基于互联网的商业模式创新研究以拼多多为例(二)

值得一提的，让拼多多脱颖而出（也让它备受诟病）的应当是它在拼单的主流程之外的各种社交裂变玩法。

基本特点可概括为利用优惠、现金刺激，诱导用户分享，在用户社交关系链中不断传播，从而达到获取新用户、激活老用户的目的。

对比微信对于其他互联网公司严厉的诱导分享封杀，拼多多所享受到的待遇可谓是得天独厚。至少时至今日，拼多多带有诱导性分享二维码和链接依然在微信内自由传播。严格意义上，腾讯和拼多多的合作是一个典型的双赢的结果。

目前平台上的各种社交玩法有如下多种：

助力享免单：邀请新用户助力，达到一定人数可免费获得商品。

砍价免费拿：分享邀请好友砍价，砍价到0元可免费获得商品。

一分抽好礼：支付一分钱开团并邀请好友参团，成团后所有成员获得抽奖机会。

帮帮免费团：免费开团并邀请好友帮忙支付一定金额，成团后团长获得商品。

天天领现金：获得红包，通过邀请好友等方式拆红包，拆足金额用户可得到现金券。

助力、砍价、抽奖等方式活动规则简单明确，获取流量效果显著，现在已为各大社交电商所借鉴。帮帮免费团的利己属性太强，笔者有点怀疑其线上效果。

从两个角度来探讨社交裂变玩法：

1、多层次、多维度的诱导社交分享。红包总金额极大，用户需要多次分享才能达到条件。用户拆的第一份金额大（总金额40%左右），利用用户兴奋感迅速引导分享并给用户拆第二金额，持续的金额形成持续的分享力。新用户拆得金额多，老用户拆得金额少，引导用户主动拉新。好友若有红包活动，则同时自己也能拆得金额，互惠互利，引导用户互相分享，形成多向沟通；好友若无红包活动，则发给好友红包，形成新的传播。一个50元的红包能形成巨大的分享链条，而最厉害的地方在于只有达到了条件，金额才是有效的——于是，持续的反馈和对沉没成本的不舍会让用户在开始任务之后想方设法去完成（当然，要控制任务的链条不要超过用户耐心的限度）；而如果用户未能达成任务，则先前所有的分享都不过是为平台做嫁衣裳——平台通过用户的分享免费收获了一批流量。

2、多样的游戏规则。不得不说这个分享的链条是过长的。因此拼多多在分享的主线任务外还加入了一些支线任务。其一是拆整点红包，通过抢红包可以更快达成任务。其二是抽奖，相比拆50元红包的困难，抽奖必得优惠更为简单。其三是通过完成拼单拆红包，引导用户下单是平台最终的目的，手段（红包补贴）与目的（引导下单）的置换和互相促进也是精妙的。

(三)

流通渠道的压缩

电商平台作为渠道方，同样是需要毛利的。

根据目前的市场状况，平台扣点+广告等费用，电商的毛利收入不会低于20-30%甚至更高。

拼多多对于流通渠道的压缩体现在两个方面：

压缩自身毛利：只收0.5%的手续费，降低平台渠道费用

压缩商家毛利：低价竞争环境迫使商家不得不以微利经营