关于企业产品市场营销和渠道营销(二)

主要就是看这个代理商的综合的素质以及在当地的实力,是不是具有一定的影响力,可以通过评估的方式进行选择分析,评估的因素有很多主要的包括以下的几方面:合作意愿,以及价值观,销售实力等因素。

3.渠道成员的可控性标准

我们知道企业应该选择有实力的代理商,但是说这个代理商的实力太强,也不是太好的企业选择代理商的目的就是更好地控制他协助他进行对产品的分销,如果这个代理商的实力也是非常的大的企业就很难的控制它。这个店里把自己的商品,在市场上去进行怎么样的销售,就会出现代理商不服从企业管理的现象,根据以上的分析,也就说代理商的实力太强大了,对于企业的营销渠道,也是不利的。

4.渠道成员的适应性标准

主要通过对代理商的实际的考察,看看这个代理商是不是适合这个企业销售渠道目标的更好的建立,能不能够把自己的商品更好的销售出去。

5.营销渠道成员的管理

企业为了更好的建立营销的渠道,当他们选择了自己的代理商之后,由于代理商对于自己的产品还不熟悉,就应该对他们进行培训,并且用一定的方法进行激励他们,这样的话能够使营销渠道建立的更加的稳固。

二、企业产品营销中存在的问题——以赛维芦荟制品有限公司为例

赛维芦荟制品有限公司是从事芦荟护肤品和芦荟保健食品生产、销售的专业公司。坚持基于自主知识产权的芦荟提取专利技术，围绕芦荟独特的保湿滋润、防晒美白、修复抗衰三大核心功效，提供适合亚洲女性肌肤保养的系列产品。

（一） 企业现有渠道老化

1 销售渠道局限在贵州省

赛维芦荟这个产品现在的经营范围主要集中在贵州的各个地州县，目前在贵州省内的连锁经营模式主要分为直营连锁和特许经营连锁两种渠道。公司没有把这个产品销售到省外去，这种做法使得它的整个市场显得狭隘，市场占有率不够广阔，消费者只是局限于贵州省内，无法让更多的消费者了解这个产品的存在，这个产品对我们自身的皮肤有什么好处。要想把这个产品做大做强很困难。唯一的出路就是为这个产品引进更宽阔的渠道。

2 电子营销渠道不够完善 

赛维芦荟制品有限公司也在网络上开通了赛维芦荟商城，但是并没有管理和设计好它的整个网络商城布局，使得赛维芦荟这个产品的销售额止步不前，甚至现在很多消费者对芦荟产品存在质疑，认为这个产品芦荟产品对人体的皮肤存在伤害，使用这个产品会让自身的皮肤越来越糟糕。而且还会依赖上这个产品。公司没有在网上做大量的宣传，只是顺其它自己发展。没有在网络上更好的展现这个产品的特性、好处、优点，无法让更多的消费者对这个产品认可。

（二）管理上存在很大问题

1.服务水平下降

由于赛维芦荟产品目前的营销渠道主要是直营连锁和自愿连锁两种渠道，其中，自愿连锁的店面占整个企业的百分之八十左右，自愿连锁的成员店资金独立，人事安排自理，在经营上有很大的自主权，在这个过程中，没有企业的统一规制，管理上就会出现很大的漏洞，服务水平低下。企业要想走高档化路线，就必须建立统一的管理体制。 

2 活动方案和销售指标的执行不严格

在目前的市场上，每一个企业要想长期生存下去，都应该在节假日或一定的时间内设计各种各样的促销活动。这样可以帮助我们自己的企业获取更多的利益和忠实的顾客。现在大多数的消费者都喜欢贪小便宜，所以经常做一下活动可以帮助公司拥有更多的潜在客户，在一定期间内，销售业绩会有显著的提升。关于这些活动方案企业每隔一段时间都会制定不同的方案和活动经费给到每一个专卖店。公司为了统一的品牌形象，企业会制定统一的价格标准，不准许自行降价和私自打折，但这些活动方案专卖店根本没有严格去实施。而是把公司给的活动产品以其他收费方式销售给顾客，所以，公司的直营店业绩会比自愿连锁店的业绩高很多。

（三）对渠道成员的选择缺少分析

企业目前正处于成长阶段，公司对渠道成员的选择存在很大的盲目性，不知道渠道成员的选择会给公司后期的发展造成很大的影响。公司的工作人员为了从中获取利益，收小费，没有严格按照渠道成员的选择要求，不考虑这个加盟商是否具备能力标准，只要对于工作人员能够有一定的好处，就会允许加盟商加入公司，后期的时候公司很难去管理加盟商，所以导致许多加盟商长期的销售业绩不好，给公司带来经济上很大的损失。

三、企业产品市场营销与渠道管理对策研究