上海丰林公司营销渠道管理研究(三)

第一，外向型出口公司需要承受巨大压力。自2015年起，全球经济低迷，产能过剩严重，且东南亚等各国的劳动力成本比我国还要低得多，不少国家开始将生产企业往东南亚等国转移，降低了出口公司的贸易总量，进而使我国出口产品的贸易额面临巨大挑战。

第二，由于贸易政策及人民币汇率改变而提高了出口难度。我国为降低出口公司的关税压力并保证出口增幅度而实行的退税政策无法切实化解公司压力，不少国家为维持本国产品的营销压力，通常会对我国出口产品征收反倾销税，提高我国产品进入国外市场的难度，并且，受金融危机所影响，使外国人口对消费的认识有所改变，他们降低了商品的需求量，从而降低我国产品在国际市场销售量。在汇率方面，由于人民币持续贬值，汇率波动幅度较大，使我国外向型出口公司在国际竞争市场中处于弱势地位。

第三，国内营销市场空间存在机遇。由于我国工业化、农村城镇化及城市化步伐日益加快，有效拉动了我国经济及消费指数。根据调查可知，在我国，一个城镇居民的消费能力与三个农村居民的消费能力基本持平。因此，城市化率每增长1%，则意味着消费增长1.6%，并且，由于进城打工的农村居民日益增多，他们的消费观念将会随着城市化生活而改变，并且，返乡的农村居民会将城市化消费观带回农村，则使今后的农村成为促进经济增长及消费增长的重要地区。

由于我国房地产行业发展较快，而人们的生活水平日益提高，生活质量有所改善，家庭装饰行业也得以迅速发展起来，进而为木材制造商的生存及发展创造了健康的经济环境。

第四，放宽货币政策。我国将继续放宽货币政策，在增加准备金率避免信贷增幅过度的前提下，积极对外公开市场运作，避免产生经济泡沫。

（二）营销渠道构成现状

在现行营销渠道构成中，营销渠道一般表现为“林产品生产者产地——批发市场——收购市场——产品流通——销地批发市场——消费者”进行流通。送种营销渠道类型的特征是：（1）渠道环节繁多，流通链条过长。产品在流通中的每个环节都要加上很高的毛利，并且环节增多产品损耗也会随之增大，从而大幅度增加了产品的总成本；（2）产品流通速度慢，周转时间长。营销渠道过长，再加上产品中介组织的实力和规模较小，现有产品的流通方式比较传统，送使得产品周转时间长，流通速度慢；（3）这样的营销渠道却存在着先天不足，使得产品渠道价格体系不透明、市场缺少规则，出现各种渠道的冲突和矛盾。

上海丰林公司，地处于长三角，客户主要是一些木制品家具公司以及包装公司，客户在广东和苏州、上海居多，从而林产品销售呈现出很强的地域限制，产地批发市场为例，大多数林产品在产地附近销售，产品外销到销地的数量及种类有限，时常出现林产品产地过剩、销地短缺的尴尬局面。我国某些地区的某些林产品出现积压和滞销，主要是因为林产品的营销渠道不畅、流通半径过小所致，并非真正的林产品“过剩”。

三、上海丰林公司营销渠道存在的问题

（一）上海丰林公司木材加工业缺乏统一的营销战略

由于上海丰林公司是由多个林业局和林业管局组成，各地有各地的管理方式和思路，从而造成森工集团营销思路不统一的现象。这种不统一成为上海丰林公司发展过程中增加营销竞争力的障碍。在管理上具有明显的行政区域色彩，有限的资源被人为地分割开来，难以形成整体营销合力，因而也就

（二）很难参与市场竞争，整体营销能力不强

营销管理制度不健全，使企业的营销战略、营销战术得不到有效的执行。许多企业在长期的经营中，忽视了制度建设，营销管理规范、营销信息系统建设、员工激励与培训制度不健全，无法使营销队伍产生内在的原动力，难以调动营销团队的积极性。各种制度的不规范使得企业的各项营销战略、营销战术的运作失去了强大的制度保障。

（三）营销决策上重经验轻创新

有些木材加工企业不重视营销创新，一切都是老办法，凭过去的经验办事。每当要做出营销决策时，都是先听汇报，再看过去，而不敢大胆地采用新的销售方法、新的销售形式，结果使得企业营销数年一贯制，根本不能适应市场的发展变化。

（四）组织构价不适应营销竞争的需要

缺乏客户管理思想，销售单打独斗，不能形成企业的有效营销资源。客户关系是竞争营销重点培育的营销资源，有效的客户管理是企业营销能力的重要表现。但在市场中，一些企业的销售各自为政、营销管理的薄弱使企业对客户资源不能形成有效的整合，这样既不利于丰林公司木材加工业品牌的整体推广与提升，也不利于形成具有竞争力的营销资源，一旦销售队伍出现问题，市场的运作链将面临瘫痪，营销能力无从谈起。

（五）营销手段重局部轻全局

一方面，许多森工企业推出的营销手段都是针对某一时间某一地区市场的，具有局部性，营销效果难以持久。另一方面，许多企业还热衷于通过价格手段来夺取市场规避风险，确保企业自身生产经营运转，而不注意各种营销手段的组合运用。

四、上海丰林公司营销渠道管理改进措施