(3)日本汽车营销模式
日本汽车销售体系经历了几次变革，但系列化销售一直延续至今，形成了日本独特的销售体制——排他性系列销售体制。销售体系以代理商制度为主，销售体制中制造商占主导地位，制造商结合地方势力建立全国经销网络。经销网络由公司、地区分部、经销总店和分店组成。总店和分店负责销售汽车，地区分部负责全国合同执行过程的协调。每一地区建有车库和配件库存场所，统一存货，统一定货。每一分店都是四位一体，负责新车和旧车的销售、维修、配件供应和售后服务。这种销售模式在日本被证明是行之有效的销售模式。汽车经销商都是围绕某一产品的专销、专修、备件供应的品牌专卖店，按产品在全国构成专业网，极大地方便了用户。另外日本汽车行业的售后服务机构一般由经销商来设置，与制造商没有直接关系，不像中国汽车产品售后服务网点一般由制造商直接设置和管理。日本汽车营销模式的主要特点：①销售体系中生产厂商占主导地位，厂商一般自建或者参控股销售网络：②代理销售制，新车销售为排他性品牌专营，旧车可以多品牌经营；③厂家提供技术支持，并对服务质量、配件供应进行严格管理和控制；④配件价格全国统一，主要部件自给，既保证了配件质量又降低了成本；⑤有一支规范的、高素质的经销商队伍，对经销商有严格的考证制度。综合国外汽车工业发达国家汽车营销模式的特点，可以看出国外汽车营销模式的发展趋势是：汽车销售环节大多还由整车制造厂商控制，但是原先严格的品牌专营制度开始出现松动，各种4S店正在萎缩变小；汽车产业链的重心正在向后端——服务端转移，已经或者正在对整车厂商的行为产生重要影响；整车厂商对售后服务端的控制力度远远弱于对销售环节的控制，最终的决定权还是在消费者；售后服务环节上各业务品种正出现高度专业化分工的状况，这一行业集中度正在不断提高，连锁经营也正在成为其中最成功的一种运作模式。
(三)我国汽车营销模式
1.我国汽车营销模式的发展历程
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段(1 978年以前)，计划经济向市场经济转型阶段(1978—1991年)，市场经济阶段(1992年至今)。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。近几年以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，这说明中国的汽车市场正在向成熟的方向发展。
2.我国汽车营销的主要模式
目前我国汽车产品主要是通过四个较为典型的模式及渠道销售：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。
品牌专卖模式
品牌专卖模式即我们平时所称的“4S”店。它是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。实质上就是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：l：4，维修服务获利是汽车获利的最重要部分。①品牌专卖模式的发展现状品牌专卖模式是我国汽车销售的主流模式。汽车销售的特许经营产生于1908年，到20世纪20至30年代就基本成型了。随着时间的推移，汽车销售特许经营的特许人和受许人之间特许经营协议的内容越来越详细，汽车特许经营已成为汽车制造商的主要经销形式。我国汽车品牌专卖模式的发展相对较晚。20世纪90年代以前，在卖方市场的计划经济时代，中国汽车是供不应求，汽车厂家无需亲自出马跑销售。但从90年代中期开始，汽车市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，厂家的市场销售转为被动，大量产品积压，不得不给经销商让利来处理库存，最后肥了经销商苦了生产商。于是，从1997年底开始，上海通用、广州本田借鉴欧洲的汽车销售的特许经营权模式，开始建立一种新的营销体系——以汽车厂家营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，受控于厂家的全新营销模式——品牌专卖店。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。②品牌专卖模式发展存在的问题目前中国汽车营销以品牌专卖店为主，并向世界汽车营销模式接轨。品牌专卖模式已成为我国汽车销售的主流模式，销量达到全国汽车销量的40％。目前国内大多数汽车企业已实行此种模式，并迅速为汽车业界接受，有较快的发展势头。