中国平安企业营销渠道管理分析(一)

目录

一、引言

二、企业市场营销渠道的发展问题

1.共性问题

      2.具体问题

三、企业市场营销渠道

1.个人代理人渠道建设。

2.银行代理渠道。

3.电话销售渠道建设。

4.有效整合渠道资源、交叉销售。

5.加快网络平台建设

6. 科学有效的营销渠道

四、调查与研究

五、总结

六、参考文献

一、引言

我国寿险市场的迅速发展，为寿险行销渠道的多元化发展提供了客观基础。各渠道有着各自的特点和适应性，适应不同保险产品、不同类型公司的产品销售需求；同时，不同营销渠道的优化组合能够实现渠道的优势互补，降低营销成本；随着我国寿险市场对外开放的逐步深化，市场主体的迅速增加，竞争加剧以及产品多元化，以及保险集团、金融集团的出现，促使保险企业进行市场细分，选择不同的营销渠道。近几年，寿险业发展环境发生了很大变化。一方面，我国寿险业针对外资己经处于开放的态势，而庞大的人口数量以及可持续发展的经济使得中国寿险市场成为一个天然的大蛋糕，市场竞争程度将进一步加剧。另一方面，消费者意识和消费习惯开始转变，将推动营销渠道的差异化发展。

二、我国企业市场营销渠道的发展问题

寿险业务营销现行体系主要是根据是否使用中间商为划分基础，分为直接营销渠道和间接营销渠道，直接营销渠道也称直销制，指保险公司将保单直接销售给最终的投保人而不需要中间环节的一种销售模式，主要包括员工销售、电话销售、网络销售等。间接分销渠道，也称中介制，指保险公司通过保险代理中介机构向准客户推销保险产品，主要为个人代理、银行邮政代理、专业经纪代理渠道。因目前寿险市场竞争格局复杂，经营风险较大，客户需求也存在多样化、差异化的特点。当前营销渠道建设仍然存在一些问题：

1、共性问题：

各渠道发展不平衡、各渠道之间未能实现有效整合、市场细分程度不够、诚信问题突出。

2、具体问题：

（1）个人代理渠道。个人代理人准入条件较低、薪酬体系不完善、对代理人渠道缺乏有效的管控、个人代理人归属感不强。

（2）银行邮政代理渠道。认识不足、合作层次较低、缺乏沟通机制、专业人才缺乏，营销水平较低。

（3）专业经纪、代理渠道：专业化水平较低，销售收入增长缓慢，市场贡献程度不高；部分代理公司经营理念出现偏差，受保险中介高额利润驱使，各类经济主体争相成立保险中介机构，在业务水平无法保证的情况下展开盲目竞争，热衷于短期行为，扰乱了中介市场秩序。

（4）电话销售渠道。客户对电话销售接受程度有限、客户资料准确性不高、电话销售展业信息的保护问题、保险公司缺乏对电话销售渠道的管理经验、存在一定的法律风险。

（5）网络销售渠道。对网络和信息技术过于依赖、致使信用风险、网上认证的安全度不高。

1.当前保险发展仍处在初期阶段，保险公司经营理念和方式上都与成熟保险市场存在差距，拼规模、抢占市场份额的观念还普遍存在，对渠道的管理相对粗放，忽视了业务品质。

2.渠道的管理和控制能力不强，缺乏主控渠道。当代理商方面出现问题会造成整个渠道运行不畅，渠道的控制力不强。寿险公司虽然拥有员工直接销售、电话网络等渠道，但其销售收入的数量与中介代理商相比，微乎其微。

3.与代理商缺乏紧密关系。从保险公司的角度来看，本身没有把代理商视为合作伙伴，而仅仅视其为公司的代理。从代理商的角度看，专业代理商大部分不是专属代理，合作停留在销售协议的初级阶段，多数兼业代理商都有自己的主业，不会把太多的精力投入保险产品的代理上，仅仅把保险作为一种有利可图的交易，形成一种短视行为。

4.精确营销力度不够，产品与渠道连接不紧密。这里的精确营销指的是对特定的用户群进行特别营销。由于市场和业务的急剧膨胀，寿险企业还没投入更多的精力对消费群体客户进行精确营销。如上所述，寿险公司业务的营销渠道与目标市场重合。

三、企业市场营销渠道