江山一品房地产公司营销策略研究(二)

江山一品房地产公司营销策略研究

图2-1 江山一品房地产的组织架构

随着社会的不断发展，当前房地产建设应突出解决两方面人群的住房需求。一是社会白领及单身人士需要的中小户型（基本上在90平以下），对于刚踏入工作岗位的年轻人来说，毕竟还是有很多单纯依靠家庭是不买起房子的，需要靠自己的努力来实现买房的愿望，就是这样一群人工作以后渴望单独生活拥有自己的小空间又苦于找不到理想的居住环境，或者承受不起动辄两室三室的租金，他们更需要一种类似于公寓性质的廉租房，或者小户型的房子。江山一品不应该把眼光只放在高品质的住宅需求上而忽略了这样一群在未来拥有强劲购买力的人群，所以在产品定位上应以中高档为主，并满足都市白领的居住需求的小户型。最近养老地产的研究也是如火如荼。据权威统计资料显示：截止2050年，我国每3个人当中就有一个老年人，可想而知，在未来的各行各业中老年产业的比重将会与日俱增，所以，江山一品也应加大养老地产的研究和开发步伐。值得庆贺的是，江山一品的全龄型社区研究正在有序进行，但是不是一种有效合理的方式，还需要不断的探索。

江山一品在建立CRM之前，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，对CRM应理性把握：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。江山一品在对现有信息系统充分把握基础上，明确CRM系统需要集成的范围，通过对自身状况进行流程梳理和调整，制定出实施CRM后期望达到的目标并制定出评估策略。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。通过公司与消费者的互动为顾客创造更多的价值，即实现顾客与企业的“双赢”。

（二）房地产营销概念

房地产营销就是房地产开发企业或经销商开展的创造性、适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从这些企业流向房地产购买者的社会管理过程。其实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效地提供住宅，写字楼，商业楼宇以及厂房，仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者生产或生活，物质或精神的各种需求，并获得利润的过程。

房地产营销策划概念：房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，在一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。或者说，它是一个谋划达成房地产项目营销成功的先发设想及其思维的过程，也是一项计划活动、决策活动之前的构思、探索和设计的过程。

房地产营销的实质全程营销，起点为消费者对产品的需求，终点是房地产产品售后服务，而不仅仅是销售；是顾客、代理商、设计师、按揭银行、物业管理方等多角度的多赢，而不是开发商的单赢。总之，房地产营销是一种人文化的营销，企业只有实现经济效益、社会效益、生态环境效益的多赢，才是真正的赢。尽管房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序。

（三）江山一品地产营销策略的特征

房地产的营销策划具有以下几方面的特征：

1．系统性

房地产策划是一个庞大的系统工程，它的策划贯穿于项目开发过程中的每个关键环节，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。江山一品房地产项目开发从开始到完成经过市场调研、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等几个阶段，每个阶段构成策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成。各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非各个子系统功能简单的加总。

2．地域性

首先江山一品房地产项目的开发要考虑其区域经济情况。由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况不尽相同，要进行房地产策划就必须针对这些情况具体分析。其次，江山一品房地产项目的开发要考虑其周围的市场情况。从江山一品房地产市场来讲，房地产策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。还要考虑房地产项目的区位情况，如江山一品房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等[3]。

3．前瞻性