关于企业市场营销与渠道管理(三)

企业一定要对客户资源进行正确定位，要进行准确的市场定位。企业针对的消费人群不仅是中高端人群，也应符合中低端人群，因为中低端消费者人数众多，这部分人群占整个市场60 %左右，属于主要人群。虽然这部分人群消费能力有一定的限度，对价格相对更为介意，消费观念尚不成熟，这部分人群的流失时常发生，但是这部分人群比较庞大，长期以来会带来巨大利润，如果定位不准，客户资源就会重叠，竞争就特别激烈，经济效益无法得到保证。所以，企业应调整战略，把市场定位转向中低端客户。比如宝洁公司。宝洁公司是产品多元化的典型代表，面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。这也就是宝洁公司成功的基础。所以，市场定位准确是企业产品营销中必不可少的。

（二）、不断拓宽销售通路

努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加是复杂和多边。这样一来，就加大拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益化的扩大化。

（三）、规范行业竞争行为，塑造团队精英化

政府应努力保护城市的贸易问题，并提供及时、方便、全面的服务，为企业处理技术贸易措施。一是加快建立产品出口情况，及时通知行业组织和欧盟企业，提供信息的数量和价格的变化，二是继续增加对外谈判，维护出口企业在国际市场的合法权益，加强对出口企业知识学习，提高生产：学习掌握的技术法规和标准。三是发展和完善中国相应的技术法规，特别是涉及人类健康，安全，卫生，环保项目，提高中国的整体技术水平，不仅要确保产品不包含禁止的化学品，而且还大大提高了产品的形象和业务。企业不仅建立适应市场经济条件下的现代企业的管理运营机制，并且要培训具有专业水平的高素质销售人员，提供一对一的、有针对性的服务，这样既能留住会员，而且增加消费者的入会。企业人力资源部门应积极进行招聘和培训，以满足公司业务发展。除了确保研发部门人员，招聘工作重心倾斜产品质量，设计，研究和发展，并逐步形成拥有自己的研发团队，以满足市场和品牌发展。在特别情况下，公司需要将生产、市场开发、物流调整成几个小组的战略。加大产品的生产线，加大市场宣传渠道的开发和建设工作，不仅要确保量的增加，而且要保证效率的提高。

（四）、大力发展企业电子商务, 建立统一稳定的企业营销渠道

企业应大力发展电子商务，电子商务销售应以大力拓展客户为中心，提高智能化标准经、个性化的行业服务的新模式。把用户当成自己的朋友，切实为消费者解决问题，所有的运作都是以消费者为中心服务的，培养客户的情感。“客户至上，客户第一，客产满意”作为网络营销服务的宗旨，即消费者放在营销工作的第一位，网络销售的中心是消费者，其全体人员和全部行为都围绕消费者，消费者的满意程度及高度评价作为营销工作的标准；增加消费者数量是目前无店铺销售发展的最新表现网络销售应设立专业人员及时快速回复客户，及时受理客户催单、售后问题、退换货等，在规定的时间内给予答复或者处理完毕，不可在未征得消费者同意的情况下拖延时间。企业市场营销是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策，确保企业实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的顺利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业的经济效益。所以，企业需要统一培训销售商，确立有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性化，实现共赢。

五、案例分析

海尔公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大家用的电器制造商之一。海尔是以零售商为主导的营销渠道系统。优点是他缩短了中间渠道，有利于厂商进行渠道领导、分工、冲突管理及控制，提高了企业的利润水平；它占据了卖场位置，非常有利于品牌的建设；由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本也大大的降低。但这种营销模式也有一定的缺点，厂商需要承担大部分工作职责，库存必须要大，而渠道建设初期需要消耗大量的资源，收效比较慢，管理难度大。

美的公司是一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团，于2013年9月18日在深交所上市，旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子上市公司。美的的渠道模式为批发商带动零售商。批发商负责销售，制造商负责促销，但不直接向零售商供货，共同承担售后服务，但费用是由制造商承担。美的模式的优点在于可以利用批发商的资金，有效的降低营销成本，还能充分发挥渠道的渗透能力。而不足之处在于，这种模式很容易造成价格混乱，使渠道不稳定。

珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业，他的渠道管理模式为厂商股份合作制。这种模式减少了厂家承担的工作量，股权激励了经销商，强化经销商之间的合作，消除了多个批发商之间的价格大战。他与自建渠道网络相比，节省了大量的资金，解决了经销商在品牌经营上的短期行为。但缺点是这种股份制销售公司缺乏规范的管理，难以统一股东的发展方向。

参考文献

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