(2)目标市场选择
经过分析可以发现，宜家在以上细分出来的市场中，将中国目标市场确定为大城市中较为富裕的阶层，在以户主年龄为变量的细分市场中，宜家主要将年轻人和中年人作为目标市场，1997年又细分出一个儿童市场，设计更加适合儿童需求的产品，从而培养儿童运动能力和创造力的产品；而在以家庭人口为变量的细分市场中，宜家的覆盖面较广，不论是单身还是已婚的顾客几乎都能在宜家找到他们想要的家具。
目标市场的确定能让企业针对市场做出有效合理的营销策略，这里通过分析可以发现宜家在目标市场的选择基础之上采用了集中性营销策略，对已选定的目标市场实行重点服务，全方位的为选定的目标市场消费者服务，力求完美周到。
(3)市场定位
宜家最初走的是大众与低价路线，经过多年发展，其市场定位逐渐清晰，宜家的品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品。宜家家居在所有独立功能的产品系列中都有一款非常具有价格竞争力的产品，同比市场相同功能的产品会低20%左右。每年还会分春秋两轮推出多种低价格产品。宜家采取的低价格策略并不是一味的与竞争对手拼价格，而是通过规模经济效益，以量取胜。这些都成为宜家市场定位的重要一部分。
3.2.2 宜家家居产品策略
(1)准确的产品市场定位
宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。但是到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为中国市场虽然广泛,但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国市场的定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，而且也获得了比较好的效果。原因如下：
1）宜家的品牌满足了中国白领人群的心理；
2）宜家卖场的各个角落和经营理念上都充满了人性化；
3）宜家家具由顾客自己拼装，免费赠送宜家商品目录册，选购自由，给人轻松的购物环境和体验。
以上这些特点已经吸引了不少人的眼球，加上较为出色的产品质量,让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的顾客群体。
1997年，宜家开始在需求量大，竞争不太激烈的儿童家居产品上拓宽。为了设计更加适合儿童的需求产品，宜家与两支专家队伍进行了合作。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助宜家设计、从而制造出培养儿童运动能力和创造力的产品。于此同时，宜家通过儿童对产品的选择来帮助自己来评选出优胜产品。
(2)产品风格独特，有利于销售
宜家家居出售的产品全部由宜家独立设计，产品风格独特。宜家强调产品“简约、自然、清新和设计精良”。实际上，受瑞典国内环境影响，宜家家居风格完美再现了大自然充满阳光和清新气息，同时又朴实无华。我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦，实用但不乏新颖，注重以人为本，在多方面都体现了瑞典家居的古老传统。
(3)产品设计精美而经久耐用
宜家家居强调产品设计精美、实用、耐用。
单纯的设计精美并不困难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。宜家拥有一批优秀的设计师保证家居用品的设计。他们不但经验丰富，而且能够和经验丰富的生厂商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时，他们也通晓如何既生产低成本的家具，并保持原来的设计创意。
宜家家居用品的耐用也是另一大特点，如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停的接受开关次数可以达到十几年等。
(4) 产品系列广泛
宜家产品系列广泛，宜家共有1万多种产品供顾客选择。基本上，顾客都可以在宜家买到所需要的家居产品。宜家产品系列的“广泛”有以下几方面的含义：
首先，是广泛的功能。顾客无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。在宜家可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品。
其次，风格范围广泛。不同品味的人在这里都能找到自己的所爱。宜家产品无所不包。另外，通过适当的搭配，可同时实现广泛的功能和风格。
3.2.3 宜家家居的定位策略
宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家一直强调低价格策略。低价格策略贯穿于从产品设计到造型、选材等、厂商的选择及管理、物流设计、卖场管理的整个流程：
(1) 低价格思想贯穿于产品设计始终
1）宜家的低成本设计理念及模块式设计方法
宜家的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”，因为设计师在设计中关注焦点常常集中在是否少用一个螺钉或能否更经济地利用一根铁棍上，这样不仅能有降低成本的好处,而且往往会有意想不到的创意。
