江山一品房地产公司营销策略研究(三)

江山一品房地产策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。江山一品房地产项目完成的周期少则二三年，多则三五年甚至更长，如果没有超前的眼光和对未来市场的预见能力，那么项目很可能会造成投入远高于产出，江山一品企业的损失将是巨大的。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

4．市场性

江山一品房地产项目的营销策划要适应市场的需求，江山一品房地产策划自始至终要以市场为主导，顾客需要什么商品房，就建造什么商品房。江山一品房地产策划要随市场的变化而变化，商品房的市场变了，策划的思路、定位都要变。房地产策划的最高境界是造就市场、创造市场。

三、江山一品地产公司营销策略存在的问题分析

（一）江山一品地产营销定位不准

如果房地产营销没有明确的目标市场和清晰的市场定位，企业的一切营销策划就会变得没有目的和摇摆不定。河源许多房地产开发企业的市场定位不准确，缺乏科学性，市场定位雷同较为明显。营销策划者对项目的定位偏差，有些项目定位过高，户型过大，价格偏高，由于是比较小的城市，市面上的房产不多，房价比较高。河源的消费水平相比较高，从而使一些项目的客户望而却步，出现“叫好不叫座”的被动局面。由于购买房屋的顾客很多，再加上每个购买者的个别需求差异很大，为了最大满足消费者的需求，于是对项目的定位很宽，使项目没有有效的根据其特点进行营销而失去市场的吸引力。房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性，不顾河源经济实力和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓和商业住房，最终导致楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

（二）江山一品地产营销方式单一

现在江山一品房地产开发商特别是中小型企业经营管理者不重视营销管理，大部分的项目销售方式都是依靠几个销售人员在售楼处等待客户上门。江山一品房地产营销策划者对项目的营销策划不全面，或者说还停留在产品观念和推销观念的阶段，江山一品房地产开发企业的市场营销理念相对落后。江山一品房地产企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的，没有专业的营销策划人员对整体营销策划工作进行全面的规划，使得营销策划工作随意性很强，缺乏应有的针对性。而如今的江山一品房地产市场与以往不能同日而语，只重视产品而不是消费者、只重视推广而不是全程策划、只会模仿而不会创新这样的观念已经无法适应市场的要求。江山一品房地产企业只有不断创新营销模式，才能在激烈的市场竞争中站稳跟脚。同时，在现有的经济发展条件下，随着消费者理性消费回归，房地产商品的品牌已成为消费者在消费行为中的很重要的考虑要素。然而江山一品房地产开发商只顾眼前利益，目光短浅，缺乏品牌意识，这样的行为是涸泽而渔，企业注定无法获得长远发展。江山一品房地产企业所选择的营销策略并不适合企业自身的发展，经营理念跟不上行业发展的需要，显得相对滞后，江山一品房地产企业采用低价定局论、承诺堆积论、炒作制胜论以及经验相对论等营销方式[7]。

（三）江山一品地产营销人员素质不高

 目前江山一品房地产的专业人员比较少，整体的专业素质和文化水平都不高。大部分是临时招聘自己培训的人员，缺乏专业的房地产营销知识和沟通能力。江山一品房地产营销人员的形象有待提高，服务意识不强，不能为客户提供专业及优质的服务。为了企业的利益和提高销售业绩，从而欺骗消费者，承诺许多企业不能兑现的事情。营销人员在江山一品房地产知识结构和礼节服务等方面的问题，从而造成客户对企业项目及营销人员的评价偏低。楼盘营销人员为了自身的利益，营销人员内部容易产生恶性竞争，使整个江山一品房地产项目的营销管理受到严重影响，从而造成良好的营销策略有可能处于低效状态。由于营销人员的文化水平，对客户的心理把握不准，不能根据客户的反应调整自己的营销行为，从而不能达到营销的目的[8]。

四、江山一品地产公司营销策略的对策建议

（一）开展营销定位

目标市场分析与市场定位是房地产营销过程中的关键环节，也是江山一品企业营销策略核心。由于江山一品房地产行业竞争越来越激烈，消费者需求层次的多样化，江山一品地产更应明确其目标市场，进行科学的市场定位。每一个房地产项目，甚至每一套房子都是不同的，面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。只有精确的市场定位，企业的销售才能进展更快，进而资金流通顺畅，江山一品企业才能在激烈的竞争中生存。