4.价值性原则
一个优秀的房地产项目营销策划要确保其价值性，能够快速实现项目品牌建立、推广渠道建立、价格体系的制定、房产销售的实施、资金快速回笼。只有这样，房地产背销策划才能体现出其自身的价值所在。
5.集中性原则
房开企业的实力和优势都有所不同，在制定策略时，我们一定要“因时制宜、因地制宜”集中发挥其企业的优势，辨认出胜败关键点，决定性的投入决定性的力量。
6.信息性原则
项目前期的收集和分析，是项目成功与否的关键第一步，故我们在收集原始信息时，力求全面收集原始信息要可靠真实; 在信息分析加工要时，力求准确及时;在项目实施中要保持信息的系统性及连续性，以便随时做出正确的调整。
（三）房地产营销策划的特点
1.“以人为本”。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。
2.房地产营销策划是各种理念的复合。理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括以下三种：①生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。②智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给人们更多的服务。③投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。
3.策略和手段是营销策划的生命。楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的。
三、房地产营销策略存在的主要问题
（一）市场环境分析不足
1.经济因素：现大多数房开企业在购地时，经常忽略所在城市市场的宏观经济条件和经济收入水平两类因素，造成高成本的购地成本，超出一般消费者购买能力的销售价格。
2.发展因素：在具有可持续快速发展潜力的城市，房地产投资回报保障率高于一般性城市，地方政府的开放程度与政策的连续性对房地产市场也造成巨大影响。可我们许多房开企业不能站在一个城市的角度去通盘考虑布局，只看见一区一域的得失，往往在一些发展潜力小、房产升值保值率相对较低的城市“花大钱赚小利”，从而错过企业发展的黄金期。
3.人口因素：人口决定了房地产市场的规模与发展趋势，目前许多三四线城市大搞房产开发，从政府到企业从未真正测算过城市人口的流入及流出率，是否满足新建住房的供给关系，很多地方以形成大量空置用房。如：鄂尔多斯的“鬼城”。
4.政策法规与利率税制：“国八条”也好，“国六条”也好，都是国家通过政策法规与利率税制进行房地产调控的手段，既体现了尊重经济规律，又带有行政干预的色彩。部分房开企业未能跟上政策转变的步伐，在新型政策法规出台后，造成“有房买不了，有地不敢盖”等严重局面，也因为政策对于市场的影响和波动，造成老百姓对于市场的观望和犹豫，进一步减缓正在销售和准备销售的项目的整体进展缓慢，加聚房地产市场供销环境、供销氛围的恶化。
（二）客户定位不准确
某些房开企业缺乏市场调研这一必要过程，没有很好地调查目标市场的真实情况，也没有对目标客户真实的消费需求以及消费者的收入状况进行调查。当前，由于人民生活水平的普遍提高以及我国人民收入的出现的差异性较大，而企业却对这种需求的多层次性要求不予重视，开发产品和设计产品具有很大的盲目性，没有进行目标市场和客户群体必要的确定。造成目前市场上存在大量的高档的写字楼以及高级住宅小区、还有别墅等高档产品库存有价无市，而真正能满足人民需要的经济适用房、廉价房项目却很少增加，让真正具备刚需的客户无房可买。
（三）房地产市场竞争分析
1.中国房地产企业的价格竞争。
目前，我国的房地产价格明显已经超过了普通城市居民的承受能力，主要原因是由以下几方面：房地产企业的垄断定价、房地产企业的价格歧视、房地产企业的价格串谋。价格竞争的特殊表现形式。因为它们都是企业在价格竞争过程中采取的“特殊”的价格竞争策略。
（1）房地产企业的垄断定价。中国房地产企业所处的环境是区域性寡头垄断的市场结构环境，这种环境下的市场竞争是位置相邻的少数几家企业之间的竞争。垄断的积极性为主要表现在：垄断可以实现规模经济。
（2）房地产企业的价格歧视。通常来说，我们把价格歧视定义为对购买基本上是同一种商品的不同顾客收取不同的价格。价格歧视的具体做法有很多，主要包括与房地产产品质量、空间格局、销售时间、销售方式以及消费者收入情况相关的几个方面的价格歧视。
（3）房地产企业的价格串谋。价格串谋可以弱化竞争。提高寡头企业的市场垄断力量和盈利能力。尽管企业的串谋行为及其均衡存在极大的不稳定性，但是由于中国房地产市场具有独特的市场结构特征，房地产企业之间的价格串谋不仅可能，而且具有相当的稳定性和普遍性。促使房地产企业实行价格串谋的因素主要包括市场结构因素、企业的成本因素、多市场竞争因素等等。
2.房地产品牌竞争
（1）房地产的品牌创立可以减少房产交易中由于信息不充分而带来的不利影响。某种特定的房产品牌一旦形成，就向购房者传达了一种代表特定的房屋质量与管理服务水准的信息，降低了事前(买卖行为发生前)的信息不对称。
（2）行业发展规律决定。当房地产行业发展到一定水平时，行业的竞争也越来越激烈，消费者也趋向成熟，在房地产市场已日益走向买方市场的今天，品牌在消费者购房决策中起的作用越来越重要。其次，外资进入我国房地产市场。中国加入世贸组织后，欧美大型房地产商也将进驻中国市场，而香港和台湾的投资大大增加，或是参与开发或是直接投资等等，这些都显示了国内企业建立自己的品牌的重要性。
3.广告竞争
