我国保险市场营销现状与发展(一)

营销对保险业务展的影响。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。4-7

1、市场营销是保险市发展的客观需要。。。。。。。。。。。。。。。。。4-5

2、市场营销有利于促进人们保险意识的形成。。。。。。。。。。。。。。5

3、市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率。。。。。。。。。。5-6

4、市场营销有利于保险公司引进先进技术，提高经营管理水平。。。。。。6-7

保险营销的定义与内涵。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7-9

保险营销的定义。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。7

保险营销的关键。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8

1)．以客户需求为出发点的价值链。。。。。。。。。。。。。。。。8-9

2)．通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化。。。。。。。。。9

3)．以关系和网络为依托。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9

4)．通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。。。。。。。9

保险营销的现状与问题。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。9-12

1、我保险营销的现状。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。。。。9-11

1)．追求市场竞争，急视市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。9

2)．重视产品创新，轻视产品推广。。。。。。。。。。。。。。。。10

3)．缺乏科学的市场营销计划。。。。。。。。。。。。。。。。。。10-11

4)．缺乏完整的市场营销战略。。。。。。。。。。。。。。。。。。11

5)．缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。。。。。。。。。。11

2、造成我国保险营销现状的问题原因。。。。。。。。。。。。。。。。。11-12

 1)．保险市场体系不完善是直接原因。。。。。。。。。。。。。。。11

 2)．宏观环境不宽松是营销活动受到抑制客观原因。。。。。。。。。11-12

 3)．微观条件不成熟是营销管理无序化的根本原因。。。。。。。。。12

 3.1)．营销组织体系不徤全。。。。。。。。。。。。。。。。12

 3.2)．营销运行体系不完善。。。。。。。。。。。。。。。。12

 3.3)．营销技术不熟练，人员素质不过关。。。。。。。。。。12

保险营销的发展方向。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12-16

将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则。。。。。。。。。12-13

1)．要以客户的需求为中心，开发、创新保险产品。。。。。。。。。13

2)．以客户需求为中心，完善保险服务方式。。。。。。。。。。。。13

3)．以客户需求为中心制定质量标准。。。。。。。。。。。。。。。13

 2、把市场营销作为保险公司发展战略的重要组成部分。。。。。。。。。。14

 1）.是目标市场选择。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

 2）.是产品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

 3）.是营销方式组合。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

 3、根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构。。。。。。。。14-16

 1）.按目标客户群体的不同，设立营销机构。。。。。。。。。。。。14

 2）.全面推行客户经理制。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。15

 3）.加强对营销人员的开发与管理。。。。。。。。。。。。。。。。15

 4）.重视关系营销在保险公司市营销中的应用。。。。。。。。。。。15-16 

内 容 摘 要

进入二十一世纪，我国的保险业发展迅速，保险市场具有极大的发展空间,但也面临着诸多问题,如各地区间的保险业务发展不均衡、保险市场营销手段滞后,国民保险意识淡薄,市场存在不正当竞争等。本文主要浅谈现阶段我国保险市场营销的现状及营销的发展方向,以加强保险公司的营销管理并有效提升保险公司的市场竞争实力。

我国保险市场营销现状与发展

一、营销对保险发展的影响

随着我国市场经济的快速发展，社会对保险保障的需求日益加大，2013年度保费总收入为17222.24亿元，到2016年度保收入为30959.10亿元，四年时间保费收入规模增长将近一倍。2013年新增保险公司为3家，2016年新增的保险公司为20家，新增增长速度为6倍，这足以说明，我国保险市场虽大，但竞争压力更大。要想在保险市有立足之地，唯一方法是以市场为导向，客户为中心。保险公司要真正实现“以客户为中心”，就必须把市场营销纳入其整体的发展战略。市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率，对于中国保险市场来说，竞争机制将逐步在保险资源的配置中起主要作用，在今中国速度的发展下，市场营销更是保险公司发展不可缺失的策略。市场营销是连接社会需求和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。具体表现在：

1、市场营销是保险市场发展的客观需要。在计划经济体制下，原人保公司独家垄断经营我国保险业，其工作对象主要是国有企业、事业、机关团体，以团体业务为主，面向一家一户的展业很少，强制保险、借助行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此，以少量的员工就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化，集团性业务相对减少，分散性业务大量增加。与此同时，随着保险竞争的加剧，以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种，如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势，如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场，单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并重，大力发展代理营销，广伸触角发展业务已显得十分迫切。

2、市场营销有利于促进人们保险意识的形成。2013年度保险密度1265.7元，保险深度3.03%。2016年度保险密度：2258元，全国保险深度：4.16%。根据2010年数据显示，发达国家的保险密度为2000-3000美元，保险深度为12%左右。以上数据可以看出，我国的保险业发展看似增长迅速，但发展水平相对于发达国家来说，还处于较低水平，国民的参与度还不高。随着保险营销观念的引进，保险营销方式的丰富和多样化，人们的保险意识将会逐步增强。在竞争日趋激烈的保险市场上，各家保险公司要想在市场竞争中取胜，就必须采用多种市场营销方法（如广告、代理人销售、优质服务、公司品牌等），来提高公司的知名度，获得消费者的认可。从我国的现状来看，制约保险业务发展的关键因素是有效需求不足。而要增大社会的保险需求，行之有效的措施之一就是发挥市场营销的作用，增进消费者的保险观念和保险意识，使其真正认识到保险是自身“幸福”的有效保障，从而增大我国的保险市场需求。

3、市场营销有利于保险公司进行创新和提高市场效率。美国著名经济学家熊彼特认为，通过创新既通过生产组织、方式的重新优化组合，能够进一步提高公司的生产能力，对于保险公司来说，就必须实现公司运行机制的创新和公司业务开展的双重创新。在保险公司的运行机制上，要建立起法人治理结构，健全和完善经理负责制，实行授权经营和经营目标责任考核，实现政企分开，从而真正提高公司经营效率。要建立起一整套合理的奖惩制度，即对于公司的员工，给予一定的激励措施，营造出良好的公司文化和发展氛围，以促进员工充分地挖掘市场潜力，扩大公司业务的市场份额。在保险产品种保险险种上，要不断推陈出新，增加对客户的吸引力，从而扩大市场份额。在拳头险种的经营上，要稳中求守，如机动车辆保险和公司财产保险占有业务比重之大，仍为保险公司的主要收入来源，使这两块业务的发展稳定尤为重要，同时，如能采用现代保险产品，不仅只是具有减少损失，恢复生产等功能，而是派生出了很强的信息传递、公关宣传，甚至炫耀等功能、特点，大力发展各类责任保险等新险种。凡此种种，都要求保险公司有专门的营销组织，定期对市场需求做出合理、可行的科学预测，使险种的设计和推出更加科学化和现实化。市场营销人员提供的信息和意见，对于市场的分析和评价，以及在客观基础上制定的营销计划的贯彻、执行和效果评估以及必要的改正调整措施等各环节的工作，对于保险公司的创新工作则提供客观、量化的数字，即为公司的计划提供有利的基础和保障。