（一）忽视网络渠道重要性，难以扩展市场
完达山的配方奶粉主要通过以下几种渠道销售，如下图所示：
表 3：销售渠道
形态模式 概述
K/A卖场 卖场的规模在选择中是首要考虑的因素，无论是国内还是国外的卖场和大型的超市，其单店面积必须在3000平米以上，销售的产品必须完善和齐全，其中经营内容也是考虑的因素之一。比如家乐福、沃尔玛和麦德龙等等
商场超市 商场超市的面积需500平方米以上，门店的数量也不能低于5个，并以生鲜和食品作为主要的经营内容，比如上海联华。
C2C平台 C2C的意思就是消费者个人间的电子商务行为。通过网络，线下的顾客在线上购买。著名的C2C平台有淘宝、易趣等。
旗舰网站 公司在官网或C2C成立的零售店
在上图所示中，K/A卖场和商场超市属于传统渠道销售，C2C与旗舰店属于网上零售，利用网络实现线上线下的模式。我们以婴幼儿奶粉为例，调查了2017年12月京东旗舰店各品牌婴幼儿奶粉的销售额，如下图所示：
表 4：排名
排名 品牌 销售额
1 美素佳儿 283万
2 惠氏 220万
3 雅培 210万
4 爱他美 197万
5 施恩 194万
6 美赞臣 186万
7 伊利 170万
8 完达山 159万
9 明智 130万
10 多美滋 112万
一直以来，完达山的婴幼儿奶粉最重要的销售渠道还是依靠传统的模式，对于电子销售渠道处于一个较低的水平。虽然完达山有自己的官网，同时在淘宝、京东等平台上有自己的店铺，但是不够重视。如上图中京东2017年12月婴幼儿奶粉销售额的排名相比，我们可以很清晰的看到完达山处于落后状态。忽略了网络渠道销售的重要性，导致难以扩展市场。紧随时代潮流，开展电子商务渠道是必要的。
（二）产品定位有缺失，缺乏创新
产品定位是每一家优秀企业“必修功课”，而完达山产品线的定位采取了跟随策略，这直接导致产品利益指向不明。不以市场需求为导向的产品定位只会将原本正确的产品定位愈拉愈远。目前酸奶深受年轻人的喜爱，所以完达山在风味牛奶市场中寻找突破口。伊利、蒙牛、光明乳业均推出安慕希、纯甄、莫斯利安等品牌酸奶，并且已经抢占了市场，成为主流。酸奶市场被我国三大乳业巨头所垄断。如图所示：
表 5:乳业巨头
品牌 2016年酸奶总销量
安慕希 100亿元
纯甄 60亿元
莫斯利安 58.74亿元
完达山 0.02亿元
在市场被垄断并且不断细分的情况下，盲目跟随进入酸奶市场，完达山取得的收益并不好。在去除各种成本费用后，所得利润并不多。对于完达山乳业的产品，虽然凭借其专业化生产链，完达山企业在与同类企业竞争活动中获得优势。但完达山经常陷入被动的同质竞争中，究其本质原因，是采取了错误的市场跟随战略。其新品开发缺乏独到之处，在竞争活动中后劲不足。作为东北三省乳业驰名商标，应该从东三省本地的特色出发，生产出独特的产品，才能有吸引更多的消费者。这样在以后的市场竞争中才能具有更大的竞争力。
（三）品牌影响力较弱
完达山是将品牌作为影响的重要手段。设计了醒目独特的LOGO，但因为其对于品牌的宣传是经销商负担的，导致了媒体广告宣传收到了限制，完达山给给消费者的印象并不深刻。导致完达山的品牌影响力并不明显。
五 完达山乳业股份有限公司营销策略分析
（一）重视网络营销，拓宽渠道
随着经济的发展，电子商务越来越受到重视，不管是线上的商户还是线下的消费者都享受到了电子商务带来的便利。越来越多的年轻人喜欢这种网络购物的感觉。完达山要注重对网络平台的设计，制定明确的目标，建立健全网络营销制度，规范相关的业务流程，不断拓展电子商务的规模，尽快抢占市场份额，提高经济效益。
（二）产品差异化策略，突出创新优势，找准定位