中国“4S”汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上最发达的美国“4S”店也无法与中国“4S”汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但是发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多，主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式、展示厅前有充足的产品择、顾客随时试驾车等等。售出车后，专卖店建立客户跟踪服务档案，根据各个车辆的行驶里程、季节、该车型维修的日常总结、厂家的信息反馈等因素，在一定时间内定期打电话或通过其他方式通知、提醒用户应注意哪些问题、做哪些维修保养、检修等，主动向客户询问、提醒相关问题，为客户提供“跟踪服务”。这些都是国内经销商目前尚未达到的。国内汽车专卖店只是在形式上学习了国外的模式，实质上离“四位一体”的要求相差甚远。
(2)汽车交易市场
所谓的汽车交易市场，主要指一些小规模的经销商(一般是做二三级代理)租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。在中国，汽车交易市场的出现始于90年代中期，它是随着市场经济的发展而产生的有别于流通主渠道体制和生产制造企业经销网络的一种新型的交易场所和方式。同国外单一品牌直接代理商经销方式不同，它集中了国内外各种品牌、价格、档次的车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在一地即可欣赏全国车辆品牌全貌，便于选购。这是符合中国国情，也是老百姓乐于接受的中国有形汽车市场。目前，这种大型的有形汽车市场在北京、上海、成都、广州等主要城市已相继建立，就总体水平看，北京、上海等大型城市的汽车市场发展得最大最完善。大型汽车交易市场是市场经济的产物，也是中国特色的唯一具有的一种市场形式。①汽车交易市场的类型从经营模式上看，汽车交易市场主要有三种类型：a是以管理服务为主，管理者不参与经营销售活动，而是由经销商进场经营销售，交易市场只负责作好硬件建设及完善管理。b是以自营为主，其它进场经销商非常少，即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。c是自营和管理服务综合形式，在销量上各占50％左右。汽车交易市场在我国发展的时间不长，却为中国的汽车销售做出了巨大的贡献。据统计，目前国内汽车交易市场有400一500家，其中形成一定规模的有100余家，年交易额超过20亿元的有10家左右。汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。汽车交易市场为消费者、政府、生产企业及流通企业四者之间的沟通、互动发挥了桥梁作用，有力地促进了我国汽车市场的繁荣及汽车的销售。②汽车交易市场的优缺点汽车交易市场是指一些小规模经销商(一般是二三级代理商)，租借一些汽车市场的摊位或者某个门面开展直接面对客户销售汽车的业务方式。这种模式是建立在“集中管理”和“货比三家”的理念基础之上，来集中传达企业文化和提供“一条龙”服务。汽车交易市场有三大特点：价格低、品种全、服务好，满足了消费者货比三家的消费心理，尤其是一条龙服务更是解决了消费者的后顾之忧。从中国消费者的消费习惯来看，汽车交易市场这样的经营模式对消费者具备较强的吸引力。这是因为中国消费者在消费的过程中都希望能够进行“一站式”服务，而汽车交易的手续却特别多。大的汽车交易市场一般都有金融、税务、保险、车管等相关职能部门入驻现场服务，可以很好的满足消费者的这种消费习惯，而一般的品牌专卖店则没有这种优势。另外，中国消费者在选购商品的时候，都喜欢“货比三家”。大型汽车交易市场由于品种多又很集中，这就很利于消费者在多方比较后购买。因此，从这个意义上来说，大型汽车交易市场对消费者更有吸引力。我国的汽车交易市场出现与20世纪90年代中期，它是随着市场经济的发展而产生的有别于流通主渠道体制和生产制造企业经销网络的一种模式。我国汽车交易市场近几年有了比较大的发展，主要表现在：一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是市场与厂家有了进一步沟通，市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，专卖店的进场一定程度上改变了人们对市场的认识；三是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，不少汽车公司的上层人物亲自到市场考察，一些有影响的汽车交易市场不断的吸收国外的先进经验，正逐步提高管理水平。
