关于格兰帝家具公司的市场营销策略研究(二)

格兰帝公司在家具市场上面临着越来越激烈的竞争，以下是对其同行业竞争对手的分析。

香港皇朝家私集团：在这些竞争者中，皇朝家私集团最近几年发展迅速，2001年，皇朝家私邀请关芝琳作为品牌代言人，凭借个人当红影视的魅力，红遍大江南北，协助皇朝家私品牌的知名度和美誉度获得了突破性的提升，在短短几年间，年生产能力就达了200万件销售，总额60亿元，还成功获得2008年北京奥运会家具赞助商，成为家具行业成长最快的企业，多年保持全国增幅第一，销量第二，国内中高档家具市场占有率在（globrand.com）15%以上。2004年还向德国，西班牙，法国等16个国家和地区成功注册了“皇朝家私”商标，在国内数千家具企业中，脱颖而出，成为第二品牌，成长速度之快，堪称家具业的“蒙牛”。

全友家私：四川省全友家私家具集团公司是全国家具销售利税双百强、中国家具行业前十强、四川省优秀企业，是全国家具行业中的排头兵，集团公司看到农村消费者对家具的需求日渐高涨，迅速制定了‘以农村包围城市’的营销策略，成立了三级市场销售部，派专人进行三级市场调研，共访问了近二百个县的家具商场经理、营业员及消费者近万人次，对各地三级市场对家具的款式、质量、材料以及市场需求量等要求有了比较全面的了解。组织人员设计了五十多种适合各地消费者的新款式；并扩大生产能力，迅速渗透广大的三级市场。公司拟定近期召开部分县市的中间商看样恳谈会，进一步征求意见。通过加强与中间商的沟通，全力扩展营业卖场面积，并与一些有实力的代理商进行合作经营。通过努力，逐步在全国建立500多个销售点，从而使全友家私产品进一步在广大的三级地区得到立足。并且一改过去销售不景气的状况，日销售额突破1000万元。全友家私的全新形象在整体得到了提高，令同行业刮目相看。

（二）格兰帝家具客户购买行为分析

购买格兰帝家具的客户主要有家庭、团购、中间商三种：

1、家庭消费者分析

（1） 影响家庭消费者购买家具的因素有

① 家具的款式、质量、材料这些因素是顾客对产品的第一印象，对消费者购买行为有者直接的影响。

② 价格，当消费者经济能力低的时候，价格的高低是消费者购买家具最优先考虑的因素。

③ 品牌、广告、朋友或亲人推荐也是影响消费者购买家具的重要因素。       

（2）家庭消费者购买家具所追求的利益

① 实用。家具销售的旺季一般是在冬天气温较低的时候。家庭购买家具的原因主要是为了美化家庭的需要。家具作为耐用消费产品，消费者一生中购买的次数很少。因此选择质量好而且材料好的家具往往会成为家庭消费者的首选。

② 追求地位。家具，作为美化家庭必不可少的一种工具，成为每个家庭在装修家时必须考虑的一件大事。尤其是现在各个家具企业纷纷邀请国内的当红明星作为其品牌代言人，使得买高档家具成为一种时尚，这也是一部份追求地位的消费者购买高档家具的原因。

2、团购分析

格兰帝公司所生产的办公家具产品主要用于企事业单位、学校的集中招标采购，要想使该公司的产品能够很好的销售出去，就必须了解团体采购人员的一些购买心理。

（1）追求方便、快捷的购买心理

对于的团体购买人员来说，他们不仅要为本企业单位购买他们所需的产品，还要为单位做其他的事情而节省时间，因此在购物过程中即时、便利显得更为重要。团体购买人员在选择公司产品时，其过程短则几分钟，长则几个小时，再加上往返路途的时间，消耗了他们大量的时间和精力。格兰帝公司的人员要是能为他们服务从而使他们节省时间，那是团体购买者最愿意看到的事情了。

（2）追求物美价廉的购买心理

即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度， 但价格始终是消费者最敏感的因素。团体采购人员在购买家具产品的时候，也同样会注意家具的价格，他们在看一种产品时，当然会选择价格便宜质量差不多的产品，因为追求价廉物美是每个消费者都有的心理。

（3）选择服务优质的企业