关于企业产品市场营销渠道管理(三)

　　很多企业认为渠道建成后，就没有问题了，其实还需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，不然会出现更多问题。从整体的角度来看，制约渠道发展的原因有很多，像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等，渠道建成后，还需要根据实际的市场状况进行调整。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

　　2.5 营销渠道的组织方式低下，企业效益较差

　　在我国的企业中，过去的营销模式是以“产—批—零”这种模式为主，和外国先进的企业相比，我国这种传统的营销渠道还是比较落后的。过去的营销渠道的主要路线是“生产者—批发商—零售商—顾客”。这种渠道模式，每个渠道的人员都是各自分开的，相互之间没有牵制和制约。换句话说就是指，过去的营销模式是一个相对比较松散的机构，在这个网络系统里面，生产者、零售商和批发商都是以一种疏远的方式进行交易，难免会各自为政，为了自身的利益不断的讨价还价、明争暗斗、竞争激烈。所以，企业不好控制营销渠道，或许也会因为彼此间的利益问题而产生冲突，从而妨碍了企业营销的有序进行。

　　2.6 目标任务相同，竞争成本上升，渠道利润减少

　　很长时间以来，因为城乡经济二元化，使得市场的主要购买力在城市。也就造成了很多企业的目标市场也指向了城市，却没有注意到乡村和国际市场。虽然大致目标相同，但是竞争成本上升，渠道利润减少，使得营销渠道的竞争变得没有秩序。

　　2.7 营销渠道落后，适应性不强

　　在我国很多企业，在产品进入市场后，才进行渠道网络构建。美国西北大学的斯特恩教授曾经说过：“一个公司可以氮气内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线，但是，管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难、也不愿再对其进行改动。”而且我国企业的渠道信息管理落后，使得信息管理不畅，渠道建设落后，适应性不强，也就影响了营销渠道的发展和进行。

　三、 我国市场营销渠道管理方式上的创新

　　3.1 加快拓展企业的市场营销路径，提升营销水平

　　随着科学技术的不断发展，环境渐渐的呈现出了不确定性的特征。但是现在对于媒体因素的使用也越来越多，突破了市场上的空间局限。因此，随着技术的改革和信息时代的到来，环境因素必定会变得越来越复杂。这样的话，就对拓展销售渠道造成了阻碍。怎样拓展营销渠道，是现在企业需要面临的很重要的问题。拓展营销渠道，可以及时的改正和创新原来市场营销上面的不足和缺陷。从市场的实际情况出发，推进营销渠道的发展。实际上，拓展道路已经是现在的潮流，也是进行财富创造的一种方法，而且还会发展成为未来企业发展不可或缺的一部分。

　　3.2 渠道管理观念的改变

　　在过去营销模式中，营销渠道的职能包含：分类、整理、配置、仓储、运输等。随着科学的发展，营销理念也要不断的更新，营销渠道是为了更好的传递生产商和最后顾客之间的信息传递、媒介传递的作用，这种功能主要有：调研、承担风险、谈判、联系、促销、谈判、财务。新的营销渠道可以很好的促进企业的发展，包括营销管理层和代理商之间的全面布局和良性发展。整合型的营销渠道是一种不同于以往的拉动顾客需求的渠道方式，站在消费者的角度，针对生产者和经销商进行活动的调整，从而减少成本，用最快的速度、最好的服务态度来完成消费者的需求，从而使得企业在市场上站稳脚跟。

　　3.3 渠道管理模式趋向扁平化和简单化

　　过去的营销渠道具有多层次和多环节的特征，所以管理困难，信息传递不及时，从而使得交易成本增大，也就缩小了企业的效益。现在很多企业正要把企业的渠道管理模式转变成为扁平化的模式，也就是说销售渠道越来越短，销售网点越来越多。销售渠道的缩短，可以加强企业对渠道的把控程度;销售网点百年多，可以更好的推动产品的销售。像是一些企业在大城市中建立配送中心，也就延伸了产品的销售范围，以便企业取得更多的效益。

　　3.4 促使企业的营销渠道全面发展

　　深度营销模式的实质是要企业营销价值链的相互协调，而且要在基础上建立营销渠道的竞争优势。它主要是为了每个区域市场与关键的经销商，各种优秀终端、用户和其他物流、服务之间建立共同协作，持续发展的紧密合作关系，从而创造以企业为中心的营销价值链，企业利其所具备的综合能力确定渠道领导权，担当营销链的建造、协调、服务和领导等管理任务。深度营销是企业的共同追求，也是为了更好的取得经济效益。那么进行深度营销的创新才是更为特殊的表现。

　　3.5 渠道人员信息共享

　　在进行渠道规划的时候，要确定区域市场的容量、批发商和最后分销三者间的动态平衡，批发商市场覆盖能力与零售终端的密度对于企业分销网络整体布局有着重大的影响;如果批发商的覆盖能力好，所计划的范围小，或是终端布点过密，也会使得销售成本增加，使得销售效率有所下降，对于区域间和各零售终端造成麻烦和冲突，所以要从市场的容量和结构的转变情况出发，再根据各渠道成员能够很好的发挥自身的优势、发展情况，进行恰当的调整;如果批发商的覆盖能力弱，终端点分布过散，就不在市场占有明显的优势。

　　3.6 中长期渠道规划

要保证渠道规划和企业市场战略任务保持一致，推进市场的持续发展和长久进行。在进行渠道规划的时候，要考虑到企业市场的短期盈利和长期发展任务。所以企业可以在一些影响力较大，地位较高，而且具有战略效果的中心市场像是大中城市市场中进行直控终端，密集布点，从而更好的占据市场，提升市场的覆盖率，这样就有利于企业的优势发展，并且持续进行;而且在竞争对手占优势的市场上面，要使用高端放货的渠道策略，加上好的激励政策、低价格等策略，来对竞争对手造成威胁，增强品牌的影响力，再进行合理的整理和建造，认真规划，从而快速有效的抢占市场。 　　

3.7 快速成立分销联盟