宜家发明了“模块”式家具设计方法（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，分块设计。不同的模块可根据成本在不同地方生产；同时，有些模块在不同家具间也可通用），这样不仅设计的成本得以降低，而且产品的总成本也能得到降低。
2）先确定成本再设计产品
设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格和成本，然后在这个成本之内，尽一切可以做到精美、实用。
3）产品设计过程中重视团队合作
单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。他们在一起讨论产品设计、所用的材料，并选择合适的供应商。每个人都利用自己的专门知识在这一过程中发挥作用。
(2) 宜家不断创新以降低成本
宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥戈拉椅子为例，在宜家人眼中，奥戈拉椅子是近乎完美的椅子：很漂亮、结实，重量轻而且实用。起初，奥戈拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，宜家设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，宜家将一种新技术引入了家具行业，通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品。
(3)宜家与顾客合作打造低价格
顾客翻看产品目录手册,光顾宜家商场，挑选家具并自己在仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其送回家并独立进行包装。这样，顾客节省了部分的费用（提货、组装、运输），享受低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。
3.2.4 宜家家居的渠道策略
(1) 自设卖场控制渠道
宜家家居的渠道策略是独立在世界各地的开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家并不满足于仅仅控制家居产品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球。基于此种理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有众多的设计师为宜家工作，以保证“全部的产品、全部的专利”。所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对它进行所谓的“分销链管理”。所有产品均自行设计，并享有专利权。这样做不仅降低了产品的设计成本，同时掌控了品牌与技术的主动权。
(2) 成功的使宜家卖场成为一种生活方式的象征
宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列的运作，宜家的卖场已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，这种生活方式给顾客带来的不简单是商品的触觉和视觉，还有宜家整个服务带来的情感和享受。
3.2.5 宜家家居的促销策略
(1)商品目录展示的营销策略
宜家家居引以为傲的宣传媒介，是发行量堪比圣经的《美好家居指南》，在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录册。以2013年财政年度为例，《美好家居指南》在全球以29种语言发行2.12亿册。这些目录册上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。通过这本目录手册，很多人以此作为家居装修的模范。在此基础上，根据当地市场的媒体效果，利用电视广告作为补充，从而增强了宣传效果，增加了购物人数。
(2)体验式营销策略
顾客进店以后，没有喋喋不休的推销员进行产品的推广，而是从产品的设计效果来满足顾客的需求。宜家家居分别从客厅、卧室、厨房和完整家庭装饰这几大部分展示出产品搭配的不同风格。给客户营造家的气氛，让客户置身于真正的家的感觉，激发顾客对建立美好家居的渴望。服务人员只在顾客有问题的时候出现，不打扰顾客，也不主动进行推销。
(3)卖场布局促进购买的营销策略
除了广州商场的土地为租赁外，在中国其他城市的卖场均为宜家自购的商业土地。因此，每家店所在城市的位置经过前期调研，室内经过精心设计，无论是在交通还是室内环境均能满足顾客要求。宜家的卖场展示更是富于技巧。首先，从顾客移动的线路设计来看，最先出现的是大件的家具，其次出现的是与大件家具配套使用的家具用品，顾客会在不知不觉中完成整套产品的购买。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业的装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。值得一提的是，顾客在逛完宜家全部商品后，基本上会花掉2-3个小时，这个时候宜家餐厅提供了各种菜品及进口食品，满足顾客味蕾的同时，也增加了收入。
(4)宜家企业形象宣传的营销策略
宜家的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象，以绿色文化为价值观念，贯彻了自身利益、消费者利益和环境利益相结合的方式进行企业形象的宣传。
