职业培训行业中小企业经营管理中存在的问题与对策研究(二)

职业培训行业中相当一部分学校，采用的市场运作模式不够成熟，大部分企业将市场部和销售部混在一起，销售承担着市场的职能，而市场的职能则集中在学校的主要管理层。这类中小企业对市场的理解局限于如何获取数据资源，缺乏市场拓展和精耕的思路，造成现阶段数据被开发完毕后，缺乏有效的后期数据来源。

在职业培训行业中，由于目标客户群体的消费产品是课程，而目标客户是上课的主体，因此这个行业的不少中小企业会选择对外放开代理渠道的方式进行招生，除此之外很少有其他的有效方法获取生源。中小企业的市场投入能力远不如大型培训机构，无法在市场上形成有效的知名度，因此打造合理的市场运作的机制就显得较为重要。

3、企业教学服务质量待加强

目前不少职业培训行业的中小企业，依靠政府补贴项目生存，因此学校的教学服务仅仅用于满足学生考试通过，拿到政府补贴即可。对于这类企业来讲，教学服务的重点是让学生上完规定的课程，为学生申报考试，然后等待学生考试通过即可，这是一个固定流程，企业无需投入其他教学服务精力和成本，即可让学生获得完整的培训结果。而在此过程中，企业忽略了通过教学过程中提升自己的服务品质，这直接影响了企业的持续招生和长远发展，而提升教学质量得到的学生转化无疑是最有效、成本最低的。

4、员工的认同感和执行力差

相当一部分中小企业缺乏企业文化、及完善的管理体系和制度，缺乏有效的晋升激励制度，因此企业中的员工对企业缺乏足够的认同感，而认同感是企业长远发展的重要基础。员工执行力差是因为企业缺乏有效的管理、激励、晋升、考核制度，或这些制度未能有效执行。

三、针对现有问题提出可行解决方案

（一）梳理企业长远发展战略

对于职业培训机构，不少业内企业还停留在依靠政府补贴生存的阶段。一旦政策出现变化、亦或者市场出现不可控波动，整个培训机构的市场招生就会收到影响，继而影响到整个企业的生存。因此企业的发展需要制定长远的企业战略，以期在市场竞争中获得一席之地。

该战略通常以目标的形式表达; 因为目标是可见的，易于沟通和理解，所以企业所有成员的努力可以面向共同的事情来实现领导者的战略意图。 但实际上，即使公司有一个好的策略并设定了相应的目标，通常也难以实施。 这样的例子并不罕见。 原因是什么？ 影响战略实施的因素很多，包括外部环境的变化，企业成员的质量，企业文化等。从目标本身的角度来看，能否有效传播是一个极其重要的先决条件。 战略的实施。

因此对于培训机构来讲，其战略目标理应以人保局的补贴培训项目为基础，并以此为基础拓展多方面的市场化培训业态，以技能补贴培训为依托，大力发展兴趣类技能培训、合作学历教育等。并结合企业自身条件以及理念，制定符合自身定位的企业战略。

（二）提出经营管理解决方案

1、制定完善的企业管理制度

企业的管理系统不是凭空创造的，也不能基于理论。当企业发展到一定阶段时，累积的经验曲线将固化为某些业务管理程序。根据培训公司自身的日常管理工作，总结经验，刻意将这些经验转化为系统。但是，这时候，这些企业内部管理也存在很多盲点：分权不足，难以保证企业的内部责任，管理过程模糊，人员培训被打破等等。例如，企业根据初始分配方法评估新老员工。对于公司招聘的新员工，虽然公司已经进行了业务培训，使他们能够了解负责的销售流程，但事实上，由于对业务的不熟悉，通常销售能力在一段时间内是有限的。不同起点的竞争往往使新人处于不利地位。结果，公司一方面缺乏人，另一方面新人的流动率很高。更糟糕的结果是，新员工在熟悉业务的过程中可能会逐渐形成一些不规范的做法，但不会及时发现和纠正，并将在未来的业务流程中形成潜在的危险。

从单纯的业务流程升级为管理流程是提升企业水平的重要一步。管理流程的制定水平成为影响成长型中、小企业生存的又一关键要素。

　　良好的过程是良好的执行。在中小企业的传统业务流程中，是否可以根据预定的业务规则执行定义的工作流程取决于参与流程的人员的意识和领导管理的规模，即流程是 由人们表演。由于人为因素，决定业务流程的最易变化的因素与预先指定的业务流程不同。企业需要使用信息管理工具来帮助公司找到系统实施中的最佳执行点。

2、市场与销售分开管理与运行