目前，我国的房地产开发商在处理现实经济中的信息不对称现象是很常见的，而广告就是其中的一种重要解决手段。广告是企业的一种战略性投资，也是企业的一种竞争战略。广告作为一种竞争战略，是指企业将广告支出作为一种与价格、产出等相同的决策变量，在市场竞争中加以运用，使广告投入产生有利于自己的竞争优势。由于房地产企业之间在广告支出上的竞争行为，广告费用有不断加大的趋势，最终导致各个企业的广告费用超出了它们愿意支付的水平。
4.土地所有权竞争
由于土地资源的稀缺性，在供不应求的情况下，土地所有者就会形成垄断，总量控制能够在一定程度上提高土地的利用效率，但是随着城市化进程的加快和房地产业的发展，对土地资源特别是城市土地的需求飞速增长，总量控制已经无法有效调控城市土地的使用效率，必须对其结构加以控制，特别是针对高档商品住房和写字楼空置率上升，进行结构调整。第一，对于新增的经营性土地使用权主要通过土地批租市场，实行土地出让，并以土地拍卖、公开投标方式取代协议方式。第二，通过立法，明确存量不动产划拨土地使用权的使用期限，根据不同用途和现有财产状况把使用期限确定在20～30年以内。第三，逐步提高存量不动产划拨土地使用权的年租金，使之与批租土地的年地租成本相当。第四，放宽划拨土地使用权进人市场的条件。
四、提升房地产营销策略的对策（一）加强房地产市场调研与预测
科学的市场预测必须首先进行市场调查，只有通过市场调查掌握了丰富的市场资料，然后进行资料的分析和研究，这样才能作出正确的市场预测。但市场预测本身的目的是为市场决策服务的，房地产市场营销活动的未来目标和发展方向的正确决策离不开科学的市场预测。房地产市场调查、市场预测和市场决策是密不可分的：市场调查是市场预测的基础和前提条件，而市场预测又是市场决策的依据。房地产的市场调研及预测，为企业投资决策和管理决策提供信息，通过识别市场机会，理解持续变迁的市场环境；分析市场潜力，有针对性地提出市场推广计划；判断某种产品或服务的盈利性；评价某种产品或服务的满意度，指出改进的关键点；评价某种市场决策或管理决策的效果；表现出极深的地域特征，真正把握市场的脉搏，依据地域形态，从单个楼盘到区域市场，再到宏观环境，然后再从宏观环境回到区域市场和单个楼盘上，就这样不断循环往复，融合贯通，既而制定最准确的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略。
（二）明确目标市场科学市场定位
不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。而项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度地满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。
（三）节实事求是，寻求差异化竞争优势
房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。
1.品牌营销。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。
3.知识营销。房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
5.合作营销。房地产开发商与很多单位存在利益关系。 首先，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，利用金融信贷资金进行开发建设；在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。
6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；开发商商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。
7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
五、结论
由于我国人们生活水平的日益不断提高，客户对房地产提出了许多新要求。促进了我国房地产市场逐渐从卖方市场转向买方市场过度，房地产营销是一个企业经营的发展的核心。房地产企业需要结合自身的具体实际情况，对于具体问题具体具体分析研究，找出自身市场营销中存在的弊病，制定出科学性强，又符合市场运行规律的营销策略，生产出满足市场消费者所具体需要的地产楼盘，如此才会促进企业发展和生存。所以说，房地产营销，是关系着地产企业发展经营好坏的关键，也是其发展生存的生命线，通过整合，使开发商找到目标市场，为购房者提供合适房源，房地产开发商按照市场化来运作，以期决胜未来市场，在新世纪竞争之中立于不败之。
【参考文献】
[1]王艳梅.宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商代,2014,No.497(22):121-122.
[2]赵瑾.浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[J].中国外资, 2014,No.
254(23):60+62.
[3]戴春山.基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨[J].商业代,2015,No.545(34):35-36.
[4]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济,2015,No.247(21):30-31.
[5]代进.房地产价格与房地产政策调控分析[J].时代金融,2015年
[6]朱真真.中国房地产发展问题研究[D].河南大学,2016年
[7]孟定定.论中国房地产过热：形成机理、影响及对策[D].南京大学,2017年
[8]代进.房地产价格与房地产政策调控分析[J].时代金融,2017年
