关于企业产品市场营销与渠道管理(三)

（一）优势

1.公司下游医院客户资源关系比较稳定

公司下游医院客户资源关系比较稳定，公立医院市场稳定，并且需要的肝病药品总量大。截止到2018年年底，我国综合性公立医院达到19693家，数量庞大的公立医院，给正大天晴药业公司带来了巨大机遇。综合性公立医院是非常稳定的渠道关系，市场客源稳定。同时，公立医院在采购药品的过程中，追求稳定的采购合作关系。一旦建立合作关系，就会长期性的选择正大天晴药业公司作为肝病药品采购公司，不会轻易进行更换。

2.公司初步建立全国代理营销渠道

正大天晴药业公司初步建立了全国性的代理营销渠道，在每一个省市自治区建立了单独的分销渠道，依靠代理商进行销售，可以进一步的分解公司的药品销售压力。一级分销商可以更好的进行管理，采取一定的激励措施，可以促进这些代理商的市场营销发展。

3.公司组建了庞大的市场营销团队

目前来说，公司组建了7000余名学术推广人员和市场营销人员，为客户提供药品信息服务，采购服务和营销服务。这7000多名的市场营销人员分布在全国400多个企业办事处，可以为本区域的客户进行服务，还为代理商和公立医院以及肝病专科医院提供相关的销售服务。

（二）劣势

1.产品网络营销渠道较少

通过对正大天晴药业公司的调查与人员访谈，了解到该公司网络营销渠道比较少，基本上是线下销售给公立医院、民营肝病专科医院和肝病药品中间商，只利用药品网（www.yaofangwang.com）开展互联网平台的药品销售，难以实现更加便捷高效的互联网营销效果。

2.公司代理商的客户满意度较低

正大天晴药业公司上游代理商客户满意度比较低，主要是公司的30多个分销代理商拿到药品之后进行再次销售，从中获得差价。在这个过程中，部分代理商违反公司的相关代理商协议，暗中提高二次销售价格，为了获得更多的利润，大幅度提高肝病药品的销售价格，导致客户对于正大天晴药业公司药品价格满意度比较低。同时，一级代理商销售商的销售人员综合素质参差不齐，难以实现对客户的良好服务质量，客户对于代理商的销售服务满意度也就比较低。部分代理商售后服务差，没有完整的售后服务体系，也会导致客户的满意度很低。

（三）机会

1.第三终端市场具有强大的发展后劲

第三终端市场主要是私人诊所、社区小医院和农村卫生室，这些地区也是药品销售的渠道之一。相对于大型综合性公立医院、民营肝病专科医院来说，这些小医院、小诊所是未来药品销售和卫生体系发展的趋势，特别是家庭医生模式的发展，这些渠道可以充分的利用，依托家庭医生、社区医生和农村卫生室进行发展，抢占更多的细分市场。因此，正大天晴药业在肝病药品的销售中，要进一步的利用第三方终端市场进行销售。

2.技能型网络营销人才逐渐增多

江苏省各大高校纷纷响应政府和国家的号召，开设计算机应用技术、互联网技术、网络营销等相关专业，为经济社会发展培养更多的互联网营销人才。先后有南京大学、东南大学等江苏省各地方的高等院校都相继开设了互联网营销相关专业与课程，为江苏省各个企业开展网络营销提供了充足的技能型人才。

3.药品互联网营销渠道的增多

随着互联网的不断深入发展，涌现出了多个互联网营销平台。近十年来，互联网经济风起云涌，先后出现了百度、搜狗、神马、360等搜索引擎推广平台，也出现了微博、博客等新媒体平台，腾讯公司的微信、QQ更是成为海量互联网用户的聚集地，抖音短视频、快手等平台的兴起为企业提供了新的网络视频营销模式。淘宝、天猫、京东等电子商务平台先后涌现，为企业提供了商品销售推广的平台。1号药网网上药店、药房网商城等经过国家药监局批准的网上药店和商场层出不穷。众多的网络营销平台，为正大天晴药业公司提供了良好的网络营销服务平台和渠道，搭建了企业与用户之间的完美桥梁，提供了全方位立体化的营销服务。

（四）威胁

1.公司乙肝治疗药物替代品的威胁

正大天晴药业公司乙肝治疗药物虽然有4种，但是没有囊括全部的乙肝治疗药物种类和全部的核苷类治疗药物。对于拉米夫定、替比夫定、克拉夫定和替诺福韦艾拉酚胺没有生产和研发，导致公司失去部分客户群体，难以做到客户全覆盖。这些药品都是该公司恩替卡韦、替诺福韦酯药物的替代品，患者也可以直接选择这些药物，达到同样的疗效。

2.国内外肝病药物生产企业的竞争

正大天晴药业公司面临的国内外肝病药物竞争对手比较多，主要有9家公司，国内有7家公司，国外有2家公司进入中国市场，国内的成都倍特药业集团、福建广生堂药业股份有限公司、齐鲁制药有限公司、安徽贝克生物制药有限公司、江苏豪森医药集团、贵州百灵企业集团制药股份有限公司和上海复星医药(集团)股份有限公司都是实力比较强，可以与正大天晴药业公司抗衡竞争的公司。国外的美国吉利德科学公司和Arrowhead Research公司，科研实力强大，资金雄厚，并且也有相关的乙肝治疗药物被纳入国家医疗保障药品目录，是公司强大的外资竞争对手。

3.公司营销渠道关系的不稳定

正大天晴药业公司营销渠道关系不稳定主要是体现在民营肝病专科医院和区域一级分销代理商的关系，特别是民营肝病专科医院的关系。民营肝病专科医院作为公立医院的补充医疗体系，是我国医疗结构的重要部分。民营肝病专科医院在每一个省市自治区一般只有2家，多的4家。这些民营肝病专科医院都是营利性的医院，需要利用互联网广告进行投放与推广，加上近年来国家对于网上医托、互联网广告的严格监管，民营肝病医院生存受到了威胁，客户也变得越来越少。因此，部分的民营肝病专科医院开始撤退出肝病市场，导致公司的客户也就受到了损失。其次，各区域的一级分销代理商在利用本区域销售肝病产品的过程中，也会受到其他肝病药品生产企业代理商的竞争，部分公司在激烈的市场竞争中倒下，对于公司来说，需要重新选择代理商。由此可知，一级分销商和肝病专科医院这些渠道都具有一定的可变性和不确定性。

五、正大天晴药业公司市场营销与渠道管理优化策略