(3)多品牌经营模式
多品牌经销模式主要指经销商通过投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。经销商同时代理多家品牌，并将各个专卖品牌的各项服务功能优化组合形成自己的经销商品牌。构建多品牌专卖销售集团是汽车制造企业多品牌战略拓展的需要。最典型的情形是一汽大众，他们有奥迪、捷达、宝来三个品牌，奥迪和捷达的专卖权是严格分开的。后来宝来推出时，又在捷达经销商系统中选择了部分符合要求的经销商给予专卖权，这样就产生了一汽车大众经销商的多品牌经营。随着一汽大众新品牌的不断推出，一汽大众经销商就必然要走多品牌专卖销售集团之路发展。这种发展既符合厂家的需要，也符合商家自身的利益。单一品牌无法满足经销商发展的需要，多品牌专卖能有效地规避风险。单一品牌的销售有周期性，往往是新车型上市时十分畅销，此时经销商容易赚钱。之后经销商往往会有库存车辆积压。经销商如果只做一个品牌的专卖，就存在较大的风险。所以只甘心代理一个品牌的经销商全国没几个，大多数大经销商都代理多个品牌。其实在国外也同样如此，譬如美国汽车市场共约有4700个专卖权，它们被美国各地的约2200个经销商拥有，也就是平均一个经销商差不多有2．5个专卖权。在美国，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖销售集团。多品牌专卖带来的规模化效应能有效地降价成本。销售集团多品牌专卖，就可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。如虽然专卖店内部禁止销售其它品牌，但这并不排除桑塔纳专卖店碰到有购买捷达的需求客户时，销售集团可以通过内部的协作来满足这个客户需求，这样多品牌专卖集团公司内部就结成了一张销售网。在销售方面，多品牌专卖销售集团可以为每个品牌建立一个标准的销售门店，但在维修服务上，可以多个品牌共用一个维修站，一方面节约投资，另一方面发挥多品牌维修服务的规模效应。
(4)汽车连锁经营模式
汽车连锁经营模式是在代理模式的基础上发展起来的。中国的汽车连锁经营开始于1997年。当时汽车市场受到1995年开始的汽车市场“低谷”的影响，呈较严重的供大于求表象，库存产品的出路成了主要矛盾，客观上给了汽车连锁企业进入市场的机遇。当时厂家并没有把汽车连锁这种模式作为一个主要的方向发展，但是新兴的连锁企业却利用国家政策上的机会，迅速发展起来，这是厂家始料未及的，奥妙在于厂家只能卖看得见的产品，而连锁企业除了产品之外还有变化多端的“服务”可卖。作为当时的汽车销售企业，主要的销售利润来自于销售中的批零差价。连锁企业对加盟连锁店的优惠条件是销售差价全归加盟店，厂家对商家的销售返利连锁企业与加盟店四六分成，连锁企业的表面利润并不大。但中国独特的行业管理体制往往会给某类商群创造商机。汽车经营权在当时是一个非常稀缺的资源，我国的连锁业由内贸部主管，此阶段内贸部正在推行商品流通领域的改革，包括推行汽车流通业的代理制等，也想从政府管理角度尝试新的办法，改善流通企业普遍不景气的状况。一些企业正好抓住了汽车连锁经营试点的机遇和管理者的心态，通过了内贸部的过渡，最终获得了汽车连锁经营权。连锁企业获得汽车经营权后，通过给与想从事汽车销售但又没有经营资格的地方商家汽车经营的机会，向其收取加盟费和每年收取管理费的管理费。因此准确来说，国内最先从事连锁经营企业的在经营中所挖的第一桶金并不是来之汽车销售本身，而是来自于收取的加盟费和管理费。目前我国的汽车连锁企业通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式，建立全国性的统一服务网络，利用连锁的规模为用户提供服务。各地的汽车连锁店本着优势互补、互惠互利、共同发展的原则，实施汽车品牌、技术、模式、经验的特许经营，分店参加连锁经营后，严格按照“统一管理、统一定货、统一价格、统一配送、统一服务”的五统一规定运作，分店不能自行独立进货从事小汽车销售。连锁企业集汽车信贷、以旧换新、汽车租赁、租购、二手车交易、汽车服务为一体，由总店、分店使用统一商号构成连锁体系。
(四)我国汽车市场营销模式与世界营销模式的比较结论
