电子商务背景下家电企业营销渠道研究(一)

电子商务背景下家电企业营销渠道研究

当前，互联网飞速发展，不仅网络技术的发展日益增进，而且各类的网络技术应用也逐渐得到普及，越来越多的企业紧紧抓住时机，利用互联网技术的优势以及互联网思维下的经营模式来促进自身产品的营销，从而获得经济效益的增长。然而，一些仍然固守传统思维的传统企业由于难以摆脱传统旧式经营模式而在当前的市场竞争中处于劣势，面临着极大的挑战，企业的市场占有率越来越低，自身的营销渠道、企业效益等各方面都受到冲击。本文基于此时代背景下，对万和家电有限公司的营销管理进行探讨研究，探索万和家电企业及其他企业管理转型的道路。 

一、万和家电有限公司营销渠道管理现状分析

（1）万和家电有限公司概况

万和家电有限公司于1993年成立在广东顺德，当前拥有七大生产制造基地，是一家上市公司。万和家电有限公司的核心产品是家电产品中的厨卫电器系列产品，包括燃气灶、热水器与油烟机等，是国内家电行业的领先品牌企业。此外，万和家电有限公司还是中国燃气具发展战略的首倡者和推动者，同时还是中国航天事业的合作伙伴。目前，万和家电有限公司的各系列产品在市场占有率上一直处于行业前列状态，其中厨卫电器燃气热水器与燃气炉具的外销出口量连续数年领先行业同类产品。

（2）营销渠道现状

万和家电的连锁店网络截止到目前在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局，在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局，在店面类型上形成了由旗舰店、中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的精细化、合理性、均衡性程度方面又上了一个新台阶。通过连锁营销，万和在管理、物流等方面都形成了规模效益，降低成本的同时，又有效的扩大了自己的营销范围。

万和集团十分注重宣传，以提高自己的知名度。万和每年都要投入大量的精力来进行品牌推广，但品牌建设之路任重而道远，而上市为万和的品牌宣传找到了很好的突破点。这是零售行业一种全新的品牌竞争方式。在当今的消费市场上，个性鲜明的品牌形象，将大大巩固原本由价格维系的薄弱品牌忠诚度，从而在注重精细化管理和单店效益提升的时代取得先机。

（3）营销渠道管理存在的问题

1 促销策略问题

万和家电公司在制定促销策略时不够灵活，策略单一，没有结合市场具体情况和市场变化采取相应促销策略，形成一个良好的促销体系。这是因为 万和公司没有根据自己生产的家电产品特点选择相应的促销策略，没有认识到各个促销策略之间并不是孤立存在而是相互联系的。万和家电公司采用的促销策略主要有广告和产品促销两种方式。广告促销方式的优点是可以让消费者更加直观的看到 万和家电公司产品的特点，但是广告促销的成本高直接导致产品的成本高。在目前竞争日益激烈的家电市场，如果产品的价格过高，在同等质量的情况下很难吸引消费者的注意力。产品促销是传统的促进消费者购买家电产品的方法，但这种方法也是以减少利润为策略的销售方法。因为家电相对于其他小型消费产品来说，更新换代的速度慢，所以即使万和家电公司在各种节假日进行打折或是赠送礼品进行促销，也不能很大程度上提高产品的销量。促销方式很多，例如设立直销店、建立良好公共关系等，但是 万和家电公司采用的促销策略过于单一，没有很好的将各种促销方式结合在一起形成一个最佳的促销体系。 

2 营销团队整体素质偏低

从笔者在公司销售公司工作时所观察来看，万和公司营销团队整体素质较低，营销能力匮乏，很多营销人员的工作都仍然停留在简单的完成催促代理商调出货物和回款等工作，缺乏主动了解市场信息以及主动营销的意识，万和公司营销团队还存在的一些问题如下：

营销人员的恶招聘与录用缺乏专业的甄选程序，无法对应试人员的素质和技能有一个全面的考察和评价；

营销人员在正式工作之前，缺乏专业和系统的岗前培训环节；

公司缺乏对营销人员的系统评价体系，而简单的类似对代理商评价一样，完全以所负责区域的销售业绩作为评价指标。