宜家通过绿色健康消费观，从降低木材的使用，更多的使用新型的健康材料，为企业的成本降低及环境的保护做了很大的贡献。这不仅从有利于在竞争中获取差别优势，而且也获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。
4．中国家居零售业的发展对策
4.1 中国家居零售市场的基本状况
中国家具产品的制造商众多，通常规模小，且主要为原始设备制造商。2014年，中国有14,000多家家居装饰及家具制造商，其中大部分位于沿海出口中心。对于注重国内市场的制造商而言，部分以自有品牌制造及销售产品。然而，这些品牌通常在消费者中的知名度有限，究其原因主要在市场推广方面的专业知识、预算有限，且由于产品单一，购买频率低且购买数量少。
4.2中国家居零售业发展存在的问题
4.2.1.品牌文化价值树立不足
品牌的文化价值是指文化特质如经营观念、价值观、审美观等观念形态结晶在品牌中的沉积和品牌经营活动中的一切文化现象，以及它们所代表的利益认知、情感归属、文化传统和个性形象等价值观的总和。品牌的文化价值是品牌核心竞争力的集中表现。在产品严重同质化的今天，光靠产品的品质、知名度等因素已经不能区分出品牌竞争的胜负，这时，其关键作用的还是品牌的文化价值在消费者心里留下的印象和认同，这样才能产生消费者与品牌之间的强烈共鸣。如，国产家居行业红星美凯龙，从选址上看，捆绑沃尔玛试水，也就是说跟随外国品牌建立自己的卖场，这样做尽管降低了自己选址的成本和可能出现失误的几率，但是却失去了自身的独立性，没有建立出符合自己的品牌的价值观念。
4.2.2.营销观念滞后，缺乏策略创新
我国目前家居零售业营销观念滞后，多数还采用打折促销、清仓甩卖、买一赠一、到达一定金额返现金等方式，这些都是营销方式简单粗陋的表现，商家自认为让利活动已经让消费者厌倦，甚至有些商家利用打折的噱头，欺骗消费者。
4.2.3.自主设计能力较弱，专业人才缺乏
与国外家居行业相比，国内自主设计能力较弱，对专业人才的培养不够重视。国内家居产品同质化严重，过度模仿，生产成本较高；没有一支专业的设计团队，从采购、制作、设计等环节进行严格管理及沟通，导致产成品与顾客需求不符，家具样式单一且材料浪费严重。
4.2.4家具制造商、零售商、商场经营者关系松散
首先，与宜家家居不同，国内家居业家具制造商、零售商和商场经营者“三权分立”。第一，受租赁场地限制，难以做强做大；第二，制造商与零售商关系松散，双方业务关系更换频繁，难以形成较强的合作意向。因此三者之间的关系使整个市场没有形成有序的流通体制，阻碍了整个家居行业水平的提升、质量提高和管理方式的创新与进步。
4.3中国家居零售业的发展对策
4.3.1提高对自身品牌价值的塑造
一个企业的品牌价值是其与顾客沟通的灵魂，建立自身的发展愿景并付诸行动，是其成功的保障。如宜家一样，建立自己的经营理念：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。定位于“低价格、精美、耐用”的服务理念。真正的站在客户的角度去感受客户的需求，并创造出符合大众的家居产品，是促进企业提升其品牌价值的关键。
4.3.2加强对自身产品的分析及定位
中国家具行业之所以发展缓慢，这和其自身产品的分析准不准确，市场定位清不清晰有很大关系，在营销策略中，市场定位是核心，产品的分析和定位最终目的是实现销售。因此，要使销售量增加，对自身产品的分析及定位将必不可少。
4.3.3与互联网并轨发展
宜家家居因没有网络销售这一环节，导致销售渠道较为单一。互联网的迅速发展给企业带来了无限可能，中国家居业更应该通过互联网去改变自己的营销模式和创新发展策略，网络已经作为整合营销中的重要一环，在互联网环境下整合资源、提升顾客体验极大的营销企业的发展速度和规模。
4.3.4培养家居零售业专业人才
作为21世纪最为重要的资源-人才，已经慢慢的被企业认识到其对公司发展的重要性。中国人口较多，但是涉及家居行业的人才却凤毛麟角。因此，家居企业更应该着手对人才的招募、选拔及培养，为企业塑造出一批执行力强、专业素质过硬、具有团队合作意识的群体尤为重要。只有培养出专业的人，把专业的事情做好，企业的发展快慢只是时间而已。
随着经济和市场化的发展，仅靠物美价廉的产品来吸引顾客的时代已经远远不能满足其要求，家居企业经营要以顾客的需求为出发点，通过各种调研方法，了解顾客真实的感受、偏好及消费行为，并将其通过具体的分析，利用创新的营销方法来适应并满足顾客的需要。
5．结论
综上所述，本文以宜家家居的营销策略着手，通过从其产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略以及体验式营销、绿色营销等营销方法，总结出宜家家居所具有的优点及其对中国家居行业的影响。继而，通过品牌塑造、自身定位、与互联网并轨发展、培养专业人才以及以顾客为中心的营销策略，为中国的家具发展方向提供借鉴及参考。中国有中国的国情和历史，我们在吸取西方先进经验的同时，也更应该关注自身文化特质和顾客需求，从而更准确的把握消费者需求点，并为企业和顾客创造更多的价值，为企业赢得更多的市场机会和发展前景。
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