经过几十年的发展，国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中逐渐体现出来共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。目前国内的现行体制是产销结合，是国际的主流发展趋势。国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建营销网络或指定代理商的方式，建立包括从整车销售到多种售后服务，覆盖全世界的营销网络。在本国和传统的汽车市场日益趋于饱和，以及汽车制造越来越同质化和全球化的今天，各国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销，介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换行业。随着信息产业的迅速崛起，近几年来，汽车电子商务和网上销售也悄然兴起。在这些方面，我国的在营销模式上已经缩小了差距，但是在营销理念、营销战略以及营销手段上的差距还是很大的。营销渠道的从国外引入的代理制方式已经在国内行业内开始实施，北汽福田欧曼卡车的迅速成长和代理制的运用不可分割，创造了中国卡车制造业的一个典型，创造了“欧曼速度’'-用7年的时间生产数量达到100万辆。全国产销量排名第五。对比经销商方式，代理商与厂商既独立又依赖，相对独立的经销商生产企业更容易控制代理商，同时还代理商还代理售后服务工作，这更符合生产企业的长远目标。总体来说，中国的汽车产业发展到现在，积极吸收了国内外先进的经验，自强不息，在营销理念、营销组织和营销于段上取得了进步，但也还存在此不足之处。
1.营销理念方面的不足
前几年，汽车市场是卖方市场，大部分企业把市场营销的重心放在大规模生产，提高产品质量和性能方而，并没有将消费者的需求和欲望放到一定的高度。伴随进入买方市场，许多企业的思想开始从生产观念或产品观念转移到了销售观念，他们开始以大量的推销活动来吸引消费者购买自己的产品，但仍然没有逾越“以产定销”的框框。可以说，我国目前大部分的汽车营销正处于这个层次上。根据我国的实际情况，这层次又具体分为两个阶段。第一阶段是为了销售而宣传，片面追求销售量。第二阶段是为了销售而服务，这阶段虽然也重视产品的售后服务，但服务本质是为了不使消费者流失，是为了销售更多的产品，信后服务部门是成本中心而非利润中心。汽车营销要获得更大发展，必须先进行观念创新，树立“以消费者需求为中心，服务带动销售”的观念，企业不仅关注产品能否成功售出，更注重的是用户享受服务的过程感受。消费者因为你的服务购买了你的产品，汽车营销的工作仅仅才开始。对消费者而言，产品的价值体现在服务期内能否切实满足用户的要求。“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售的”早就已经成为汽车营销的一个共识。
2.营销组织方面的不足
汽车营销模式里研究的营销组织并不是狭义所指的某个企业内部的营销管理组织，’而是在汽车产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的、影响更广泛的组织关系，即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。我国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断，到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车营销组织形式。这四种营销组织的形式没有好坏之分，关键的是要适合企业特点和产品特点，与企业所采用的营销理念相一致。
3.营销手段方面的不足
近年来，国内的营销手段有了很大的进步，汽车文化营销、汽车俱乐部、体验营销等相继出现。但是我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等；有些经销商自行组织的车友俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟，培育品牌。经销商的素质有待提高、企业文化和销售流程还不成熟、贷款方式和盈利模式尚嫌呆板和单一、不注重打造和维护经销商的自身品牌、不重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、不注重创造与汽车生产厂家进行谈判的条件、没有积极成立经销商协会去争取经销商的权益、产品选择不足、职员培训欠缺、售后服务不专业等都是在以后需要改进的地方。
二 我国汽车市场的营销模式选择
