视听设备和教材的购置需要花费较多的费用和时间；选择合适的视听教材不太容易；培训对象受视听设备和视听场所的限制。

    （五）角色扮演法：是借助角色演练来理解角色内容，从而提高主动地面对现实和解决问题的能力。

    1、角色扮演法的要求

    宣布练习的时间限制；强调参与者实际作业；使每一事项都成为一种不同技巧的练习；确保每一事项均能代表培训计划中所教导的行为。

    2、角色扮演法的优点

    有助于训练基本动作和技能；提高人的观察能力和解决问题的能力；活动集中，有利于培训专门技能；可训练态度仪容和言谈举止。

    3、角色扮演法的缺点

    人为性；强调个人；容易影响态度、不易影响行为；角色扮演的设计与实施。

    （六）案例研究法：把实际工作中出现的问题作为案例，培养分析判断、解决问题及执行业务能力。

    1、案例研究的要求

    结合市场实际，以典型案例为素材，并通过具体分析、解剖；促使人们进入特定的营销情景和营销过程；建立真实的营销感受和寻求解决营销问题的方案。

    2、案例研究的优点

    易操作性操作较为方便，具有一定的灵活性；用其生动的描述性语境给培训者以身临其境的现实感能够更好地被接受；不仅对现象进行详实的描述，更对现象背后的原因进行深入的分析，回答“怎么样”和“为什么”的问题；有利于培训专门技能，使接受培训者参与公司实际问题的解决。

    3、案例研究的缺点

    归纳不是统计性而是分析性，使归纳带有一定的随意性和主观性，难以对结果进行归纳为普遍结论；案例不像问卷法那样有普遍意义，严格性容易受到质疑；以小样本研究结论被应用于较大群体时效度大大下降；密集劳动力和大量的时间耗费，报告易失于繁琐，不能简明扼要地反映问题等。

    五、连云港东方远通汽车销售服务有限公司培训管理情况分析

    （一）公司概况及行业背景

    连云港东方远通是上海通用汽车有限公司在连云港地区唯一授权的销售及售后服务中心，是按国际标准建设的集整车销售、维修服务、零配件供应以及信息处理于一体的上海通用别克系列4S专营公司。该公司位于连云港市区内，汾灌、宁连、连徐高速公路交汇处，占地面积60亩，环境优美，地理位置优越。东方远通成立于2003年8月，是由连云港市两位汽车行业精英朱有真、王新平先生共同投资创建，致力于连云港市汽车销售、服务水平的提升。公司于2003年年底完成基本建设，2004年4月开始正常运营，目前公司拥有雄厚的资本实力。东方远通经过近十年的卓越经营，现有资产3.5亿元，年产值近6亿元，员工500余人，经营服务总面积达40余万平方米。在汽车销售方面，目前东方远通公司年销售各类汽车近5000台，整车销量连续四年位居连云港区域前两位，仅上海通用别克/雪佛兰两个品牌在连云港市区域市场占有率25%,在本市综合排名稳居前三甲。公司规模发展方面，公司经过近十年的卓越经营，主营业务迅速拓展，公司规模在不断夯实中稳步推进。上海通用别克、上海通用雪佛兰、上汽通用五菱宝骏等品牌在本市其它各县区分别设立了高标准直营分支机构，形成了以连云港市区为中心，辐射、覆盖整个地区的营销服务网络。东方远通始终秉承上海通用“比你更关心你”的服务理念，坚持以市场为导向，努力为客户创造价值，提高服务质量，不断地创造良好的经济效益和社会效益。在全体员工的共同努力下，东方远通现阶段已成为市财政中心认可的政府采购定点单位，现300余家企事业单位定点在公司进行汽车定点维修，并连续六年被评为“服务满意单位”， 多次被上海通用总部及地方政府授予“五星销售服务中心”、“五星售后服务中心”、“异军突起奖”、“市场占有率奖”、“建设有功单位”等特殊荣誉称号。东方远通足以信赖的汽车代理商，正引领一支充满朝气、富有实干精神的员工团队，积极寻求实现跨越式发展，不断扩大经营规模，在汽车领域开拓一片新的天地。

    随着市场份额迅速拓展，东方远通公司不仅在已有的业务领域继续保持竞争优势，还在更为激烈和多变的竞争环境中开拓新的业务，人才将会成为公司加速发展的关键资源。东方远通公司遵循“重人才，重培养，打造学习型公司”的用人理念，公司员工均经过统一培训经严格考核后获得上岗资格，维修人员均具有丰富的维修经验、精湛的技术及良好的职业风范。为保持技术领先，公司还不定期地为员工进行专业培训。目前，东方远通拥有员工180余名，其中80%的维修人员具有中高级等级证书，一流的团队为公司的快速发展奠定了良好的基础。

