4、市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。市场营销是保险经营技术的重要方面。在营销方式上，国外保险公司不仅有保险直销、保险代理人等营销方式，近此年还兴起了银行卖保险、互联网卖保险等新型营销方式。中国代理人制度是1994年才由美国友邦公司引入的，这种走街串卷推销保险的方式虽已常见，但中国的中介市场仍不规范，目前各大保险公司都在开发网上卖保险，但受国人传统销售观的影响，网上卖保险现时并不普及。因此，市场营销在保险公司经营技术水平的提高方面有很多文章可做。如：市场营销机制方式之一的保险中介公司，就能够为保险公司业务的开展创造更加有利的条件。保险中介公司，它存在有必然的社会关系，其作为以销售为生存基本，那销售必为其强项，那保险公司可将销售环节交予中介公司，既可得到相应的市场份额，又可节约大量的人力、物力和财力，从而将注意力用于保险产品的开发和研究，以保证整个保险市场的有序发展，充分满足社会上的各种需求。
二、保险营销的概念与内涵。
1、保险营销的定义。
保险营销：是保险公司在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现公司经营战略目标的一种保险经营活动。
营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及公司各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，为公司赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。
保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融公司。保险营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
2、保险营销的关键
从保险营销的定义，我们可以看出，保险公司市场营销的基本特征表现在以下几个方面： 1).以客户需求为出发点的价值链。 传统的价值链是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。
现代价值链是颠倒过来的，它的运行机制的核心在于从客户的需求出发，并在此基础上建立营销渠道、提供产品与服务、投入原材料、最终形成资产与品牌优势。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条上的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。传统保险公司的经营是建立在传统价值链基础上的供给导向型的经营模式，即根据计划的保费和利润指标，扩张机构网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供产品与服务。现代商业保险公司的市场营销模式则是以现代价值链为基础的需求导向型的营销模式，它强调应根据客户的市场需求，建立营销渠道，设计保险产品与服务，扩展机构网点与人员，最终实现营销目标。
2).通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化。 保险公司市场营销的载体，不仅包括实体的保险公司产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不在于拥有它们，是在于它们能为自己提供的服务。而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。
3).以关系和网络为依托。 保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。
4).通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。 险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。
三、保险营销的现状与问题。
1、我国保险营销的现状
1).追求市场竞争，忽视市场定位。一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。 2).重视产品创新，轻视产品推广。一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财务。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投入的人力少、推广的方法单一推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。 3).缺乏科学的市场营销计划。保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的，由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力，将保险公司市场营销简单地视为个人行为发展客户的过程，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是极力将现有业务险种推销出去，简单的层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。 4).缺乏完整的市场营销战略。由于未掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起市场营销观念，以致简单地将个人展业行为加以利用和扶持；由于市场营销战略体系的不完整性，致使制定和实施市场营销战略必须缺乏基础和条件，导致保险公司与客户关系依赖于个人关系。 5).缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能达成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。
2、造成我国保险营销现状的问题原因。