中国汽车市场格局由卖方市场逐步向买方市场转变，汽车产业价值链由制造业向销售及售后服务方面延伸。在国外，汽车营销及服务的利润，甚至超过了汽车生产的利润而成为汽车业的第一大市场，但国内的汽车营销及服务市场却远没有发育完全，中国正逐渐成为一个汽车大国，培育汽车销售及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨已经显得刻不容缓。汽车营销模式的创新成为了实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场的竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。
(一)我国汽车营销模式选择的影响因素
营销模式受到企业本身具备资源和能力的影响，同时也受到企业所处宏观环境、行业竞争态势、竞争者特征、产品特性和目标市场的影响。因此企业在选择营销模式时，不能简单的照抄照搬其他企业成功的营销模式，必须充分分析以上因素，建立符合企业战略和企业特征的营销模式。
1.宏观环境
这里的环境特征，主要指的是外部宏观环境中的对企业所处行业中的企业都有影响的一般环境，具体来说包括宏观经济环境、法律法规、技术变革和文化差异。宏观经济环境对我国汽车市场的影响是：当国民经济处于高位运行时，汽车市场需求强劲，当经济进入调整期，汽车市场步入低谷，市场销售出现疲软；每次国家实施扩张性的宏观经济政策时总能带来一轮汽车的销售高峰，而紧缩性的经济政策又相应带来汽车销售的低谷：GDP增长速度和汽车车销量增长率的变化趋势基本相同。在我国汽车营销行业深受国家政策和政府机构的影响，2004年国家发布了《缺陷汽车产品召回管理规定》、《汽车产业发展政策》、《汽车贷款管理办法》、《二手车流通管理办法》(征求意见稿)、《汽车品牌销售管理实施办法》(征求意见稿)等，目的在于规范汽车行业的经营环境和秩序，提升企业的经营水平，最终将汽车产业打造成中国的支柱性产业。汽车品牌销售管理实施办法规定，每个汽车生产企业在渠道建设方面必须以品牌专营店的形式出现。该办法对乘用车的影响相对较小，而商用车由于其车型构成复杂决定了其市场构成也比较复杂，市场分布区域广而多，单个市场销量不大、区域市场之间距离远等，+这个办法显然是不适合商用车的营销特征，从而对商用车营销产生不利的影响。另外，与汽车联系较密切的法规政策中，安全和环保方面的规定对商用车营销的影响是最主要的。它直接决定着产品是否能投入市场或是否能长时间占领市场，直接影响着商用车的市场营销情况。汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
2.企业特征
企业所具备的资源与能力，不仅直接决定企业的生存与发展，同时也影响企业营销体系的制定。对于不同实力的生产企业，它们的相对生产规模和市场份额、资本实力和营销预算、产品组合和产品线的规模、产品开发能力、企业名声、所采用的营销战略等各方面都会存在差异，这就决定了不同的企业在建立自己的营销体系时，会着眼于实现企业营销方面目前迫切需要解决的问题。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业在选择营销模式就更加从容，易于针对不同的产品就不同的产品特征和市场竞争状况选择不同的模式，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
3.竞争者特征
营销是一个互动博弈的过程，需要根据竞争对手的模式变化选择相应营销模式。竞争对手的实力、竞争对手的营销策略重心，以及营销策略重心的有效性，都将影响自身营销模式的选择。每个企业因为本身拥有的资源与能力不同，其主要竞争者也不一样。竞争者的数量、相对规模和市场份额、营销战略、财务状况和营销预算、产品组合和产品线规模，决定企业在行业中地位和可采取的战略。企业应该根据自身的资源与能力状况，同时结合主要竞争者特征，建立有针对性的营销体系，以适应市场竞争的需要。
4.产品特性
不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，营销模式的选择必须建立在考虑客户个性化、多样化的基础上。汽车产品由于价格相对较高、功能的特殊性和技术服务要求高等特征，消费者在做出购买决定之前，肯定会通过各种手段搜集大量的信息资料，甚至会邀请周边人员共同参与决策。企业要通过高空的宣传进行企业的品牌塑造，提高消费者的指定购买率，同时加强终端拦截措施。企业的品牌建设和终端管理将成为制胜的法宝，企业应该重视渠道建设，在完成渠道覆盖的广度和深度的前提下，加强对终端的管理，以实现终端的主推和区域内的联动促销。通过加强对渠道的建设和管理工作，建立管理型营销价值链，依靠对渠道、终端的掌控最终在终端实现对消费者的教育和销售。
