资金不足。中小企业在贷款方面，由于固定资产少，信用等级低，符合银行偏好的抵押物或质押物不足，要取得银行贷款困难较大。与大企业相比，中小企业贷款规模不大，银行对中小企业贷款缺乏规模经济效应，单位经营成本相对较高，投向中小企业风险高、成本高、工作量大且收效不大，从而影响了银行向中小企业提供融资的积极性。另外，中小企业本身应提高自身素质，加强整体信用形象，让银行有足够的了解和重视。
人才缺乏。中小企业实力弱，社会影响力较小，无法招到优秀人才，也无法留住人才，相比大企业物质待遇工资收入低，不能提供更大发展空间，另外许多地方文化教育水平低、城市发展环境不理想，人才不愿来。由此造成中小企业里员工素质较低，管理和技术人才匮乏。大量中小企业属于家族式企业，重要岗位由家族成员占据，而他们往往自身文化水平低，管理水平不高，急需高层次技术管理人才，但又不感大胆放心的用人，没有规范的制度化管控和激励，也不重视人才的培养。其结果是，独断决策、经验管理较普遍，现代管理、民主管理、战略管理较缺乏。随着企业的发展，人才缺乏带来的中小企业经营管理水平不高、业务能力不强等问题凸现出来。
三、我国中小企业市场营销战略分析
1．目标市场选择战略
中小企业要取得商业上的成功，就必须确定它们服务的目标市场。目标市场是将组成市场的不同群体找出来，然后为市场的某一特定群体开发产品，这一特定群体就被称为“目标市场”。根据中小企业的发展特点，一方面发挥自己灵活性的优势选择顾客商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快的分散目标市场。相比大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主的难以适应。另一方面选择大企业进行规模生产所无暇顾及的，相比小企业更有有优势的产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。
顾客的需求是进入一个市场的前提，任何市场策略的制定都要以顾客需求为依据，并努力去满足这种需求，二说资料的研究和实地调研提供了关于顾客需求以及确定首先出击的市场部分，对竞争对手的分析会显示要开发的机遇或其缺陷。中小企业要确定谁是自己目前最好的顾客，并要知道到哪里去寻找最有潜力的顾客，这个过程就是市场细分。通过努力工作满足现有的和潜在的顾客，这些目标市场是营销的的重点。考虑竞争对手的状况也一样重要。分析研究竞争对手产品、各种营销和促销策略，获得对手的报价信息，发现并确定对手缺陷，利用自己的产品优势，对于自己的营销计划的实施是非常有用的。中小企业一般选择被同行忽略的特定的细分市场或尚未有竞争对手涉足的空白市场，获得生存与发展的机会会更好。
2．产品策略
产品策略，是指企业生产何种产品或生产哪些不同的产品去满足目标市场顾客的需求，并实现企业总体经营战略所确定的目标，而作出的长远性的谋划与方略。随着市场经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这样就要不断开发新产品，但中小企业因缺乏投入资金和先进设备，无法独立开发新产品。像有些公司采取的办法就是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。这样做也取得了不错的成绩。中小企业也可利用自身的灵活性。大企业在全国甚至在省市的市场不一定均衡，很难根据各个省市的特殊情况开发特别的产品，满足消费者的需求。因为要全局考虑市场，不能为各个省市的特殊情况制定相应的产品营销策略。这就为中小企业留下了生存空间。“喜旺”就是个成功的榜样。烟台喜旺集团公司前身是个卖熟肉的个体户，于1996年11月26日成立的喜旺集团，短短几年便迅速成为山东省著名肉食品牌，并且进入中国肉食行业50强企业的名单。这就是因为喜旺集团的拳头产品策略。其实在开创之初，山东的肉食市场竞争异常激烈，如何冲出重围，喜旺集团的创立者们在分析市场发现，自己在烟台市场拥有一项广为消费者认可的拳头产品——猪头肉，喜旺猪头肉的独特口味是当时烟台市场上其他企业无法媲美的。抓住机会，充分利用这一资源，凭借“喜旺”猪头肉这一拳头产品树立自己的专业形象，赢得更多市场，随着品牌的创立，再推出几十个品种的肉制品，企业很快由个体户变成令人羡慕的集团公司。
3．竞争策略
