鸿源祥包装有限公司营销策略研究(四)

鸿源祥包装有限公司营销策略研究(四) 鸿源祥包装有限公司营销策略研究四  鸿源祥包装有限公司的营销策略分析

（一）产品策略

  诸城鸿源祥包装有限公司要给公司正确的定位，通过产品品牌获得诸城印刷企业的领导者，完成对客户的心理占位和市场占位。通过产业一体化，集生产、加工、销售于一体，保证产品品质，拓宽产品种类，提升企业产品竞争力，实现良性循环，最终完成诸城纸箱印刷行业垄断者的行业占位。

1、产品概述

  本公司以瓦楞纸箱的制造和印刷为主，利用在版材、油墨、印刷压力、印刷效率 等方面的优势占据了纸箱印刷的主要市场的印刷技术进行纸箱印刷。其产品以高质量获得了广大客户的青睐。

  瓦楞纸箱作为单一的运输包装的主要形式被广泛采用。但随着包装市场的不断发展，纸箱的单一运输功能逐步向销售功能转变，消费者的购买心理及审美观念也不断变化；出口商品的不断增长也迫使国内纸箱生产向国际化接轨，一方面印后加工要求越来越高，另一方面对产品的环保性能也提出了要求。瓦棱纸箱担负着商品运输，商品展示和促销的双重任务。其色彩越来越鲜艳醒目，图案印刷越来越精美，只有这样才能吸引顾客的兴趣，刺激购买欲望。这要求瓦楞纸箱满足强度的同时要具有优良的表面印刷质量，多色彩色印刷逐步成为今后纸箱印刷的发展方向。

2、产品的市场定位

  公司产品只有一个准确的市场定位才能更好的进军市场，占领属于自己的市场。获得自己产品的市场领导权。

3、品牌策略

  品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译客户心灵深处的密码。诸城市鸿源祥包装有限公司规模较小，产业集中程度也比较低，并且没有知识产权，核心竞争力弱，属于小规模加工厂。客户对于纸箱印刷产品，更注重的是质量。鸿源祥包装有限公司的产品质量非常好，这就是公司产品的品牌认同。品牌是扩大公司产品市场竞争力、提高产业效益的法宝。因此，大力实施品牌策略，以品牌商标为龙头，从生产，印刷、运输、售后服务等方面入手，强化创新品牌观念。将公司质优价廉的品牌打出去，扩大品牌的市场占有率。  

   诸城鸿源祥包装有限公司将品牌定位为纸箱包装印刷质优公司。公司自身立足科技创新，将诸城市的印刷工业提升到新的高度，紧抓包装印刷技术发展的契机，引进新设备、新技术、新材料、新工艺，将其高质量的融入到发展之中，用科技来提升产品质量，塑造公司品牌形象。 

   引进高质量管理人才，公司管理逐渐制度化。树立员工的品牌意识，结合本市市场的特点，指定品牌战略规划，将“优质产品”这一品牌发展发扬出去。

(二)价格策略

  包装纸箱成品价格是企业销售给客户的价格，根据产品原材料的不同，其价格也存在一定的差距。由于纸箱包装印刷行业竞争激烈，很多公司的竞争对手偷工减料利用低价格打开销路，这种不公平的竞争方式也给公司发展产生了极其不好的影响。为了应对许多小型加工厂以次充好降低产品价格，公司对外招标时公开生产原材料的价格，让客户了解产品的定价标准，理解产品定价的合理性。这样既能证明公司产品的质量，也消除了客户心中对产品价格的疑虑，赢得了客户的信任。制定一个合理的定价策略就成为公司应对市场竞争的一个重要手段。 

1、影响公司定价的因素

 ①、原材料供应商讨价还价的能力。由于包装印刷行业的发展，印刷原料和纸板的需求量不断增加，这就让这些原材料的生产厂家尝到了甜头，他们迫切的想要通过抬高价格才增加利润，使得纸箱制造印刷的成本增加，产品成品的销售价格上涨。 

②、竞争对手的产品价格。很多无良企业为了赢得销量，以次充好，降低产品加工成本和材料成本。从而降低产品销售价格，吸引客户，拉低了诸城市同类产品的平均价格；有些大型企业利用先进技术，提高了生产效率，减少了管理成本、时间成本、人力资源成本等等，使得其销售价格降低。这严重影响了公司对于产品的定价。