首先，完达山乳业在整个乳制品行业中最大的基础优势，莫过于黑龙江优质无污染的天然牧场--黑土地。首先，牧场选址坐北朝南顺阳坡，这为奶牛带来了充足的日光照射以及新鲜的空气。不难发现，这对奶牛健康创造了优良的环境，更容易获得优质的原奶。其次，完达山建造了标准化专业奶站以及奶牛小区，采取了统一饲养等一流的服务体系和清洗、消毒、机械挤奶一整套操作规程。这种优秀的奶源管理模式为完达山生产优质奶创造了得天独厚的条件。而所谓差异化策略指的是对奶牛采取高淘汰，高利用的机制。凡是不到7岁的奶牛产犊量达不到4胎就得被强制淘汰。
因此论起其最能拿出手的创新项目，应该把重心放在研制绿色优质、安全且无污染的乳制品，找准自身的产品定位。简而言之，完达山乳业需要通过差异化策略打造出自身独特的产品，即绿色生态奶。利用奶源质量优势来构建完达山奶粉的差异化竞争优势。完达山从此开始便可以修正市场跟随的策略，成为市场的引导者，引领绿色无污染的奶制品走向更大的舞台。
（三）抓住契机推品牌，加大促销强品牌
首先，完达山奶粉需要摆正品牌观念，认清定位。如今时代并不再是“轻品牌，重产品”的，品牌效益能给一家乳制品企业带来的效益是不可估量的。因此，完达山奶粉需要充分发挥人们对于“绿色和健康”的诉求，将他们的需求落实到自身的产品质量以及乳制品的行业定位中去。以此强化完达山奶粉的差异化核心竞争力。让更多的消费者了解并关注完达山这个品牌。
（四）完善价格体系
现今乳制品市场中，就价格而言，价格落差很大，因此产生的产品档次也很多。但主要现象是，档次越高的乳制品（奶粉），不仅市场占据率越大，而且其销售量增长率也是逐年提升。因此，不难发现以后婴幼儿奶粉市场中发展潜力最大的一定是最绿色的高档奶粉，所以完达山需要充分利用自身“绿色牌”的优势，迅速占据中高端的奶粉市场。毕竟完达山本来最大的竞争对手例如伊利，因为过去三聚氰胺的不良影响，虽然实力雄厚，在人们心中的声誉却已经降落到冰点。所以完达山更应该对此“天赐良机”好好把握，打一场漂亮的市场的反击战。
六 结束语
综上所分析，虽然完达山乳业在其发展过程中遇到了一些或主管或客观的问题，但及时的发现了问题，并对其原因亦进行理论上、实践上的分析,如此一来既能为下一步的研究确定方向[]，又能够及时的解决，同时也可以促进完达山乳业的进一步发展，争取做强，做大，不仅在东三省成为驰名商标，更能在整个中国地区乃至使用全球市场销售略开启全球市场[]，再世界的奶制品行业中占据一席之地。
七 致谢
在大学念书的日子过得飞快，想起短短的学习生涯，除了感叹时间匆匆，更激发了我对学校、教师的敬爱之情。能于这样的校园之中能在众多学富五车、才华横溢的老师们的熏陶下度过实是荣幸之极。在这里我的学习和思想都受益匪浅。这除了我自身的努力，同时也离不开各位老师、同学和朋友鼓励与支持。在大学读书的日子收获了许多，每每想起读书、考试、活动的场景，由衷的感到珍贵和难以忘怀。
在论文的写作过程中，由于是第一次尝试写论文，刚开始确实无从下手。之后再同学和指导教师的指点下，在知网翻阅相关参考文献，并进行大量的阅览，使我的论文逐渐成形。在这期间，我最最感谢的就是我的指导老师，即便老师很忙，却依旧愿意挤出时间一遍一遍的指导我，我不胜感激，无以言表。指导老师的同学们的指导和帮助都使我受益终身，同学的鼓励和室友的支持，也促使我能够顺利完成本毕业论文，在此由衷的表达我的谢意，在踏出学校的大门之后，这些经历都会深深的铭刻在我的生命当中，给予我无尽的收获，我将秉承着学校的学风和精神，继续学习，努力拼搏。今后我将更加努力，愿不负此生。
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