渐成为淘宝网产品的一个发展趋势。随着经济水平的不断提高，人们对需求的要求逐渐提高，顾客需求日益呈现出个性化的特点，追求差异化成为消费心理的一个重要特点。正是顾客需求的多样化，需要对市场进行深入的细分，在上文中研究得出Y服装公司的主要顾客来自北京、上海、深圳、杭州等地区，主要客户群体以中青年为主，价位集中在100-300元之间的价位产品最畅销。

（2）产品品牌化

品牌是企业发展的基础，市场细分越来越方便，说根据市场细分的结果提供给消费者的差异个性化服务是企业在淘宝网发展的王道。所以，对于Y服装企业来说，要加强进行对消费者的需求研究，依据不同消费者的不同需求进行产品生产和产品服务，开展定制化营销，设计出符合不同消费者特点的服装产品，企业的品牌越出名，企业的市场价值越大。Y服装公司一直作为代加工别的厂家进行设计生产活动，而自己销售的产品也是从这些合作商中批发过来的，即使一部分是自己仿作的服装，其品牌成为艾玛尼，但是并没有经过工商局注册，所以Y公司的品牌意识不强，需要加强品牌打造工作。淘宝网作为亚洲最大的电子商务平台，经过数年的发展已经诞生了很多网络品牌产品，例如梓檬绿茶、七格格、麦包包等自主品牌，这些品牌的打造极大的促进了企业的发展。因此在淘宝网电子商务平台上创建公司的品牌对Y服装公司是具有十分重要的意义的：一是创立Y公司的品牌类之后，类似注册了一个合法的电子商标，能够有效地维护企业形象以及保护企业的无形资产。二是Y公司可以通过创建自有品牌使自己的企业文化深入消费者的内心，因而使消费者在线上进行服饰选择时对该产品产生一种偏好，可以立即联想到Y服装公司。产品品牌创建以后，企业所销售的服装就不仅是实际的商品，同时附带公司的品牌和形象。

2.服务策略

随着市场的深入发展和竞争的不断加剧，消费者变得更加挑剔。淘宝网的信用评价系统是一个买家对卖家产品质量、服务水平和发货速度的综合评价体系。这个体系的建立无形中要求卖家要采取服务产品策略。因为如果有顾客在评价中传达产品质量不好、服务态度差等对产品的不满，都会带来严重的不良结果。所以淘宝网卖家之间的竞争已不单单是实物产品，更延伸到了产品服务层面。不管是是售前咨询或者是售后的跟踪，都已经变得举足轻重，努力为消费者提供完善而又满意的网上服务和尽职的售后支持己经成为决定企业成功的重要因素。电子商务营销与传统线下销售相比，能够提供先进的服务支持。通过淘宝网自身研发的阿里旺旺和千牛等应用程序，全世界的消费者都可以跟Y企业的网店客服进行沟通交流，消费者能够向客服咨询任何有关商品的问题，与此同时，客服人员也可以通过语音，文字，图像等方法解答消费者提出的问题，展示产品细节，让整个交易过程都简单明了。

3.信息展示策略

信息展示策略是影响顾客最终是否购买的最主要的原因之一。所谓信息资产主要是指产品所展示的信息在顾客的心理占有率这种无形资产。目前淘宝的卖家有四千万，而服装销售店铺几乎占据了大部分的份额。这些网店对服装产品信息的展示通常给客户无所适从的感觉，对Y企业网店来说，通过对爆款产品的宝贝详情的设计来展示服装信息，是一个明智之举。具体的详情页设计可以从促销海报的设计、产品本身的图片展示、和其他家产品的比较以及顾客的好评界面的展示，收货服务的保障等几个要素来进行设计，才能够吸引顾客购买，减少购买顾虑。因此，Y服装公司进行淘宝网的营销不但要注重产品质量与服务质量，而且要注重展示产品的特性。在传统的销售中，商家为达到刺激消费的目的，经常会采用营造特定的消费环境等方法来影响顾客的消费心理，但是在淘宝的消费者相对来说会显得消费比较理性，通过制造声势的方法对他们不会产生很大影响。因此在展示商品信息的时候要把信息性的信息放在首位，而且要及时更新信息，向消费者提供产品信息服务、让消费者及时了解产品动态，才能够对产品销售产生促进作用。

（四）加强营销队伍建设，更新营销观念

1.加强人才的引进和培养

对于Y公司这样的服装企业，如要保障企业网络化运营系统的顺利进行，必须有一支能力过硬的人才队伍，另外还要保证人才的知识结构调整升级，当然，不断地补充新鲜血液也是必须的。企业如何解决人才需求的问题呢?两个方面，培养和引进。企业应充分利用各种途径和手段，培养、引进并合理使用素质较高、层次合理、专业对口的网络、计算机及营销管理的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。在人才引进的同时，企业还要对现有员工进行系统的和不间断的知识和技能培训，以增进员工的营销业务素质和营销业务能力，使营销人员能适应网络营销的现有要求和网络营销不断发展不断创新的需要，使其能够符合现代网络社会对高素质复合型人才的需求。 

2.加强营销队伍建设

团队凝聚力越大，对其成员的向心力也就越大，团队意识也就越强。相互关系良好，能互相密切合作，这种团队的战斗力、效率和创新力就高。Y公司营销队伍直接关系企业效益的好坏，一方面，需要对营销队伍的营销观念进行更新，另一方面，进行团队激励，这样可以增强团队制定计划和解决问题的能力，而且有助于促进团队成员间的相互合作，从而提高团队的工作业绩，为企业带来更多的收益。

参考文献

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