都华酒店的网络营销策略研究(二)

在企业的传统营销活动中，任何一个营销网络的覆盖范围都是有限的，而以网络为导向的营销活动借助网络将营销网络几乎扩展到世界的每一个角落。可以说，网络的触角延伸到哪里，网络营销就会枯竭。

(3)营销策略的内涵发生了变化。

在网络营销环境下，企业营销策略的内涵从传统的4P发展到4C。产品的概念已经演变成满足消费者需求的概念，决定生产和销售哪种产品组合来满足消费者的需求。换句话说，以产品为导向的经营理念已经转变为以消费者为导向。价格概念已演变为消费者满意的成本概念，竞争性价格水平的确定已演变为消费者可接受和市场可接受的成本-绩效比率的确定。促销的概念已经演变为通过双向沟通的方式与消费者沟通，掌握他们的需求，确定促销工具的有针对性的组合如何转化为信息的双向沟通，通过沟通实现销售。分销(地点)的概念已经发展成为方便消费者购买的概念。如何组织企业的分销渠道，方便消费者购买。总之，在企业的营销战略决策中，以消费者为核心组织营销资源的管理理念已经取代以生产者为核心组织营销资源的管理理念。

三、都华酒店网络营销现状

（一）都华酒店简介 

都华宾馆隶属于兰州铁路局。2006年，为整合优势资源，适应酒店公司化发展，将在甘肃、青海、宁夏三省设立四星级酒店——都华酒店，组建5家酒店。公司现有会员酒店：四星级酒店(甘肃都华酒店)、三星级酒店(甘肃新世纪酒店、宁夏银川铁路酒店、青海西宁铁路酒店)、二星级酒店(甘肃兰州铁路酒店)，共888间客房。可接待不同级别、不同规模的旅游团队、商务团队和个人旅客，承担兰州铁路局公务团队和个人旅客接待任务。四星级酒店1家，三星级酒店3家，服务设施相对完善。它们位于省会繁忙的市区。集住宿、餐饮、娱乐、休闲、会议、商务活动于一体，为高端消费者提供更全面的服务。1、2星级酒店价格低廉，主要提供餐饮住宿服务，定位低端消费者。

公司成立后，各成员酒店优化整合优势资源，统一规划营销策略和配置，在积极开拓新市场基础上，保持原有酒店市场份额。随着西方旅游业的蓬勃发展和市场的不断扩大，全中国饭店迅速发展。公司发展的战略目标是成为在西北地区具有明显竞争优势的酒店公司，然后发展成为联盟和多元化的企业公司。在这一战略目标的指导下，都华酒店必须实施符合战略目标的管理战略，通过先进的管理战略获得竞争优势。采用先进的网络营销策略只是满足发展需要的管理策略之一。

公司成立后，各成员酒店优化整合优势资源，统一规划营销策略和部署，在积极开拓新市场的基础上，维持原有酒店市场份额。随着西方旅游业的蓬勃发展和市场的不断扩大，都华饭店迅速发展起来。公司发展的战略目标是成为一家在西北地区具有明显竞争优势的酒店公司，然后发展成为一个联盟和多元化的企业公司。在这一战略目标的指导下，都华酒店必须实施与战略目标相适应的管理战略，以先进的管理战略获得竞争优势。采用先进的网络营销策略只是适应发展需要的管理策略之一。

（二）都华酒店营销环境分析

1.行业环境分析

都华大酒店会员酒店分别位于甘肃、青海、宁夏三大省会城市。都华酒店的产业环境受西方经济和旅游业的发展影响很大。总的来说，中国西部的酒店业发展还比较落后。这主要与西部省份经济发展的落后有关。此外，它直接关系到基础设施的落后，概念和管理的落后。

随着国家在西部大开发中的“重点向西转移”，21世纪西部地区的经济振兴必然要求西部地区的经济发展速度超过全国平均水平。要把旅游业发展成为带动西部经济增长的主导产业，必然要求旅游业的发展速度超过西部地区的平均经济增长速度。速度快，旅游业作为一个新兴产业具有很高的增长潜力。这种良好的发展环境使得西部地区的旅游和商务活动不断增加，对西部地区酒店业的发展起到了很大的推动作用。2016年全年，全区旅游经济快速增长，大众旅游时代的市场基础更加稳固，产业投资和创新更加活跃，经济社会效应更加明显。旅游业已成为“稳增长、调结构、惠民生”的重要力量：国内旅游比去年同期增长44.4亿人次。年增长率为11.0%；入境出境旅游达到2.6亿人次，增长3.9%；旅游总收入4.69万亿元，增长13.6%。其中，西藏、陕西、甘肃、宁夏呈现稳步增长态势。以宁夏为例，2016年10月1日至7日，宁夏主要景点共接待游客247.56万人次。景区营业收入1273.58亿元，增长19.02%，增长15.62%。目前，西部地区共有五星级酒店55家，四星级酒店262家。

此外，随着互联网时代的发展，酒店业不再局限于某个地区、某个国家，而是一个全球市场。大市场是酒店企业营销市场的发展趋势。近年来，不仅有多家国内酒店企业具有财务和管理方面的优势，也有大量拥有国际品牌的外国酒店巨头，继续在中国扩张，争夺中国市场份额。这些因素必然会导致酒店业的竞争更加复杂和激烈。在这样大的环境下，成立的都华酒店将面临快速发展、扩张、竞争和复杂的行业环境。

(1)随着中国经济的快速发展，中国的酒店业出现了利好消息，居民、商务旅游、旅游增长加快。特别是近年来，随着国家对西部大开发的大力支持和西部省份旅游资源开发速度的加快，到西部省份旅游的人数迅速增加。随着青藏铁路的开通和运营，甘肃省省会兰州和青海省省会西宁已成为西藏旅游的枢纽。Duhua酒店的铁路系统，两家酒店行业环境的位置势必是一个高速的发展趋势，这为企业的发展，带来巨大的商机也敦促企业尽快实施网络营销战略，为了占领第一次有机会在这个行业环境。仅仅依靠局限于周边市场或“坐着等着”的客户的传统营销做法，就会失去机会。

(2)随着近年来西部旅游业的发展和我国对西部大开发的大力支持，西部省份的酒店业日益壮大，竞争日益激烈。据统计，甘肃省只有2家五星级酒店，10多家四星级酒店，60多家三星级酒店。随着西部大开发，部分高星级、高档酒店数量不断增加，酒店的硬件和服务质量、竞争意识和实力也不断增强。随着国内外酒店的公司化和优势联盟，国内发达地区和一些国外酒店企业必将向西部省级市场扩张。这些因素导致都华酒店的竞争环境日益扩大。要在这样的行业环境中生存和发展，都化酒店必须有长远的发展战略，充分发挥自身优势，以先进的网络、信息技术等管理方法和理念，提升企业的核心竞争力。网络营销以其众多的功能和优势，已成为各酒店采取的首批战略措施之一。