企业营销渠道管理分析——以雪花啤酒为例(一)

目录

一、前言 3

二、雪花啤酒厂情况概述 3

三、雪花啤酒厂传统的营销渠道模式弊端 3

（一）渠道繁琐 3

（二）管理不严格 4

（三）地域发生重叠 4

四、雪花啤酒厂营销渠道的改进策略 4

（一）扩大周围城市的直销渠道 4

（二）建立二级目标市场的渠道 5

（三）扩展乡镇地区的代理商渠道 5

（四）加强网络渠道平台的设计 5

（五）增强物流的管理 6

五、总结 6

参考文献 6

一、前言

我国啤酒厂的消费市场发展前景十分的可观，因此，对于啤酒企业来说，会对自身的发展提供十分有利的条件，带动国内啤酒市场的进一步繁荣和成长。然而，在发展的背后也存在着我们不得不面对的残酷现实，啤酒行业的竞争日益激烈，从全国道地方啤酒厂之间的竞争一直都是无形的，啤酒是一种快速的消费品，产品质量同化的情况时常发生。因此，要想保障企业的盈利，必须要加强企业的营销，只有不断的完善企业营销的渠道的管理，才可以为企业日后的可持续发展，奠定基础。 

随着我国经济的不断发展和进步，我国的啤酒品牌也变得更加丰富，越来越多的啤酒产品进入到市场经济发展当中，因此，啤酒企业所面临的市场竞争变得越来越激烈。对于啤酒企业来说，要想在激烈的市场竞争中占据一定的优势地位，不仅要针对市场的变化对企业的营销作出调整，除了扩展营销的渠道之外，还必须做出其他的改变。因此，本文以雪花啤酒厂作为具体的研究对象，对啤酒厂的营销渠道管理分析进行了深入的探究和分析，指出了传统营销模式中的弊端，并提出了营销渠道的改进策略，为日后啤酒厂的可持续发展提供了一定的帮助。 

二、雪花啤酒厂情况概述

华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。总部设于中国北京。 目前，华润雪花啤酒在中国经营98家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌。2016年华润雪花啤酒总销量达到1171.5万千升，共占有中国啤酒市场约26%的份额。华润雪花继2011年企业总销量突破1000万吨后，2013年雪花啤酒品牌销量达到1062万吨，企业总销量与雪花品牌销量连续四年突破双千万吨。

三、雪花啤酒厂传统的营销渠道模式弊端

对于啤酒行业来说，必须要给予营销的渠道高度的重视，而导致这一情况发生的根本原因就是由于产品的特殊性质。大多数的啤酒厂采取的都是传统的销售渠道，也就是依靠经销商的渠道来增加企业的利润，在渠道方面采取的模式较为低端，因此，经常会发生低层次的价格竞争，这也就说明，企业没有认识到销售渠道管理的重要作用。

本文对雪花啤酒厂销售渠道的弊端进行了深入的探究，我们发现，雪花啤酒厂主要采用的是直销代理商，批发商等渠道来进行产品的销售，并且将消费者按照地域进行了市场的划分，依次是城市，县，区和乡镇，具体我们可以将销售渠道的问题总结为以下几个方面。