5.目标市场特征
各企业针对的目标市场不同决定了其营销模式的不同。产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，直接影响着营销模式的建立和发展。针对汽车产品来说，特别是交通基础设施和城市的规划建设情况制约着汽车营销的发展。汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善、加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了汽车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
(二)我国汽车营销模式选择的标准和原则
有效的营销模式需要从横向和纵向平衡好自身、竞争对手、流通渠道与消费者需求之间的关系，最终确定营销的基点。判断一个营销模式优劣，应当由市场来评判，由实践来检验。分析中国近年来汽车流通业的发展状况，决定某种汽车营销模式是否有市场存在价值可以从以下方面考虑：适应性。营销模式的适应性主要表现在三个方面：一方面是与企业价值观与企业精神相适应；另一方面是与企业战略想适应；最后是与市场环境相适应。企业价值观与精神是企业的灵魂，企业的一切活动都必须符合企业价值观和精神的要求，使企业的各项活动都在企业价值观和企业精神的指导下形成合力，因此营销模式必须符合企业价值观和企业精神的要求，并且有利于企业价值观和企业精神在营销活动中传播。同时，营销模式也必须符合当前企业战略的要求，必须跟企业战略保持一致，以保证企业战略目标的实现。最后营销模式必须适应市场竞争变化的发展，其营销组织形式必须能够适应市场阶段化的发展要求，公司现有的资源与能力能够满足建立此模式的要求。盈利性。营销模式的盈利性是指参与企业产品销售的各个方面和环节都能获得满意的利润，而不仅仅是那一个环节或那一个方面。企业营销过程的参与者，都是为获得一定的利润而来。因此无论企业采用产销合一、产销分离还是产销结合的营销体制，营销模式的设计过程中都要充分考虑参与各方的利益。在保持本企业一定盈利水平的基础上，要综合平衡整个价值链中各方的利益，使得各方都有一定的利润空间。开方性。营销模式的开方性主要表现在：一方面，该模式在设计中或者说执行过程中，能够积极吸纳国内外成功经验，不断的完善自己管理系统和制度；另一方面，该模式能兼容银行、保险等各方面的业务，并与之保持良好合作；最后，营销模式的三要素能够变动，特别是营销组织形式和营销技术。每一个营销模式，都不是最好的，只能说是最适应企业目前现状的。因此一个营销模式应该能够在执行的过程中，不断的吸收成功的经验，以完善自己或者说是适应企业发展的需要。同时，营销模式在执行过程中，也会出现新的、更加先进、更适应市场竞争变化的营销理念、营销组织形式和营销技术，营销模式应不断的变化，以企业保持竞争力。效率性。企业的营销系统是与外部环境联系最紧密的部分，是企业的对外窗口。营销模式的设计，应在保证企业营销系统在企业内部运行畅通、快捷、有效的基础上，能够同时确保企业准确、及时的获取市场信息和客户信息，并能够针对外部环境的变化进行快速反应。
(三)我国汽车市场营销模式选择的策略
随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车企业要想在激烈的竞争中立于不败之地并健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，在借鉴国外的先进营销模式的基础上，创新适应我国国情的汽车营销模式。营销的组织形式和营销的市场方式两者是相互影响和相辅相成的，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来代替营销模式全部，作为一个“模式”，它应是二个有机的组合体。．
1.营销理念选择
