关于格兰帝家具公司的市场营销策略研究(四)

苏州格兰帝家具是苏州的本土企业，产品开发和销售要立足于苏州这个主要市场，然而公司在产品市场定位这一块模糊不清，在家具中低档市场和中高档市场左右徘徊，没有选择好重点市场去开发，例如公司看到红苹果家具开发高档牛皮沙发系列，自己也上了这一项目，结果由于自身实力原因，做得不是太理想，中高档家具市场虽然利润很高，但由于企业财力、技术等原因，不是每个企业都能做到的。在开发民用市场和办公家具市场时，公司领导也不能很好的把握，总是跟进其它家具企业的做法，与一些大品牌盲目攀比，没有走出自己的特色，造成了自身资源的浪费，这使格兰帝家具在竞争方面没有占到任何的优势。由于公司产品市场定位不清，给价格、促销等也带来影响，对公司长远发展不利。

（三）产品创新力度不足

家具企业要不断开发新产品来满足消费者的需求，这是家具企业生存的法宝。如顾家工艺每年开发的新品不下数十个，占领了中高档沙发的半壁江山。而格兰帝产品创新不足，每年开发的新品还不到十个，这就拉大了与其他家具企业的距离；产品品种款式雷同严重，如格兰帝派和曼系列产品就有相同的款式，消费者分不清哪种是属于休闲、时尚的布艺沙发，给人一种混乱的感觉，造成了格兰帝在消费者心目中的不良印象；自己缺乏优秀的设计人员，导致每年开发的家具新款很少。这导致格兰帝公司在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己称心如意的家具。

（四）价格制定不够灵活

薄利多销是格兰帝经常采用的价格竞争策略，它有利于格兰帝家具迅速占领中低档市场份额，尤其是在淡季的时候。这种促销手段在一定程度上使得格兰帝公司销售量大增，但是价格的制定也不是越低越好，价格过低反而使企业和产品形象受损,影响产品的推销，也会对格兰帝的发展带来负面的影响，根据家具行业的国际发展趋势看，价格竞争因素在下降，而非价格竞争因素正在不断地增加。另外格兰帝在代理商和经销商价格制定方面也不一样，引起了部分中间商的不满。如一款曼系列休闲布艺沙发，代理商批发价是2100元，而经销商是2300元，中间差价200元。所以格兰帝公司在定价方面还不够灵活，有待改进。

四、对格兰帝家具市场营销策略的建议

（一）正确落实营销服务理念

格兰帝公司的领导对于营销服务理念的落实至关重要，只有他们的认识到位了，自觉地支持该理念的落实，才能提高员工的认识，使员工感知和察觉落实该理念与每个人的切身利益密切相关，并成为员工的自律行为。

公司领导要端正思想，在制定一系列策略时，首先要将客户的利益摆在首位，在真正服务客户的时候，也要按照策略执行，让员工和客户感受到公司是真正的在为客户服务。公司领导还要营造一种能够积极进行相互沟通的环境，譬如：每逢星期一，公司领导与部门管理人员可以以会议的方式进行沟通，部门人员可以从上级获得授权、观念以及思想上的指示信息，明确工作的方向，领导人员可以获知他们所需的信息以及公司的经营问题，包括客户对公司产品的需求、期望的意见以及客户的实际困难。公司领导有必要在自己、企业员工和客户之间建立信息传达的开放系统，使信息的转达和反馈成为企业提高服务水平的有利工具。公司领导对员工可以制定一些奖惩措施，不仅可以鼓励员工更好的为客户服务，还可以约束员工对客户的一些不良行为，譬如：以扣奖金为惩罚，以升职为奖励。

公司的营销服务理念落实，还要员工的积极参与和配合。员工与客户接触时，要设身处地替客户考虑，想方设法为客户创造价值，最好是实现企业和客户的双赢。培养员工的独立能力，对一线员工进行适度授权，鼓励员工服务方面的创造性，让他们积极发现与客户利益产生冲突的分歧，灵活地运用自己的判断力，创新解决问题的办法。在这样的基础上，员工为客户服务时，就可以提供快速有效的解决方法，提高工作效率与服务质量。

（二）准确定位市场

格兰帝家具只有将产品进行准确的市场定位才能更符合市场需求，产品也才能适销对路。公司应该将产品重点放在中低档市场，这个市场前景广阔，在产品价格方面也以中低价位为主，这样才能显示出格兰帝家具的高性价比，从而在众多的竞争对手中脱颖而出。在产品开发方面，应重点开发民用家具市场，把公司的“派”和“曼”沙发系列作为领军产品，这样才能形成公司的特色。公司应建立完善的服务：售前、售后服务体系的建设，开展定期回访、回修等服务，应注重服务的细节，公司员工应该要具有一定的亲和力，以微笑面对客户，在接待客户的时候，要注重自己的仪表和谈吐，通过察言观色加上经验判断，准确预测客户的需求；在与客户交谈的过程中，要注重倾听。在重大节日时，给公司客户以送贺卡或发送短信的方式表示祝福，建立公司的良好形象。