关于企业市场营销与渠道管理(二)

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

二、企业市场产品营销渠道管理的意义

（一）确保企业再生产的顺利

作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，就会造成企业再生产的障碍。如果销售渠道畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。

（二）影响产品决策

企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况，提高企业的市场竞争力。

（三）加速企业流通速度

通过选择科学的营销渠道，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

三、  企业产品营销中存在的问题

企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。

（一）、市场定位不够准确

有的店在创办开始没有进行实际调研，定位在中高端人群，消费水平高于城市水平，对于一些低收入的人无能力消费。企业应当对于不同的消费人群，根据他们的实际消费水平采取采用不同的营销策略，让所有人都能参与到之中，不要让人感觉到不仅仅是针对于白领，应该让全体人民意识到工薪阶级都能消费得起。

（二）、行业竞争杂无秩序，团队经营管理不够科学化

有的私营企业，自主经营、自己打拼、自己管理，他们没有经过专业的培训，缺少管理和经营理念，另外，销售人员专业背景参差不齐、学历层次不高，缺乏在职培训、跟不上时代要求。所以很多店面经营管理不够科学专业化。店里为了自身的发展采取各种优惠活动，有行业标准、服务水准良莠不齐，企业之间很少进行交流，再加上投入大、成本大、竞争压力大、市场不规范等因素，造成了行业竞争杂无秩序现象。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽利于品牌知名度的提高，但对市场拓展却没什么好处。在企业经营阶段，应该对市场营销的工作人员进行专业的培训，从而提升他们相关的综合素质，才能更好的适应时代发展需求。而企业也应加强对市场营销理念的重视程度，领导人员也要更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。

（三）、产品营销力度不大

许多企业建立了专门的电子商务有限公司，实行网站销售。但目前，企业在渠道加盟店的管理中，加入这方面与加盟商的冲突仍然比较多，渠道直销业务也存在一定风险，应加强电子商务的法律制度。而随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对商品品牌的要求越来越高。例如常德市达芙妮公司一直走中段产品的品牌战略，随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，达芙妮女鞋在消费者心中的认知度由中档趋于走向低端，已经不能满足消费者对商品及品牌高度的要求。达芙妮在代言产品上具有风格定位的形象，一般是刘若英代言，相对而言，到现在已经过时了。

四、  企业产品市场营销与渠道管理的对策研究

（一）、做好市场调研，准确定位客户