上海丰林公司营销渠道管理研究(四)

（一）完善营销渠道组织结构

按照实行差异化战略的实际需求，企业必须重组机构，将企业自身发展及市场需求作为切入点，由人事管理及组织结构上与竞争对手形成差异化竞争，确保双方的经营业务有所不同，并为满足改革需求及市场竞争而提前做好相关的准备工作。在组织架构方面，则为企业员工分配具体的工作职责及工作任务，向他们详细讲解此类职责与任务是如何结合起来提高生产效率、促进了技术创新、提高产品质量和顾客的反应程度等等，进而形成有别于竞争对手的竞争能力。组织架构的具体职责包括了重组企业、协调企业的经营业务及职责等，同时，职能部门以外的企业员工的共同努力可以促进此类人员积极参与配合工作，促进商业方式中的战略有效实现。在组织架构方面，上海丰林公司面临的关键问题有：首先，无法有效整合不同职能部门的具体资源；其次，当前的商业环境日新月异，各个职能部门无法及时发现企业的综合战略需求并及时应对。最后，在部门与企业员工看来，工作的重心就是单一的业务环节，进而使顾客的权益得不到有效保障。

要使差异化战略得以实现，将大量的优质价值传递于消费者，上海丰林公司就必须基于顾客为主的立场建立组织架构，因此，在组织架构方面，上海丰林公司贸易有限公司如此整改：第一，组织架构在调整后，必须与强化品质、提高工作效率、消费者响应能力及创新能力相互配合。第二，组织架构在调整以后，其必须与所有细分市场的核心优势相互配合。第三，组织架构在调整以后，必须与企业经营业务的规模发展相互配合。第四，组织架构在调整后，必须与战略方向相互配合。

综上所述，在调整组织架构，上海丰林公司贸易有限公司应由以下几点入手：（1）让层级架构日益扁平化，将相应的权力授予企业员工，并加快信息系统建设，促进运行速度的有效提升。第二，在产业链方面，则通过不同部门的共同协作，使财务设计、质量标准、技术信息、人事部门、控制及战略方案等得以信息共享，促进各部门的相互配合。第三，营销部门与服务部门应与市场相互贴近。第四，基于流程为主导的前提下，创建简单明了的指令与报告链。第五，明确相关的权责，在设计组织架构时针对业务的具体责任进行而非个人责任。第六，着重于重组企业价值，侧重于产出控制，全方位管理重要指标。

（二）提供营销渠道标准化服务

在日益加剧的市场竞争中，福建省上海丰林公司要想防止出现一窝蜂现象，就得防止企业出现跟风行为，千万不要别人做什么，自己就跟着做什么。其必须根据市场发展趋势及政策变动，对公司的产品进行定期的市场宣传与品牌推广，利用不同的公关活动宣传公司品牌，提高企业在木材市场的知名度与信誉度。在日常工作中重视产品质量，诚信经营。公司可使用重要顾客战略方针。一般情况下，在日常经营中，大多公司实行“二八法则”，也就是企业80%的利润来自于20%的核心顾客。核心顾客可以使企业在竞争市场得以继续生存，当客户的忠诚度越高，其所产生的利润就越大。因此，不管是由上海丰林公司的自身利益出发，或是由企业的资源配置出发，都需要对核心顾客加以维系与开发。

一般情况下，公司通过差异化战略将顾客细分成以下三种类型：第一种是对企业贡献最大的前5%的顾客；第二种则是企业贡献较大的占比处于前5%-20%之间的顾客；余下的80%则是第三种顾客。按照意大利经济学者巴苹多所提出的20/80的原理，即企业80%的利润由20%的顾客所创造，所以，要想企业的经济收入得以稳定，就必须想方设法去留住此类顾客。根据上述三种类型的顾客实行差异化战略。将最优质的服务提供于企业的第一种类型顾客；将会员制服务提供于第二种类型顾客，将最普遍的、标准化服务提供于第三种类型顾客，从而实现差异化战略。为第一种类型顾客所提供的VIP服务作为企业与此类顾客的密切互动，从而作为战略聪明，通过积极主动的服务，如前瞻性服务及服务设想留住此类顾客。企业可通过流程管理及经营业务等各方面配合顾客需求，为顾客提供最完美的专项服务，站在顾客的视角去思考问题，为客户开发出完善的服务流程，有效提高顾客的满意度。为第二种类型的客户提供会员制服务，与顾客保持积极的互动，尽量满足不同顾客的独特需求，切实满足顾客的期望与预期需求，借助企业所提供的优质服务，让此类顾客升级至第一种类型，日益壮大公司的忠诚客户团队。

将标准服务提供于第三种类型顾客。将企业最基本的服务提供于此类顾客。虽然，就企业而言，此类顾客最为次要，然而，却不可以因此而忽略他们的存在。随着此类客户的加入，不但可以拓展企业的市场份额及客户群体，提高市场影响力，同时也是企业实施差异倾战略中降低成本的关键因素。为此类客户服务只是反映出事务性水平，在服务后，应鼓励顾客将相应的整改意见及时提出来，同时给予对方足够的理解与满足。通过差异化战略能够将企业的优质资源集中于第一第二种类型的顾客身上，使资产的效益能够最大化实现，不但有效留住忠实顾客，并且又可以关注潜力顾客，可以有今后的发展中半潜在客户培养成忠诚客户，强化服务品质与客户关系。

（三）打造个性化产品