江潭窖酒业营销渠道管理分析(一)

目录

一、营销渠道的概念 2

二、江潭窖酒业有限公司概况 2

三、江潭窖酒业营销渠道现状 2

（一）烟酒店销售渠道�崳� 2

（二）重点客户营销渠道 2

（三）电子商务销售渠道 2

（四）直营店模式 3

四、江潭窖酒业渠道管理存在的问题 3

（一）渠道掌控力度不够 3

（二）渠道布局不合理 3

（三）渠道成员组织关系不稳定 3

五、对江潭窖酒业营销渠道管理的建议 4

（一）减少渠道交易成本，提高满意度 4

（二）选择优秀的经销商 4

（三）加强渠道冲突管理 4

（四）加强营销推广 4

（五）加强电商渠道营销 5

六、结论 5

参考文献： 5

一、营销渠道的概念

市场营销渠道是由供应商、生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。市场营销渠道的流程包括：实物流程（物流）、所有权流程、付款流程（支付流）、信息以及促销流程。美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

二、江潭窖酒业有限公司概况

江潭窖酒业有限公司坐落于中国酒城——醉美泸州的长寿村，江潭窖酒由酿酒大师精心设计，承泸型酒传统酿制技艺之精髓。汇长江、沱江之灵气，聚川南优质糯高粱、软小麦之精华，得老窖粘土之孕育，恒温洞藏储存。具有“清澈透明、窖香浓郁、粮香舒适、酒体谐调、余味爽净”之典型风格。

公司主营浓香型白酒的生产、定制、批发、零售及酿酒技术咨询服务。公司秉承“为客户着想、达客户需求、谋共赢发展”的营销理念，在打造“江潭窖”品牌的同时，还为广大客户创意定制别具一格的婚庆、寿宴、单位接待等各类定制酒，用品质与真诚换取消费者的信任与支持。

江潭窖传承了泸酒古法酿制之精髓，演绎经典浓香之韵，缔造珍贵之酒。企业拥有多名酿酒大师与营销专家，拥有教授级高级工程师一名，酿酒工程师四名，高级酿酒技师七名，国家一级品酒师五名以及高级营销师两名。我们的每一瓶酒都展现出酒的背后许许多多辛勤工作的酿酒师们对酒的极大热忱。

三、江潭窖酒业营销渠道现状

（一）烟酒店销售渠道�崳�

江潭窖酒业超过50％的酒品通过经销商的名烟名酒店完成销售，关系营销中80％以上的销量来自名烟名酒店团购，因此烟酒店渠道是江潭窖酒业的主要销售渠道。烟酒店渠道也是江潭窖酒业的窗口市场，对于产品形象的展示和价格标杆的确定具有重要意义。

（二）重点客户营销渠道

在重点城市的销售过程中，江潭窖酒业会在既有渠道的基础上，开辟重要客户营销渠道。一线城市的经济水平相对较高，消费者会在节假日进入大型超市进行采购。因此，江潭窖酒业在北京、上海、浙江等地的销售中必会在现有营销渠道的基础上，与全国范围内具有影响力的跨省、跨区域卖场和连锁超市进行合作。重点客户营销渠道不同于传统营销渠道，在送一渠道中，企业针对重要客户需求，打造专属酒品，实现普适性酒品文化向定制型酒品文化的转变。为了体现个性化产晶和服务，选取代表性超市指派专职促销员，对江潭窖酒业实行专柜陈列。

（三）电子商务销售渠道

近年来，电子商务销售渠道成为白酒销售渠道的重要组成部分。江潭窖酒业也适时根据企业运行实际建设网站，实现企业销售和日常经营生产行为的宣传展示活动，及时披露产品的生产研发信息、企业动态，开辟网上采购平台，经销商专区、供需信息与网上问卷等。不同的网络板块可以针对企业日常生产经营、销售以及产品文化的介绍与宣传，方便了需求者进行查阅与咨询。依巧计算机网络，江潭窖酒业将产品服务从传统市场推广至全国，在削减了广告费用开支的同时，可以有效挖掘潜在客户，促进企业不断发展。

（四）直营店模式

目前，江潭窖酒业己开始尝试在浙江市场推进直营模式，这一模式将是江潭窖酒业下一阶段的重要发展方向，企业通过专营性分销渠道，严格控制竞争产品的渗入，所有专营店只能销售江潭窖酒业，同时供货渠道的管控可以有效防止假冒伪劣产品流入市场，有利于控制市场营销行为，密切企业与销售渠道之间的合作关系。降低销售成本，提升企业形象。

四、江潭窖酒业渠道管理存在的问题