企业必须让经销商赚钱。利益是联系经销商与厂商的纽带，经销商不能赚钱或赚钱太少，就会离企业而去。精心构造的销售网络就会瓦解，企业要管好客户，首先要让商家赚钱。客户把产品分为两类，一是能够赚钱的，二是能够带走货走量的。让客户赚钱，不只是取决于企业的产品留给客户价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序，是让客户赚钱所必不可少的条件。

（二）支援和辅导经销商

企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。

1．辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。

2．支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。经销商支援行动的内容有以下六项：

（1）与经营管理有关的指导、支援

（2）与销售活动有关的指导、支援

（3）与广告、公关有关的指导、支援

（4）指导经销商店铺装修、商品陈列设计

（5）拟定并推动与促销活动有关的节目

（6）指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法对批发商，给予经营管理、促销活动策划等方面的指导，并表明诚意，使经销商乐于合作。对零售商，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划、促销活动开展等方面。

（三）加强沟通，控制风险

既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。

风险控制：经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一已私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险（如窜货、低价抛售、拖欠货款等）。企业控制风险的方法主要有合同和法律的方法、利益方法和客情关系。

四、结束语

经销商(也称中间商)，它是企业产品由生产者向最终用户移动过程中的主要控制管理者。它是企业销售渠道中重要的组成部分，销售渠道与企业的产品、定价与促销共同组成了企业营销策略的“4P”营销组合。因而经销商管理的好坏，也就意味道企业产品能否中间流通环节顺利的流畅，它对企业的发展意义非凡。特别是在当前“渠道制胜”的营销时期，销售渠道越来越被广大厂家所倚重，去年TCL提出的“聚龙计划”就是很好的说明。但是，在渠道经销商的管理上，一些企业重开发，轻渠维护，求量不求质，盲目追求短期销售网络的大而全，忽视销售网络的效益性与稳定性，对企业造成了不可估量的损失。