中国平安企业营销渠道管理分析(二)

在国际经济平台中,一些西方先进国家的跨国公司进驻我国经济市场,由于大公司拥有完善的技术、充足的资金以及响亮的品牌优势, 我国的一些企业在竞争中表现出了明显的不足。纵观我国企业与国外跨国公司的主要区别在于营销渠道的设计和建设方面。因此要想提高我国企业的竞争力,就要首先解决营销渠道的设计中存在的问题, 目前我国分销渠道中主要存在的问题有:第一,我国企业管理人员在进行渠道设计的时候只注重销售却忽略跟其他相关企业的合作。在我国的企业中大量存在为了在短时间内提高销售而自己花费大量人力、物力、财力自己进行销售渠道建设的企业。但是自建渠道在前期的时候往往并不能很好地适应市场的需求, 达不到很好的销售业绩。第二,在渠道设计上长度不够但是过宽。在我国相当一部分企业中过分重视产品的零售,而对于批发销售的销售渠道欠于开发。这样企业直接管理的销售终端数量过多,导致出现管理不到位的情况,容易造成市场秩序的混乱。第三,企业在进行分销渠道的建设时对于产品的属性以及企业的自身经济状况和成长阶段考虑不周,在渠道的设计上很容易对以后造成很大的隐患。

寿险业务是以个人代理渠道和银行保险渠道为主，广泛依靠间接渠道来销售产品的行业，在对间接渠道的管理中，重点是加强渠道的控制能力。

1.个人代理人渠道建设。

寿险产品的非渴求、无形等特殊性决定了个人代理人渠道的重要地位，其在寿险市场中的角色短时间内不会改变。对于前述所分析渠道中出现的问题，根源在于粗放的发展方式，严重影响了行业的形象和健康发展。因此要从提升渠道品质建设入手，应采取如下措施：①明确代理人的法律地位。②推动个人代理人由推销型向顾问型转变。③改革佣金制度。 ④创新考核方式。⑤创新销售队伍管理方式。

2.银行代理渠道。

建设银行代理渠道使得保险公司进入银行网络，利用银行巨大的客户资源成为可能。在当前我国分业经营、分业监管的实际国情和法律框架下，现阶段合作还未能涉及实质性的股权合作，但也可以通过金融风险较小的战略联盟模式，提高合作的层次，最大限度的发挥银行邮政代理渠道的协同效应，推动银行代理销售渠道规范发展和合作模式的升级。应采取如下措施：①平衡保险公司和银行的文化理念冲突。②销售协议——战略联盟。③ 基于联盟的创新产品。④开发利用销售渠道，做好客户服务。⑤完善考核和激励机制。⑥加强对相关人员的培训。

3.电话销售渠道建设。

对国内寿险市场来说，电话销售渠道还是一个比较新的领域，还处于试点的阶段。促进电话销售渠道业务的发展，主要应解决客户名单开拓、营销经验不足以及行政流程不够顺畅等问题。

4.有效整合渠道资源、交叉销售。

为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，可以探索进行交叉销售来有效整合渠道资源，促进各渠道协调共同发展。交叉销售即企业的销售人员通过现有客户销售更多产品而获得业绩的进一步增长，是以客户需求为中心，整合销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次的开发客户资源，通过销售多种产品或服务满足其需求。

5. 加快网络平台建设

为了适应国际化经济发展的趋势,企业应该加快对于电子信息网络的建设,完善市场信息的更新系统。企业要想获得更加完善的电子商务系统就要从以下几点做起:

首先,通过电子信息网络实现与海关的联网,以减少商品交易过程中的通关流程。

其次,通过网络技术将物流跟踪系统进行更新,使得消费者能够更加放心。

最后,可以利用电子商务,增加海外支付手段,将企业的产品销售扩展到海外。市场信息的及时性与准确性是企业发展的重要向导,因此建立起完善的市场信息更新系统有利于企业在同行中获得更加有利的竞争手段。通过市场信息系统企业可以及时掌握对手的生产情况,然后结合自己的实际情况及时调整作战策略,从而提高企业对于市场变化的抵御能力。

6.科学有效的营销渠道。

1.统筹规划和科学管理。

要根据各渠道业务经营的特点，对渠道进行必要的调整和再定位。在渠道调整过程中，要坚持整体效率最大化原则，对某一类型渠道进行优化时，应着重考虑其在渠道体系中的位置和作用，力求渠道系统整体效益最大化，将渠道冲突降至最低。

2.渠道建设循序渐进。

3.加强渠道控制能力。

4.加强渠道的销售指导与支撑。

5.加强数据统计分析。

四、调查与研究

在人寿保险业快速发展的今天，寿险公司内外部环境复杂多变。寿险公司要实现企业发展的目标和任务，必须实现发展模式的根本转型，并且要不断完善公司管理，健全现代企业制度。同时在激烈的市场竞争条件下，传统销售渠道市场份额在逐步减少，所以寿险公司应该立足于自身的优势，细化市场，在对各渠道进行优化的同时整合渠道资源全面提升企业的竞争力。我国社会经济的发展与社会转型为寿险业务的发展带来了很大的需求空间，人口结构变化与社会保障体系的改革为寿险业带来了战略机遇。而金融混业趋势、新技术革命又为寿险营销创造了新的制度组织条件和技术条件。因而，构建多层次、多元化、全方位的寿险营销渠道体系成为目前和今后寿险业大发展的业务增长点。

从国内外寿险营销渠道建设的实践中可以看出，营销渠道建设有规律可循，但也不是一蹦而就的，更不是一成不变的。营销渠道建设是一项长期的工程，渠道的设计、管理首先要有长远规划，需要在实践中做大量细致的工作，各项措施需要在实践中不断得到修正，只有这样渠道目标才会与本企业的营销目标相一致，渠道才会发挥出应有的作用。在优化保险营销渠道建设的过程中，都要始终将诚信作为保险经营之本，充分认识到诚信是保险长期健康经营的基础，提升各渠道销售人员的素质，在发挥各渠道比较优势的前提下有效整合各渠道资源，促进各渠道协调互补发展。人寿保险营销渠道的发展是沿着人寿保险业发展的轨迹，顺应时代的潮流不断发展，营销渠道也必须与本国的保险业发展现状相契合才能使渠道发挥更大的作用。

总结

在开放式的经济模式中,营销渠道已经成为提高企业竞争力的一大重要因素,企业必须运用创新型的营销渠道以及科学的理论才能使企业通过营销获得预期的利润。在经济全球化的大潮之下,我国的企业要想在众多的世界企业中获得长远的发展,抵御市场中的风险,就要不断从各方面提高自身的竞争能力。由此可见,加强企业营销渠道的建设,探寻企业营销的新渠道已经是企业发展中的一项重大任务。

参考文献

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2.冯晶.浅谈市场营销渠道管理[J].中国文房四宝,2014

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5.李琼，郝卫兵.论保险的整合营销渠道[J].中国保险，2004，

6.我自己也是保险行业，在中国平安工作。