竞争策略，又称经营战略或商业战略，其中心内容是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，不外是指企业具有某种其竞争对手所没或相对缺乏的特殊能力，以便能更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品和服务。随着国际上大企业、大集团控制全球经济的实力不断增强，通过改制、改组、改造后竞争能力的增强，产业结构的优化升级和科技创新、地区经济的协调发展和西部大开发，主要靠生产低档次、低技术、低价格产品起步与维持的中小企业的优势逐步消失。在这种情况下，我国中小企业发展的首选策略是差异化竞争策略。在狭窄范围市场的情形下，差异化战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者。对中小企业来说，正好符合自身优势，以特取胜。
4．品牌策略
品牌策略是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。可供选择的品牌策略有地方名牌战略、国家名牌战略、国际名牌战略。在日趋激烈的竞争环境中，面临产品、技术与服务日趋同质化的趋势下，品牌策略其实就是创造差异化的竞争战略。由于品牌战略具备竞争优势，越来越多的公司将打造品牌作为战略性目标，并以此作为企业生产发展的基石。在现代经济活动中，中小企业创造属于自己的品牌，对于企业的作用及意义都十分重要，一方面它能够帮助消费者识别产品，对消费者和企业的利益进行保护，另一方面也利于企业进行广告宣传，使事业领域进一步扩大。
中小企业要想在激烈的市场竞争中成功地走品牌之路，要结合自身实际情况，找准品牌定位点，科学进行定位才是正确选择。在进行科学的品牌定位时，必须考虑产品本身的特点、目标消费群的特征以及企业的规模、技术水平和实力等相关因素。定位一般可采取差异化策略，能够明显区隔于其他品牌，同时定位还要和产品的属性相结合。对于中小企业来说，可以做专业品牌，在行业内做大做强，也可以做区域品牌，在区域内做大做强。但无论选择哪种方式，都必须从企业自身实际情况和市场竞争情况两方面因素考虑。
5．与大企业的合作策略
由于技术进步的影响、社会分工的进一步深化、营销观念的改变以及社会产业结构调整等因素的影响。中小企业与大企业之间关系由过去的激烈竞争关系或中小企业依附大企业才能生存的关系，逐渐转变为一种合作关系。中小企业本身实力弱，资源相对不足，市场面狭窄，能不能甘当配角，选择条件优越与自身发展有利的大企业合作，是很重要的策略。即使中小企业与大企业之间存在许多的差异和矛盾，但是在市场竞争的压力下，越来越多的大企业利用中小企业的长处提高自身的经济效益和增强自身的产业扩张能力，同时许多的中小企业也通过与大企业的合作来弥补自身的弱点，增强抗风险的能力，提升自身的市场竞争力。因此中小企业要善于借助大企业的优势发展自己。许多大企业有产品品牌优势和市场地位优势，但他们不是万能的，总有无暇顾及的，像有些配套工程原材料、零部件等，需要外部提供，中小企业为大企业配套发展，充当他们的配角，也是专业化分工协作的要求。大企业有庞大的代理商分销网络甚至建立分公司系统，中小企业可以借助大企业的销售网络来销售自己的产品。也可成为大企业的加工承包单位，接受一个或数个大企业的长期固定的订货，采用这种战略对中小企业的发展是有好处的，为中小企业长期生存和发展提供了可靠的基础，减少经营风险。中小企业与大企业之间是有合作的必要性。大企业和中小企业都是推动国家经济发展的主要力量，没有大企业打先锋，为中小企业在前面开路，中小企业难以取得发展；同样的，如果没有坚实的中小企业为后盾，协助大企业打天下，大企业也无法确保竞争力，在竞争激烈的世界市场上占优势。大企业和中小企业都要有合作的意识。政府也应积极扶植中小企业，从资金问题到技术、人力、申请专利以及提供人工等，尤其是中小企业融资能力较弱，难以筹措急需的运作资金等，加强中小企业实力，促进与大企业合作做出努力，让大企业自动自觉的与中小企业合作，国家经济必向高度发展。
四、案例
