经销商管理存在的问题与对策

一、经销商管理的问题 

（一）企业漠视经销商利益

1、经销商的利益难以保障

战略欠缺长远性许多厂家在与经销商合作过程中，只看重自己的利益，而不顾及经销商的应得利益，为了追求自己的利益，将经销商的利益置于一旁，这样做的结果只会是经销商的“倒戈’。厂商合作的共同点同时也是双方利益达成的共识，当经销商的利益得不到保障，这种合作关系也就走向崩溃。不少厂家为了自己的利益，甚至私自撕毁协议，将客户一脚踢开，其结果往往严重损害了自己的形象。怀化杜先生在2004年3月份代理了某一白酒品牌为了尽快开拓市场，当时厂家答应杜先生其所在的地区怀化和相邻的湘西均是他的“地盘”。半年以后，怀化和相邻市场相继启动，销量渐呈快速上升趋势。此时厂家却“喜新厌旧”，为利益驱动在湘西又找了一家总代理商，同时取消了杜先生在当地的总代理资格。为启动湘西市场，杜先生投入了大量的人力、财力，现在只收回了一部分，利益受到了损失。后来杜先生借助法律手段解决问题，媒体披露后，厂家及产品都有较大的损失。

2、合作关系短命而终

许多厂家常常计较一时一事的利益得失，没有长远的眼光，与经销商不能达成长久合作的关系，形成不了稳定的客户群体。与经销商打交道善使“游击战术”，却少有长远的战略方针，缺少长久之策。实践证明，客户的每一次变动都会带来巨大的风险和高昂的费用。某食品类经销商经营某知名品牌的食品，经过一番宣传、铺货、促销的艰苦奋斗，在其区域内打开了市场，也拉住了许多稳定的客户来源。

厂家与经销商一方供货，另一方销货，一段时期里相安无事。然而，好景不长，在一次促销活动中，经销商为了加大宣传力度，要求增加其促销费用额度，厂家抓住这一问题与经销商展开了争吵。经销商觉得搞促销是为了推动该产品的宣传，增加促销费用是宣传的需要、而厂家却觉得经销商增加促销费用，同时也增加厂家的成本，对厂家不利。双方为此小利争得面红耳赤，最终闹得不欢而散，合作关系就此解除。

（二）企业欠缺对经销商的支持

1、人员培训保守、戒备

厂家对经销商的控制不能仅仅盯在提供货源上，在今天的市场上只满足经销商的产品需求是不够的，而实际上许多厂家对经销商的吸引仅停留在产品的质量上，而不去对经销商进行系统规范的培训，把自己的营销技巧服务特色保守得天衣无缝，对经销商存在戒备心，不能从提高管理水平上去吸引经销商的关注。

2、分销管理

经销商管理的好坏最终要落实到经销业绩，而后者又体现在分销的深度和广度上。很多厂家在给经销商提出分销目标后，其他事情就全部丢给了经销商，对经销商如何制定分销计划以达成分销目标不闻不问。这些厂家把分销任务看作经销商的工作职责，对之置之不理，还美其名曰“合理授权”。

（三）处理经销商关系不当