1).保险市场体系的不完善是直接原因。现阶段国家对商业保险公司业务活动的行政性管制比较严格，限制了商业保险公司开展业务的活动空间；保险业务竞争规则和秩序还未真正建立；整个保险市场体系也不完善，保险中介机构尚未形成市场，因此，保险行业的市场机制尚未真正形成。 2).宏观环境不宽松是营销活动受到抑制的客观原因。在我国，保险业与金融业历来是禁区，开放程度不高。金融保险体制改革后，虽有松动。但比起别的行业来仍然很严格。随着《保险法》、《保险公司管理规定》、《保险中介管理规定》等一系保险法律法规的出台，保险监管机关进一步强化和扩大了对保险公司的监管，使得商业保险公司创新的空间非常小，再加上营销管理水平不高，于是，在狭小的市场中，营销提升空间有限。 3).微观条件不成熟是营销管理无序化的根本原因。其标志是： 3.1).营销组织体系不健全。到目前为止，不管是国有商业保险公司还是其他股份制商业保险公司，在组织机构设置中还没有设立营销管理这样一个部门来专门负责市场调查、保险公司的市场定位以及新产品的设计与推广等工作。 3.2).营销运行体系不完善。当前商业保险公司的营销还停留在零散的被动的初级阶段，缺乏一整套营销策划计划。同时，内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销管理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。 3.3).营销技术不熟练，人员素质不过关。市场营销是一门学问，搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学，最后还要精通保险专业知识，更强调职业道德。但目前我国商业保险公司的现状是：营销是某个职能部门的附带工作，对营销人员没有特殊要求，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。
四、保险营销的发展方向。1、将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则。
1).要以客户的需求为中心，开发、创新保险产品。保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，方面要最大限度地满足客户的现实需求，这包括重新审视现有保险险种、运用IT技术完善现有业务品种、利用自身优势为客户提供附加服务等；另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。
2).以客户需求为中心，完善保险服务方式。保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意。为此，保险公司积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用；同时，在服务过程中，便于保险公司搜集市场信息，及时准确地掌握客户多样化的需求，为保险公司制定有效的市场营销提供必不可少的依据。 3).以客户需求为中心制定质量标准。市场营销理念要求保险公司在传递客户价值、创造客户满意的前提下实现自己的盈利目标。因此，保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。如在服务功能方面，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化；在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化；在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、合规转化。 2、把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分。 保险公司的市场营销是在一定的营销环境下处理好与客户之间关系的行动方针。制定科学有效的市场营销计划应把握以下三个要点：
1).是目标市场选择。保险公司选定目标市场应当是，一方面有足够大的市场容量并能够快速成长；另一方面，选择目标市场应是保险公司具有比较优势的市场，既有利于充分发挥保险公司核心竞争能力，又有利于增强竞争的优势。
2).是产品定位。产品定位是建立在目标市场选择的基础上，从发展角度看，保险公司应重点发展高技术含量、高附加值和个性化的保险产品（即保险险种）。
3).是营销方式组合。保险公司要制定科学规划、综合运用多种分销和促销方式，实现保险产品价值的交换，为保险产品树立品牌形象。 3、根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构。 保险公司制定和实施市场营销战略，必须要有高效的营销组织加以支持，保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应，高效率地向客户提供满意服务。因此，建立完善的市场营销组织，是保证保险公司市场营销顺利开展组织保证。当前，根据我国保险公司营销组织机构的现状和特点，应尽快从以下几个方面完善保险公司营销组织。 1).按目标客户群体的不同，设立营销机构。各级保险公司（即总公司、分公司、支公司）都应设立独立的营销机构，配备一定数量的既懂保险又懂营销的骨干分子进行对营销员的管理、指导。 2).全面推行客户经理制。客户经理制是现代保险企业在拓展业务过程中建立的以客户为中心，把推销保险产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供新型的全方位保险服务体制。市场营销强调为客户提供“量身定做”式的贴身化、个性化服务，强调为客户提供全方位的“一站式”服务。这就要求保险公司要从组织结构上、人力资源安排上和服务内容上确保其自身经营人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期的服务对应关系。因此，全面推行客户经理制是保险公司市场营销的必然选择。
3).加强对营销人员的开发与管理。保险公司的营销人员是代表保险公司直接与客户接触，为客户提供全方位的保险服务。它代表保险公司的形象，因此，保险公司要高度重视营销人员的开发与管理。一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到营销管理岗位上；二是要加强市场营销人员的业务和技能培训，定期举办营销员展业技巧培训班，由优秀的营销员讲述他（她）们的体会和经验等等。三是改善分配制度，建立营销队伍一整套激励机制，通过调整利益关系，充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。
4).重视关系营销在保险公司市场营销中的应用。
是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值予以争取客户对企业的忠诚。关系营销在保险业的应用是由于当今保险业日益加剧的竞争和网络经济的发展，它是时代发展的必然，保险公司如何开展关系营销。
参 考 文 献
中国保险监督管理委员会网站。