美国学者C. Mirjam van Praag对什么是成功的中小企业给出过一个有别于大企业的定义：生存长久且能够有效防止非自愿的退出。中小企业由于规模限制，发展过程中经常要面临很多困难，如何长久存活下来，是中小企业必须面对的问题。南京汇杰电子公司（简称汇杰电子）就是一个很好的榜样。汇杰电子是已经成立了20年的小企业，属于商品流通单位，注册资金为300万元人民币，其经营业务为代理国内和国际品牌的通讯产品，以及负责对终级用户的安装。在现今竞争激烈的通讯产品代理行业生存至今，而且能够保持相对较高的获利能力，这是因为汇杰电子与大多数试图加速扩张的中小企业不同，执行的是相对稳健的低速发展策略。汇杰电子的资产规模、负债规模及销售规模基本呈现小幅平稳增长的趋势。虽然公司也曾遇到过一些比较好的业务机会，尤其是在公司成立的最初几年，但公司却放弃了加速扩张的机会。这基于公司对资产的独特理解：“不错，在资产负债表里应收账款和存货都是资产，但在现实的公司管理中，我们应该把它们看作负债。如果应收账款和存货增加，对于我们这种代理公司来说就会产生问题。另外，传统的财务会计认为从银行借入的现金属于公司的现金流入，但这只是一种短期思维，只有回收了的销售收入才是公司唯一真正的现金流入。”在这种观念下，汇杰电子放弃了对资产、销售规模的盲目扩张。汇杰电子的销售毛利率和净利率均有缓慢下降的趋势，但同时包括销售费用、管理费用、财务费用在内的三项费用控制得比较成功。最近几年，随着新产品的加速更新换代，数码通讯产品行业竞争日趋激烈，利润水平下降是不可阻挡的趋势。不少公司的销售毛利率在8%以下，销售净利率有的仅在1%左右。而汇杰电子能够保持相对平稳的获利能力，主要源自于其核心管理理念。成本控制是许多中小企业关注的重点。成本的节约应该是一种有取舍、有原则的节约，绝不能片面地为了降低成本而忽视产品的品种和质量，更不能为了片面追求眼前利益，采取偷工减料、冒牌顶替或粗制滥造等方式来降低成本，这样不但坑害了消费者，最终也会使企业丧失信誉，甚至破产倒闭。在应收账款管理方面，汇杰电子采取了全员参与财务管理的模式，取得了显著成效。公司财务部有三位全职会计，还有一位兼职会计专门负责代账税务。在公司走廊悬挂的白板上，财务人员每天会按照合同的具体条目更新当天的现金回收状况。业务人员会经常来查对、议论并依据这些信息跟进所负责合同的收款进度，财务主管可以通过它来获得对二级经销商回款情况的估计。在公司，未收回的应收账款被看成是一项市场费用，不算销售已经完成，也没有客户满意度而言，当然也不会给相应的销售人员支付佣金。这种强势的货款回收制度非常奏效，每一位员工尤其是销售人员的积极性都被调动起来了，而且杜绝了销售人员只管签订合同而不管实际收款情况这种销售脱节的情况。因此，成长中的中小企业应加强应收账款的管理。如果大量的利润只能以应收账款形式表现，并且累积越来越大、无法及时收回时，企业便会遭遇资金流动的困难。在存货管理方面，汇杰电子对每月的销售量均进行细致的统计记录，并在管理软件中设定了库存模式，一旦存货低于警戒线即立即补货，这使得公司的存货占用资金很低，而且公司还与长期合作的生产企业签有详细的协议，对于所购买设备的付款比例是按照与买方签订的合同中的收款比例同步进行的，这就大大降低了由于付款时间差距而占用大量资金的风险，也使生产厂家对机器设备安装期间提供的售后服务受到了一定的牵制。而对于小型设备突然出现的需求量浮动，汇杰电子采用的是向同行调货的方式实现的，虽然比直接从供货商调货价高，但由于次数少，所以比囤积大量库存而占用流动资金要合算。目前国内多数中小企业仍习惯采用库存销售的传统方法，如果存货过多，容易造成资金积压，还会出现存货过时、损坏、仓储成本增高的情况；但如果存货过少，可能会出现需大于供，丧失销货的机会，进而影响公司形象。汇杰电子的成功经验值得中小企业借鉴和学习。
五、结束语
中小企业是一个国家国民经济的重要组成部分，而经营战略是实现中小企业前景和目标的方法和基础。支持、促进中小企业可持续健康发展，是一项长远任务，需要长期关注。中小企业应该再接再厉继续努力，总结经验教训，可以借鉴学习发展好的中小企业的成功经验，改变中小企业在市场经济的不利地位，充分发挥其在国民经济中应有的功能。企业决策者应及时掌握促进经济发展的政策性文件精神。这也需要政府有关部门领导及时传达落实相关政策文件精神。让中小企业得到实惠。
参考文献：
1．龚龙：《中小企业经营战略管理研究》，学位^论文，2008年。
2．石军伟：《虚拟经济：中小企业发展的新趋势》，经济纵横，2006年7月。
3．于明阳：《市场营销战略》，清华大学出版社，2009年9月。
4．《中国首次发布中小企业发展指数：走势趋于平缓》，中国财经报，2010年07月20日。
关于企业经营战略问题的探讨——中小企业的经营战略(三)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