国际上汽车工业发达国家经验证明：随着汽车工业的不断发展，汽车营销从只重视汽车销售环节延伸到汽车销售的售前、售中和售后整个价值链的活动过程，也就是销售与服务的全过程。汽车销售理念也随之扩展为崭新的汽车服务营销理念。汽车服务营销的根本就是在买卖双方之间建立亲善、和谐和相互依存又相互信赖的伙伴关系，这种长期的依赖和合作是双方都必须的。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。企业必须突破以销售为唯一目的的思考力式，思索客户的终生价值，也就是预期可以从客户身上得到多少未来利润的现值。现代汽车经营理念应从全局出发，注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者除获得汽车产品及其使用功能以外的其他需求，如融资的需求，租赁的需求，以旧换新的需求，产品使用、保养、维护的需求等等。汽车营销理念应转向以消费者为导向，以消费者满意度为中心，要提高消费者满意度就要给消费者带来更多消费者价值和让渡价值。不仅仅是从产品的功能性价值，重要的是通过全方位的过程服务价值、产品持久保值、产品象征价值和产品体验价值等来加以实现。因此应加强对汽车销售人员从业资格的审核和培训，提高营销队伍索质：贯彻人性化服务理念，提供优质服务；把握好消费者体验的关键时刻，以提高对品牌的认知度和忠诚度，为企业赢得更多的品牌忠诚者。
2.营销组织选择
不存在“一招鲜”的放之四海而皆准的汽车营销组织形式，各种不同形式的汽车营销组织具有各自的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体。好的营销组织形式能解决厂商和经销商利益的平衡，并满足不同消费者不同的需求，适应不同区域市场差异。这就决定了在我国不能建立统一的汽车营销组织形式，而要建立具有特色的多样性的汽车营销组织形式，寻求对立统一、优势互补、共同发展，以便适应各种不同层次的消费者的需求。虽然我国现行的各种汽车营销组织形式都有一定的优点，但其弱点也是显而易见的，所以必须借鉴国外先进的汽车营销组织形式并且结合我国的国情进行整合和变革。同时还应该发展一些新型的汽车营销组织形式，比如多品牌专卖销售集团、汽车园区、汽车超市等，这些汽车营销组织形式在一定程度上代表着我国未来的汽车营销组织形式发展方向。
3.营销技术选择
在营销技术的选择上，应借鉴和推广国外营销手段及服务内容的先进经验，并注重要适应我国的国情，重视服务营销、体验营销和销售新技术的应用，从而提升消费者价值。除了一般的文化营销、娱乐营销等手段，信息化和服务营销将成为新形势下汽车营销的重点。互联网的开放性使得汽车消费者24小时进行网上订购，发送配送指令成为可能，维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验，稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必考虑的个重要因素。从品牌培育、汽车知识普及、汽车俱乐部经营、汽车文化营销、汽车娱乐营销、售后关怀、网上购车、举办汽车设计大赛等方面入手，从单一价格手段转向整合营销传播，采用丰富多样的技术手段，达到产品销售和顾客满意度双丰收。
三 总结及展望
中国汽车市场在经历了2001--2003的“井喷”之后，于2004、2005进入了低谷和调整期，在2006年恢复了我国汽车市场总体的快速增长的状况。中国的汽车市场经过近几年的快速发展，已成为居美国之后的全球第二大汽车大国，大型跨国汽车生产企业和汽车零部件生产企业都已经进入我国，同时汽车市场正逐渐进入或者说已经进入了买方市场，汽车产品正逐渐由奢侈消费品和高端工业用品转化为日常生活用品和工业用品。面对竞争环境变化和消费需求的变化，我过汽车生产企业必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。在这种背景下，研究我国汽车营销模式具有及强的理论意义和现实意义。本文通过研究一般营销模式及其发展趋势，在对比研究国内外汽车营销模式的基础上，提出了汽车营销模式选择应注意的影响因素、我国汽车营销模式选择的标准和原则以及我国汽车营销模式选择的方法和措施。本论文试图从一般营销模式的发展及趋势、汽车营销模式的中外对比的角度来研究适合我国汽车企业的营销模式，但是对于有些问题，受到个人目前的能力所限，尚不能做到完善全面的探讨。比如，对汽车营销模式的评价方法与模型没有完全的展开。这篇论文虽然完成，但对一些问题的探讨，我仍然将继续思索以期望得出结论。a本文对汽车营销模式选择的影响因素、标准和原则只是概括性的提出来了，没有对这些因素的重要程度和对汽车企业营销模式选择的影响性进行定量评价。b本论文只概括性的分析了汽车营销模式，但却没能够有针对性出适应于其产品特性的营销模式。
参 考 文 献
【1】迈克尔·波特著，陈小悦译．竞争战略．华夏出版社
【2】康灿华，姜辉．跨国公司在华汽车营销模式研究．武汉理工大学学报(社会科学版)
【3】韩学春．中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨．汽车工业研究
