1、客户档案控制残缺不全

许多厂家在对客户进行档案控制时，记录不详细，无实质性内容，没有参考价值。比如，在对客户经营能力进行记录时，要兼顾其经营手段的灵活胜、分销能力、资金规模、经销的畅销品牌数量、仓储和车辆、人员的多少等等都要详细登记在案。记录客户的社会关系时，一方面是家庭关系，如其家庭成员组成、职业、信仰、爱好、生活方式等，另一方面是社会地位，如在社会上的地位、影响、背景、历史等。所有的这一切都必须一一详细记录，为管理工作准备第一手材料。

2、客情沟通占障碍重重

时下，许多厂家推出各自的沟通策略，加强同经销商的联系与沟通。然而，在此过程中，存在许多妨碍。如今的经销商对厂家的关注已不是单纯的口头寒暄、客套，更多的是对厂家的理念、发展战略及主要领导人的动作等。如果厂家只把沟通任务丢给业务员、业务主管，那就大错特错了。

二、问题形成原因分析

通过以上分析，企业在进行经销商管理时常常存在如此诸多的问题，如果任错误继续下去，给企业带来的损失是非常巨大的。纵观企业的经销商管理问题，并加以细化研究，发现导致企业在经销商管理上产生这种或那种管理问题，咎其原因主要有如下几个方面。

（一）企业的整体素质不高

企业的整体素质低下，经济法制观念淡薄，诚信度不够，对企业没有一个整体宏观的发展战略。企业诚信度不够，动机不纯，片面追求企业短期利益，忽视他人应得利益或企业长期利益。他们出于或投机、或牟取暴利等种种不纯的心态，去开展市场营销。他们目光短浅，缺乏全局观与整体感，更没有战略规划去引导企业的营销行为。在对待经销商上的管理上，他们只注重短期销量和企业利益，置经销商利益于不顾，这种只可导致法律的制裁或者经销商的“倒戈”，在自毁企业形象的同时，也失去了企业宝贵的流通网络资源。

（二）企业营销理念落后

企业的营销理念落后，营销策略与市场手段跟不上市场的变化发展要求。一部分企业在开展市场营销进行产品推广时，采用了组建销售渠道分销这种的营销方式，却不知分销模式的精髓与实质。他们在招商活动结束，成功开发出区域经销商的工作完成后，就认为营销任务已经完成，等在公司发货就行。在这种落后的营销理念指导下，他们对经销商的深度分销工作没有一个总体的营销理论指导，更没有根据企业及市场的具体特点，积极配合区域经销商进行市场推广。

（三）企业的管理制度不完善

企业对经销商管理制度缺乏或者不够合理完善，销售政策模糊，管理执行力度不强。企业对经销商的管理应该形成一整套科学标准的管理制度，让经销商有据可依，有利可图，积极调动他们开发市场的积极性。然而，一些企业的经销商管理制度根本形同虚设，没有得到很好的执行。或者其制度本身就是问题重重，不够科学合理，不能发挥管理制度应有的作用。这样的经销商管理模式下，无法很好的管理好经销商，还可能导致窜货、私自降价等扰乱企业整个市场秩序的行为，更谈不上有效调动经销商的积极性。

通过以上对企业常存的经销商管理误区的分析，和对误区之所以存在的原因的研究，笔者认为要避免错误的发生，或者是修正正在发生的错误，可以从如下几个方面加以探讨：

三、经销商管理的对策

（一）保障经销商的利益