关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

（一）营销渠道管理模式单一

营销渠道是基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。营销渠道的作用有传播信息、接洽、促销、物流与融资等方面。1、营销模式扁平化。随着义乌小商品城市场经济竞争不断加剧，中间商的权利日益强大，物流流通费和人工费增加，还有互联网的影响，市场摊主为了得到更多利润，不得不控制渠道成本，减少多级渠道经销商，实现由厂家直接供应给代理商或者零售商。中间的代理商或者经销商由原来的企业与卖家转型为加盟合作伙伴。因而，许多企业营销模式成扁平化趋势，即营销渠道变短，销售网点增多。2、缺乏有效的管理模式。随着营销模式扁平化，国内许多中小企业开始自己设立代销点，不经由中间商直接发货给零售商。但由于零售商的需求多样化，企业接收到的反馈信息增多，而导致企业盲目为了零售商所需求的产品而设计产品，久而久之，产品更新换代变快，由于互联网的影响，同样的产品不同的价格，零售商基于价格的优势选择合作企业，这样很容易造成货物堆积，无人问津。3、没有配套激励管理办法。由于小商品城内许多企业摊主都是自营企业，文化水平不高，语言表达能力不够清晰，在管理方面制度不够完善，有时候完全凭自己主观意愿行事，面对不同员工采取不同制度这样导致员工之间分工不明确，做事效率降低，优秀人才丢失。 

（二）渠道成员管理问题

1、销售政策缺乏灵活性。在现代营销市场竞争剧烈，一个销售人员在面对客户报价格环节不仅要灵活变通，还要态度热情。但大多数销售人员，特别是新员工，在面对客户态度上是热情了，但报价方面显得还是太过单一。不管新客户还是老客户，销售单价应该根据客户的进货量灵活调整。而不是单一的标价。销售干部也同样如此，在业绩下降时，应有良好的应变能力，且有一套专业完整的绩效激励机制，从而激起员工热情，更好服务企业。 2、渠道成员内部组织比较松散。有的企业自主经营，自己管理，但他们没有经过专业的培训，缺少经营管理理念，内部销售人员学历层次也不高，缺乏专业培训，这样在内部管理组织方面就会松散，如果处理问题不及时，导致员工效率下降，企业效益损失。3、营销成员合作意识不强。大多企业内部销售成员工资制度是按照销售额中的点数提成来分配的，不免造成许多新员工面对老员工业绩不强难免产生嫉妒和对抗心理，老员工也为了多一点营业额和新员工产生排斥，只要不伤害公司利益，领导面对这些琐事也视若罔闻，如此一来造就了员工不和，缺乏团队合作意识。

（三）营销渠道结构问题

1、渠道组织比较松散。我国营销渠道的结构是随着我国经济的发展和经济改革逐渐演变而发展的。目前国内大多中小型企业，规模还不够庞大，产品没有优势，那么还是要依靠中间商这个环节来提供产品再服务到零售商手中的。但由于中间商占有强大的优势，各经销商配合程度不够积极，导致渠道组织松散。2、营销渠道缺乏多样化。虽然互联网的普遍性使用和直销渠道模式逐渐形成，但大多企业管理者对网络的了解不够深入，还没有大部分掌握生产技术和知识，只能采用大多分销模式去推销产品。

三、产品销售与渠道管理的对策分析

（一）了解销售产品整体概念

1、产品整体概念对销售管理的影响及作用。产品往往是指能够提供给市场，被人们使用和消费的某种具有物质形态的实体，也包括非物质形态的服务、组织、观念或者它们的组合。人们通过购买能够在心理上获得某种需求和满足，并达到某种需要的功效和利益。生产者认为，消费者喜欢那些才能提供在某种产品下，给顾客提供附加服务和利益，让顾客能更清晰地的了解产品，并达到销售员和客户，客户与产品之间的信任。2、产品整体的适用性。随着客户消费需求水平和和文化层次的提高，对企业产品要求更高了。为适应这样的市场动态形势，产品整体概念不再以市场竞争为主导，而是以适应客户为中心。企业不得不在产品功能、包装、款式以及形象等方面进行创新设计。

