关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (二)

看到这些产品我相信你会同意这样一个观点：产品变化并不是实现顾客价值的方法。一个产品当它能够体现顾客价值的时候它本身就已经决定了它的存在，如果我们不断追求产品的变化，而忽略产品对于顾客价值的单纯功能，结果一定会导致产品偏离顾客价值这条轨道，真正有生命力的产品是那些真正简单而便捷并满足了顾客需求的产品。

4. 过度关注促销、广告、服务，误以为这些都是顾客需要的东西

实现顾客价值的关键是确定什么才是顾客的价值。从我们引入菲利普·科特勒（Philip Kotler）的4P理论开始，在中国市场上，人们便开始打价格战、服务战、促销战、广告战。

从表象上看，加大广告宣传带来了销售额的增长，增加服务使顾客的满意度增加，打折是消费者喜欢的，做促销就一定会有效果，这些都是真的，你可以实实在在地看到，但是没有人愿意真正去分析这些结果最后能否获得一个关键的东西：顾客忠诚度。

我相信这些方式没有一个与顾客忠诚度有正相关的联系，因此也就很容易看到我们在营销市场上的混战和无奈。顾客要的还是产品本身，请我们永远记住这一点。

二、营销管理中的对策研究

营销是企业经营工作的重要组成部分，今天，我们处于巨变时代，面新的现实以及要求，曾经行之有效的经验和方法也许不再有效，营销及营销人员的观念需要更新。本文和大家讨论营销的三个基本，让大家在不确定的环境中，仍然能做好营销工作。

市场化以来，人们便开始折服于营销的魅力。一时间营销成了万能武器，似乎所有的产品只要运用营销战略，就可以在市场竞争中脱颖而出。

事实上，营销到底能够做什么，到底应该如何理解营销，一直是大家谈论的话题，但是什么才是对营销的明确思考，却需要我们认真地去思考。

一些人认为营销就是做促销、做广告；另外一些人认为营销就是追求销量和市场占有率。更多见的是人们通常理解的，营销就是同行之间对着干。

营销到底干什么？我差不多花了三十年时间，不断看各式各样的企业、各行各业的人，最后我发现营销有其本身非常基本的东西，一是做合适的事情，二是回归基本层面，三是行动。

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营销的本质是理解消费者

有一次参加一个微波炉产品团队的设计讨论。

我和他们说：「这个微波炉的面板太难看了，上面写着蒸鱼、解冻、煮粥、煮饭分别多少分钟，能不能像手机一样，让它正面只有一个按键，这样特别漂亮。」

设计师们就告诉我：「你是把自己当成消费者了，需要用微波炉的人很多都不知道蒸鱼多少分钟，不知道解冻多少分钟，你肯定是不怎么用微波炉的人，因为你经常自己做菜，所以就搞得清楚是几分钟。」

他们这次教育给了我很大帮助，我突然意识到我们常常认为自己是消费者，其实我们不是。

我们在谈营销时一定要理解消费者，理解消费者是营销最根本的目标，我们需要从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解。

在产品的角度，企业理解消费者最重要的一件事就是不要去教育消费者而要尊重消费者。

企业的产品如果停留在教育消费者的理解上，无疑会让企业的营销偏离正轨。因为消费者不是要被告知，而是要被理解；消费者不是要被教育，而是企业要向消费者学习。

比如现在很多企业把自己的产品附加上金融逻辑推送给消费者，不是尊重的方式，而是用教育的方式，让消费者采用贷款的方式来消费，而不在意消费者是否愿意或者接受，甚至有人为设计让消费者使用的嫌疑。

其实市场空间足够去做就好了，愿意尝试新东西的消费者给他就好了，不需要广泛去教育消费者说这是消费者一定要接受的新消费观念。

在市场的角度，企业要理解消费者就必须回到市场。