    （二）培训管理现状

    1、管理层和员工因岗位“测评”而“培训”

    由于公司实行统一领导、各部门分级负责并协作的管理模式。各主管对培训员工进行简单知识培训并进行一级测试；一直到测试合格才能接受上海通用汽车有限公司网络培训并进行二级考核；考核合格后上海通用汽车有限公司面授培训员工的业务知识和技能培训为三级培训，因东方远通公司员工接受培训后，多数只注重考评结果而忽略培训过程。

    2、只注重自己岗位专业技能培训，缺少对条线培训

    公司主管培训内容多集中在新员工培训以及技能管理，而技术创新、产品销售、营销策略等条线培训少，对企业文化和团队建设等培训涉及更少。

    3、培训以讲授法为主，实际拓展培训运用较少

    公司培训以讲授法为主，培训形式单一，未采用更全面的培训手段，并且公司培训时间基本是利用清晨或工作空闲时间开展，未专门开辟进行脱产培训。培训时间短，范围小，缺乏现场实践，致使老员工认为培训对自己的效果不大，新员工认为培训就是走过场，培训效果不理想。

    4、缺乏系统的培训教材和管理经验，作用有限

    公司培训以上海通用汽车有限公司网络理论知识为“教材”，缺乏属于针对公司本身的培训教材。员工在实际工作遇到问题只能通过咨询上级来解答，缺乏系统的、持续的培训教材，以及培训师就是部门主管，导致培训效果不明显。

    5、未开展针对性调研，实际培训易出现脱节

    公司培训内容过于个人话，讲授的内容多数是上海通用汽车有限公司要求员工所具备的理论知识及个人的工作经验，从而出现各业务条线在本条线内的实际培训经常发生脱节现象。同时未重视公司的企业文化、发展战略、团队建设等的培训。

    （三）培训存在问题的成因

    1、培训管理松散

    公司培训工作体系不严密，缺乏强有力的领导及管理；培训的过程中人力资源部和相关业务部门之间责任不明确，缺乏配合；管理松散，纪律松弛，导致培训效果不佳，造成培训工作过于形式。

    2、培训需求分析不全面、缺乏针对性，组织培训较盲目

    公司时间短，范围小，实际执行内容与实际脱节，培训方式较单一等，这些问题的根源在于培训活动展开之前没有进行科学的培训需求调查和分析，完全按照上级的指令办事或者仅凭自己或本部门员工的推断，或者虽进行了培训需求分析，只注重岗位需求分析，而忽略了培训对象个人培训需求分析和汽车4S公司发展经营需求，从而导致下一步的培训工作难以展开，无法满足汽车4S公司培训的需要。

    3、培训内容没有建立在培训需求分析的基础上，偏理论少实践

    公司填鸭式培训的内容过于追求上海通用汽车有限公司理论要求，大多数都是一些理论知识，对员工的工作未能起到实践的帮助，并且针对性不强。另外主管的培训在培训方法上存在不足，总是搞经验主义，导致培训不深入，造成员工有的有足够经验但是在理论上却火候不足，有的拥有充足的理论知识却缺少实践，从而仅仅停留在理论的传播阶段，使员工并未从培训的理论上学习到提高自己工作和学习的方法。

    4、对培训的考核和激励衔接不够

    由于公司员工升职和薪酬方面受培训的影响不是很大，因此导致很多员工对培训工作认识错误，意识上认为培训在工作纯属形式，从而很大程度上降低员工的积极性和创造性，不能充分发挥自己的职业技能和体现自身的市场受雇价值，难以帮助员工规划自己在公司的发展，造成公司在资金与人力上的严重浪费，影响公司的发展。

    5、缺乏健全的培训评估机制，导致培训效果不理想

    公司仅仅关注员工参加培训的数量，而不注重实际效果，主要表现在：对培训效果的检验仅在培训过程中进行，而没有在实际工作中进行，造成培训与实际脱节；评估缺乏专业管理，没有完整的培训记录；考核结果的反馈不及时，考核后考核者与被考核者缺乏有效的沟通，不少培训对象对考核结果不认同。

    （四）改善连云港东方远通汽车销售服务有限公司培训现状的应对策略

    1、做好有效的网络培训需求分析系统