2、定价策略

  公司产品的定价以成本导向作为定价目标，产品不能脱离成本随意定价，既要使公司获得利润，又不能盲目抬高价格而失去客户资源。

①、成本加成定价法：根据订单和公司预计收回的利润，计算产品成本，这也就使得拥有大量订单的客户得到比较满意的价格。  

②、损益平衡定价法：根据纸箱印刷产品在市场中定价变动，在使公司销售产品所得的利益和损失平衡的情况下进行的变动，这使得产品最大化的适应市场变化

（三）渠道现状及策略

  产品从生产到销售，再到顾客反馈，必须经过渠道。对于公司来说，虽然没有强有力的渠道来获得市场控制力，但是可以集中优质资源，改变销售渠道和结构，从而提高渠道的利用率，占领诸城市场。  面对激烈的市场竞争，鸿源祥包装有限公司的生存不容易，其产品基本是以客户需求来确定产量，其渠道模式比较单一，仅仅是由客户直接联系公司进行定量的产品生产，再由公司将产品直接运送给客户。这种未经零售商批发商的直接渠道在给公司带来便利和低成本的同时，也制约了公司的发展。简单的销售渠道无法增加新客户对公司产品的认知程度，这也就使得公司产品的销售仅仅局限在一个小的范围内，无法吸引更多的客户前去了解产品。

（四）促销策略

  诸城鸿源祥包装有限公司科学制定销售工作方案，通过与劣质产品的对比，突出公司产品质量优势，通过价格等优惠政策努力拓宽市场，集中人力、物力、智力和财力，发动起公司的营销革命，确保公司产品市场占有率。  

1、广告

 ①、利用网络平台在百度建立诸城鸿源祥包装有限公司品牌词条、空间、贴吧等，依托强大的百度交互式搜索平台，增强品牌和关键词点击率。另外，公司建立自己的微博微信平台，更好的介绍公司产品，接收订单，增强公司在网络上的知名度。

 ②、在诸城地方报纸上刊登公司信息，公开接受客户订单，使得在诸城各个公司之中有一定的知名度。 

 ③、在公司周边的广告墙上编写公司广告，使得有需求的客户自动上门提供订单需求,扩大公司在周边的知名度。  

2、销售促进 

①、在向许多潜在客户免费赠送产品，供客户免费试用。这样不仅可以增强对客户的购买影响，促成销售，快速提高销量，而且能够借助客户的口碑，直接在目标受众中进行品牌传播，从而能够以较低的成本，快速提高品牌知名度和美誉度。

②、进行渠道细分，利用整合营销传播的策略，分别对商品生产厂家和个体客户进行宣传、新闻营销、广告、促销、人员推广、终端包装、横幅加旗帜等手段融为一体，形成立体的攻势，大幅拉动产品销量。

3、公共关系

  公司内部  1、采用计件的员工工资分配方式，使公司的效益与员工的工资息息相关，激发了员工的工作热情。较好的将劳资双方的关系置于同一平台之上，使得员工为了公司取得良好的效益而努力工作。  2、公司老板能够对员工进行人文关怀，使员工的精神生活得到极大的满足。在节假日组织员工游玩，公司午餐由员工共同完成。  3、公司老板在员工中起到表率作用，能够与员工一起工作在第一线上，充分表现出老板的亲和力和感染力。公司老板以身作则，使得员工的工作积极性进一步提高。 

公司外部  1、坚持诚信原则。有些纸箱包装印刷公司急功近利，为了图的眼前利益，用劣质纸和颜料偷工减料，使得客户包装的商品受到了极大的损失，失去了客户的信任，获得了极其恶劣的评价和影响甚至是企业最终一败涂地。受到这些公司的借鉴，公司将质量作为其发展的品牌，重视产品质量，消除客户疑虑。即便遇到质量问题，及时与客户联系，通过与客户的协商，获得客户理解并提出解决办法，并根据错误程度及时予以补救，错误严重重新印刷。因为公司的这些做法，获得许多老客户的支持，这也是公司之所以可以在那么多竞争者中屹立不倒的原因。  2、价格公开透明，双方共同决策。由于纸箱包装印刷行业发展迅速，竞争压力大，为了争取获得更多的业务，个别公司违背公平竞争的原则，以次充好，偷工减料来降低产品价格，这就使得其产品质量非常差，而公司客户承担了极其大的损失，因此，公司将生产原料透明化，公司将提供原料的厂家及原料的成本价格予以公示，客户按照自己的需求选择需要的产品原料获得所需包装品，这样客户就可以完全了解产品的定价标准，使得公司产品的质量和价格获得客户的认可。  3、完善售后服务，维持客户。及时做好产品追踪，听取客户意见对产品加以改造。使产品越来越满足于不同客户的需求，使客户成为公司的长期顾客，并通过老客户的宣传吸引更多的新客户。

                

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