关于格兰帝家具公司的市场营销策略研究(五)

（三）实施产品创新

家具是一种蕴藏文化内涵的产品，它实际上表现了一个时代、一个民族的消费水准和生活习俗，格兰帝家具必须从产品单一中走出来，从模仿中走出来，要在借鉴和吸收国外家具设计理念和风格的同时融入中华民族的文化内涵，这就要求格兰帝必须拥有自己的一流设计团队。四川全友家私在这方面做得很出色，全友家私是国内第一家买断外国设计师的家具企业。1998年就与丹麦著名设计师汉斯合作，推出DL（丹麦生活）系列产品。1999年6月，在推出新款家具的同时，也推出家具的设计者丹麦设计师汉斯，并宣布将其终身买断，即该设计师在中国市场上只为全友家私公司一家做设计。格兰帝应值得学习和借鉴，使公司产品从简单模仿走向自主创新, 建立起现代家具风格。

1、将“民族情感”注入产品设计

格兰帝应加强产品的差异化，其家具的设计理念是希望体现北欧的简约、自然、和谐与中国的内敛、淳厚。所以建议格兰帝将中、西方文化在家具设计中更多地、创造性地融合到一起，让充满文化意蕴和民族情感的中国文明与欧式简约自然的曲线相互交融，这样才能将“中国制造”变为“中国创造”。目前北欧的简约风格已成为家具设计的主流，所以中西文化相融合的家具设计无疑将成为一种创举，使格兰帝家具更有效地区分于国内外强大的竞争对手，再次引领家具时尚潮流。

2、为各细分市场开发相应产品

格兰帝可以改变单一的产品结构，选择市场细分，如针对青少年开发儿童套房家具；老年人开发一些古典家具，有利于老年人收藏；针对宾馆酒店开发宾馆家具等。中国的家居业目前比较缺乏市场细分的概念，但也有一些企业开始在市场细分方面有所尝试，并取得了良好的业绩。比如红苹果家具已经向儿童家具市场进军，推出一系列有特色的适合儿童生理和心理特点的家具。这样既有利于形成品牌的差异化，也能更好的满足不同年龄、不同层次顾客的需求，形成品牌忠诚度。除此之外，对于企业选择分销和传播渠道也有指导意义。如果格兰帝能尽早开发细分市场，例如在主品牌的基础上开发一些副品牌，应该可以争取到更大的市场分额，从而加速其成为中国家具业领军企业的步伐。

（四）价格制定合理且灵活多变

企业要在市场竞争中处于主动地位，根据各种不同的市场情况采取灵活多变的价格策略是一个重要手段。合理的价格定位有利于开拓市场,有利于实现企业目标。价格策略在很大程度上是由最初的市场定位决定的。所以产品价格也成为格兰帝定位中低档家具市场的重要一步。除了考虑利润问题外，价格策略往往也对消费者心理产生一定影响。许多消费者认为价格是质量的指明灯，格兰帝也希望通过它的中低价位传达其非同寻常的品质。此外，这种价位也使格兰帝容易从同行业的竞争对手中脱颖而出，为其品牌差异化的战略服务。

格兰帝家具目前处于市场追随者地位，自身实力不强，因此，进入3000-7000元之间的市场是非常明智的，同时，也要考虑做8000元以上的中高档市场。

1、具体产品定价

在超前定价策略总体原则指导下，对不同产品类别、不同产品系列，根据其不同的目标市场和不同的对企业的贡献要求，采用不同的定价。

(1)大众化家具产品——曼系列。将这种系列作为中低档产品市场渗透的主打产品，尤其是曼系列最低档的沙发要以全行业最低价冲击市场，以引起市场的普遍关注。沙发价格区间一般在3000-5000元，最低档的不排除到3000元以内。

(2)情感化产品——派系列。主要采用中价位，强调高性价比。价格区间在4000-6000元。

(3)个性化产品一一王系列。主要采用中高档价位，以提升格兰帝家具形象。价格区间在7000元以上。作为主力，产品的曼和派系列的定价要结合成本加成定价法，以确保企业目标利润水平。

2、对消费者的促销价

促销可以直接刺激消费者的购买欲望。在具体执行时，要考虑以下几点:

(1)不论是直接让利，还是赠送礼品，在多数情况下让利幅度不要超过竟争商品，一是因为空间本来就小，二是容易给消费者造成虚假报价，水份大等错误印象。

(2)尽可能采用赠品捆绑销售方法促销，不采取直接让利行为。

3、在与经销商和代理商制定价格方面，协议中首先要明确规定格兰帝所有产品的价格，要求中间商必须严格遵守价格规定。其次，采取价格抽查制度，抽查由各销售管理人员在拜访中执行，抽查的周期、频率和拜访的周期、频率要相同。一旦发现没有执行格兰帝的价格规定，第一次给予警告处分，第二次罚款一万元，第三次取消经销资格，要按照上述的具体制定严格控制价格管理，这样才能维护好经销商和代理商之间的价格平衡，最终使公司利益得到保障。

五、结论

中小企业市场营销对我国经济发展具有十分重要的作用，但存在的问题也很突出。中小企业市场营销是解决我国走出去战略的重要途径之一，通过各种措施促进我国中小企业市场营销发展，在很大程度上也能促进我国经济协调发展，调动企业积极性，发挥自身优势，建立健全营销体系对中小企业的发展十分重要，它不仅能够有效地提高中小企业的销售业绩，促进中小企业再生产，通过对当前中小企业营销中出现的问题进行改正和创新，进而再次促进中小企业市场营销更好的可持续发展，形成良性循环，相信中小企业在扩大自身的同时也做出应有的社会贡献，保持我国中小企业不断繁荣发展的态势。近年来，国际市场营销成为我们广大中小企业必须面对的问题。新世纪的市场营销问题很复杂，牵涉面广，所以文中提出的市场营销策略不可能解决中小企业国际市场营销中所有的问题。随着经济发展和科学技术水平的提高，随着面临的社会环境和法律环境的变化，会有更多的营销策略和实践经验出现，我国中小企业始终应以创新的精神来解决国际市场营销中所出现的问题，才能使我国的中小企业在国际市场上顺利发展。

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