关于格兰帝家具公司的市场营销策略研究(三)

企事业单位在购买家具产品的时候，都会考虑公司会不会提供其他方面的服务，比如：会不会免费送货上门，购买后有没有相关售后服务等，这些对企事业单位来说，都是让其选择购买哪家产品的理由。因此，格兰帝公司也要有优质的服务，这样团购单位才会集中采购该公司的家具产品。

3、中间商分析

中间商也是格兰帝公司家具产品的主要销售商，因此，要想更好的实施格兰帝公司的营销策略，就要了解中间商对产品有何意见以及他们需要怎样的服务。

（1）中间商在选择经销哪个公司的家具时，他会对家具产品的价格进行比较，然后再对它们的质量作以比较，经销商当然会选择价格低廉，产品质量又比较好的公司来与自己合作，还有考虑家具企业给出的一些相关优惠政策，如年终返利、店面装修补助、广告支持等，看自己到底有多大的获利机会。

（2）在中间商正式与公司合作以后，他会慢慢的体会到公司的服务情况，他通过自己的体验会反馈给公司，向公司说明他们所享受到的服务与公司向他们所保证的服务到底同不同，中间商会根据他们实现的承诺来选择要不要放弃与该公司的合作。

（3）中间商面对的是消费者，他希望公司会提出一些策划和建议，如帮助他们搞一些宣传活动，请公司派人培训店里的员工，节假日促销活动扶持等。都能使中间商的产品销售数量提高，因此来提高中间商的利润。

（三）格兰帝家具公司市场营销优势

几年前，格兰帝公司客户流失的数量一年一年增多，新客户购买公司产品的机率也越来越少，在公司走下坡路的情况下，公司在2010年开始实施营销策略创新，在一两年后，公司的客户明显增加了，不仅是以前的老客户回来了，而且也有很多的新客户来光顾公司的产品，公司客户的忠诚度和满意度都得到了很大的提高。格兰帝公司的市场营销优势即品牌和质量的双重保障。

格兰帝公司营销售后也是一大优势，许多客户都会主动向公司反映情况和一些建议，公司售后都会及时处理，同时反馈公司，以便及时发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足，从而为公司进一步的产品开发、服务创新、市场策略等方面采取新措施提供决策上的指导，使公司竞争力得到很大程度的提升。

（四）格兰帝家具公司市场营销劣势

格兰公司营销渠道主要有以下两种：一种是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；第二种方式是直营，即设立分公司在区域家具大卖场自租场地销售，如格兰公司目前在汇海隆开了一家五百平米的专卖店，就属于这种形式。在经销商这一块，格兰做得不是太好，激励措施不够完善，年终返利以实物形式返还给经销商而不是以现金形式，返点也有差距。在一些家具三级市场（县、县级市）的经销商和二级经销商（地级市）的返点一样，这就使三级市场的经销商比较吃亏，因为三级市场的购买力不是很好。

三、格兰帝家具市场营销存在的问题分析

格兰帝公司在2000年成立了营销中心，开始制定和实施营销策略，到现今也才有十五年的时间，虽然公司人员对营销策略经常进行改善，但这些营销策略仍然存在一系列的问题。 

（一）营销服务理念落实不到位

尽管格兰帝公司确定了顾客价值最大化的营销观念，以客户为中心的营销思想也多次写入各年度工作报告中，这说明格兰帝公司已经认识到营销服务的重要性。但是，“以客户为中心”的理念还没有真正落实到公司的每个人员。公司领导在制定一系列营销服务方针、政策时，主要是以公司的利益为主，往往忽视客户的利益，在这些服务政策实施的过程中，没有利用奖惩措施改进营销人员的行为，这样就不能很好地培养员工为顾客服务的意识和能力。由于公司领导对营销服务内容与措施没有明确规定，员工在面对客户的时候，即使态度十分真诚，但还是不能周到的为客户服务，营销人员办事效率比较低，做事拖沓，给客户留下不好的印象，给格兰帝公司带来负面影响。

（二）市场定位不够清晰