关于企业产品市场营销与渠道(一)

  目       录  

一、营销渠道管理的作用………………………………………2

1.加快企业产品的流通………………2

2.加快企业生产的有效进行…………………………2

二、营销渠道管理的主要内容……………………………………………2

1.营销渠道的设计………………………………………………2

2营销渠道的建立.…………………………………3

3.营销渠道的维护……………………………………………3

三、营销管理渠道存在的建并问题………………………………………3

1.渠道不统一引发厂商之间的矛盾……………………………………………3

2.渠道覆盖过广…………………………………………………………………3四、营销渠道管理的对策………………………………………3

1.统一企业的渠道政策，使服务人性化标准规范化…………………………2

2.建立适合企业发展的渠道……………………………………………………2五、案例实践分析…………………………………………3

关于企业产品市场营销与渠道                                   一、营销渠道管理的作用：（一）加快企业产品的流通。营销：营销不是销售，不是传统意义上的卖东西，也不是商业活动，它是个人和集体通过创造，提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理过程。它所包括几个核心的概念：需求，欲望：人类需要的食品，水，衣服，住所和空气。现在的人类还需要电话，电脑，调制器。总的来说，除了维持生存的物品，人们还对娱乐，教育等强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。营销从本义上说是为：经营和销售。何为经营：经营是指个人团体为了实现某些特定的目的，运用经营权使某些物资（有形和无形的）发生运动从而获得某种结果的人类最基本的活动。运用经营权的活动就是经营活动，在运用经营权的种种活动中所发生的人与人这间的关系就是经营关系，以进行经营活动为任务的各种组织就是经营组织，在经营活动中形成的观念，思想，感情心理等就是经营意识或经营文化。何为销售；销售是创造，沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定的需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决。人的欲望是无限的，与无限的欲望相比，任何财货与劳资都是稀缺①，所以针对性满足人的欲望的程度来促成产品的成交．（二）加快企业生产的有效进行，如何定义营销渠道：营销渠道就是商品从生产商到最终消费者手中所经过的环节。市场营销渠道对产品成本从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品成本（或服务）与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要功能职能有如下几种：

（1）研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。比如市场的前期的调研，这个城市有没有该类物品，有几家在经营销售，销售的方式是主动性还是被主动性，市场占有多少份额，对方的优势是什么，对方的劣势是什么，再研究用什么方案去打开市场，去赢得市场的认可，这一点致关重要，也为以后站稳市场做很好的铺垫。                      　　　　　　　　　　　　　　　（2）（2）促销。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，比如听众，观众。读者，消费者或用户等）以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告，人员推销，网络营销，营业推广和公共关系，给目标对象心理上造成此物性价比非常有用，或给他造成时间上的紧迫感，从而来推动产品的成交。 （3）沟通。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体说服客户的一个过程，让目标客户确认该类产品是他所需，所要的东西，这期间会有很多的不同角度去看这个问题的本身，这就需要我们沟通来解决。          （4） 谈判。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因，即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关重要条件达成最后的协议。谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：1是 双方各有尚未满足的需要；2是双方有共同的利益，又有分歧之处；3是双方都有解决问题和分歧的愿望；4是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；5是最后结果能使双方互利互惠。                         （５）实体分销．实体分销是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足客户需要，并从中获利．实体分销的主要目标是：以最低的成本．将适当的产品在适当的时间，运到适当的地点．而订单处理，仓储存货，运输正是任何一个实体分销中介商在参与营销渠道动作时必须作出的决策．随着社会分工的越来越细，实体分销已经成为任何一个营销渠道中连接生产企业与渠道中介商以及连接渠道中介商与消费者不可缺少的一个重要环节．即从事商品的运输，储存。营销渠道的流程分布：由于生产与消费在时间和空间I的分离，使得厂家必须如何将产品适时，适量地交付到消费者手中，这就涉及到了渠道流程管理中物流管理问题，依次完整的物流过程包括：生产厂家进行物所购置，生产规划，将产品生产出来，通过装配，包装厂内仓储，装运处理，运输，厂外仓储，加工，配送等环节将产送至终端用户及最终消费者手中。

  二、营销渠道管理的主要内容：