（二）制定营销计划策略

1、拓宽销售渠道创新策略。随着现代企业经营发展趋向来看，单凭产品的独立优势已不能赢得竞争。在市场产品信息流出速度过快，往往被更多的厂家制造模仿，造成产品价格无优势，客户向更多厂商询价，这样制造商根本赚取不了更多利润。厂商为拉拢更多客户，建立长期合作关系，不得不在销售方面做计划，给客户价格折扣，延迟付款时间，，赠送礼物。为更好的满足客户需求，企业本着“为客户提供优质服务作为首要目标，其次低成本”的经营理念来销售自己的产品。2、建立分销合作联盟策略。随着科学技术发展过快，企业数量增加，生产的产品大量堆积，部分分销商产品转移到消费者手中的速度滞留。面对这种情况，分销商之间应该建立合作联盟，生产商建立一个信息资源共享的系统网站，所有的中间商都可在这个系统共享竞争优势，市场分析调查，渠道动态等方面的信息。3、加强合作营销意识。市场竞争激烈，随着企业的发展状大，渠道成员增加，为谋求共同目标，需要将渠道成员团结在一起，加强合作意识培训，在行动上互相配合，相互信任，从而共同创造价值，共同面对挫折并作出敏锐的决策。 

（三）开拓电子商务与企业市场零链接

1、实施电子商务培训课程。网络的迅速传播，使之成为新的市场营销战场，义乌小商品城不再是人满为患，许多客户不再前往市场寻找新产品，而是在互联网上直接找厂家询价。网上有关于产品细节描述，和功能展示，材质组成等都有清晰地说明。只有在不确定的情况下，相关客户再去市场了解产品。在这个互联网竞争剧烈的时代，企业不得不纷纷招募电子商务领域人才，并开通电子商务课程，让培训员工了解更多电子商务信息，学会怎样推广产品优势，定位营销策略，网站内部结构布局，关键词排行，制定运营推广计划。2、推进电子商务对企业的营销模式。通过电子商务与企业自身结合，人们可通过网络采购货物，也可自身去实体店感受产品真实性。从而企业提高了产品信息传递效率，不仅增加了产品销售量，还增强了市场竞争力，并迅速了解消费者的购物习惯和产品偏好并促进开发新产品和更好的售后服务能力。3、打造特色互联网产品对外开通国际市场。随着经济全球化的快速发展，互联网的迅猛传播，使得人类生活在同一个“地球村”。企业家可通过互联网向卖家介绍产品信息，避免了面对面的接触，使客户能在全球范围类购买到自己需要的产品。因为在互联网产品信息传播快，导致产品信息透明度不断提高，失去竞争优势。在此，厂商需了解国外不同国家文化，宗教信仰，并打造特色产品才能在国际商场上立足。4、加强电子商务对其他场所相结合。在现在信息社会，对制造企业来说，电子商务节省了生产成本，提高了交易效率。对金融业来说，电子商务加速了金融产业发展，加快了资金流动速度。电子商务这种新型的交易模式，给消费者提供了方便又快捷的服务。当然电子商务也不断深入其他经济行业，现在随处可见的大超市去购物，出国旅游在某处的门票费，甚至菜市场去买菜都可通过手机网络付款。在电子商务的影响下，人们可以通过互联网进入网上商城购买自己所需产品，政府还可进行电子招标，政府采购等。但由于人们文化水平受限，我国某部分地区电子商务发展仍滞后，对某些行业发展还停留在传统实体营销，各监管部门应加大宣传力度，促进电子商务普及知识，加强人们对电子商务的培训，推广并实际应用在各行各业，并大力发展电子商务，发展新型服务，增加国民经济。

参考文献

1.梁惠琼.信息化时代市场营销渠道模式创新只浅析[J].广东财经职业学院报.2009（3）

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3.吕一林，王俊杰.市场营销教程（第5版）学习指导书[M].北京：中国人民大学出版社，2013

4. 蹇洁,李盛竹等.电子商务概论[M].西南财经大学出版社,2006.

5.龚艳萍，程艳霞，周文辉.营销管理[M].武汉：武汉理工大学出版社，2012.