关于企业产品市场营销渠道管理(二)

　　想要实现对市场营销渠道进行科学有效的管理，第一就要从顾客的角度来看待，对于营销渠道管理进行科学的设计，认真分析市场中的限制因素和影响因素，最终确定管理任务，最后再从多样的渠道中找到最适合企业市场营销任务的渠道管理模式。就大多数情况来说，市场营销渠道主要有以下几种方式：直接销售渠道和间接销售渠道、宽渠道和窄渠道、单渠道和多渠道、长渠道和短渠道。

　　1.3 保证企业在生产的有效进行

　　企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。

　1.4 影响产品的决定

　　企业市场营销的销售渠道和产品的决定也有至关重要的关系。企业产品策略的正确与否与时间上的满足、空间和数量以及质量等方面的需求都有很重要的作用。对于销售渠道的确定，可以更好的定位产品的运行状况。

　　1.5 加快企业产品的流通

　　只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通，从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行，拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。

二、 我国市场营销渠道管理的实际情况

　　从现实的角度来看，企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷，对于企业市场有很重大的影响，也阻碍了企业目标的实现。对于企业空间的进一步提升和盈利的增加也造成了阻碍。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

　　2.1 销售渠道统一性的丧失导致了企业经济效益和管理上面的矛盾

　　企业经常需要面临因为市场过窄，而使得企业和运营商之间的利益和管理产生矛盾。但是建立统一的企业管理渠道，就会使得服务更加的标准化。但是有的企业为更快的拓展市场，在进行产品营销的起初，就寻找了两家或着两家以上的总代理，太过于急躁。因为两家总代理之间可能会进行不良的价格竞争，就会造成虽然该产品的品牌知名度很高，但是不能很好的在市场上面进行拓展。而且，也要加强厂、商方面的管理，像是杜绝窜货，要加强监管力度，防止倒货，要加强训练，设立奖惩制度，让人性化管理和制度化管理进行很好的融合，使得厂商关系能够更好的适应企业的发展水平。

　　2.2 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量

企业要拥有充足的资源和力量关注到每个区域的操作情况，以便更好的提升企业的渠道管理水平，针对竞争者的弱点进行重点突破。像是海尔这个品牌，它与经销商、代理商进行合作的手段主要是店中店和专卖店，这也是海尔集团在营销过程中最具有特点的两方面。海尔把国内城市分为五个阶层，分别是一级就是省会城市、二级就是普通的城市、三级就是县级市级区域、四级无极就是镇上和农村。在一、二级的城市主要是建立店中店和专卖店，基本上不设立卖店;那么在三级和一些二级市场上面建立专卖店;对于四、五级对二、三、级市场的一种拓展，面对的对象主要是农村地区。而且，海尔还支持各个零售商主动开展网点销售。但是像这种结构精密、科学有效的渠道管理模式在我国还是比较少见的，很多企业都采用的是高投入、低附加值的渠道拓展模式，利用“广撒网”来更好的占领市场，以至于营销成本增加，投资风险增加，还不能取得预期的效果。 　　

2.3 对于代理商没有进行理性的分析和选择

　　在挑选代理商的时候，不能一味的看重经销商的实力，使其中很多重要的问题被忽略，像是一些具有实力的经销商确实可以经营好产品，但是也会因此作为筹码与公司讨价还价，必然会使得企业处于被动的地位;当然一个好的经销商也不会花费太大的精力去营销一个小的品牌，那么企业就会丧失对于产品销售的监控等等;企业和代理商的关系本来就需要与企业的发展相适应，不同的类型区别对待。在这个层面，我国企业面临着很大的挑战。

　　2.4 缺乏有效的渠道管理