关于企业产品市场营销与渠道管理(四)

（一）市场定位与细分优化策略

1. 市场细分

在市场细分方面，正大天晴药业公司的市场细分主要是销售模式、客户类型的细分。其中按销售模式细分方面，公司的销售模式主要是医院批发模式和零售模式。

在客户类型方面，主要是分为公立医院、民营医院以及自主购买的消费者。其中公立医院主要是各大省市自治区直辖市的综合性公立医院，随着公立医院的医疗改革、医保支付模式以及医院基础设施的完善，这个渠道的需求还存在一定的增长空间，需要进一步的保存和完善。在民营医院方面，肝病专科医院虽然不如综合性公立医院多，但是也是公司的主销售渠道，有比较大的发展前景，需要进一步的加强管理，把控风险。同时，对于农村地区的卫生院、社区医院和小医院这些民营医院和诊所，需要进一步开拓。在自主进行购买的消费者渠道方面，公司要针对对自身的品牌连锁药店进行销售，并且抓住现行的医疗保障体系改革的机会，个人购买的需求还会进一步的增长，要加快利用和开发个人客户渠道。

2. 目标市场选择

正大天晴药业公司对于目标市场的选择方面，要进一步的稳定现有的医院销售业务渠道，特别是要稳定民营医院销售渠道。公司要进一步的加强与民营肝病专科医院的合作，抓住那些新成立或者即将成立的肝病专科医院，与之开展深度合作，进一步的拓展和抢占新客户。对于农村基层的医疗目标市场，要进一步的开拓，尤其是在肝病病人比较多的云南地区、贵州地区、广西地区、广东地区和湖南地区，可以进一步的开拓农村医疗市场。同时，公司还需要进一步的开发零售业务。在互联网时代，充分利用各类平台，面向肝病人群推销各类肝病药品，对于需要进行养成养肝的人群可以销售护肝类药品。

3. 市场定位

正大天晴药业公司作为一家全国知名的肝病药品销售生产公司，公司的主要客户人群是各大综合性公立医院和肝病专科医院。公司要牢牢抓住这两个目标客户人群，加强对民营肝病专科医院的管理，强化与综合性公立医院的合作关系。

同时，需要抓住一些重点的地区，特别是肝病病人集中的地区，以云南省、贵州省、广西自治区、广东省和湖南省为主，进一步的整合现有的区域资源，稳定主要区域的销售。

（二）企业营销渠道优化策略

1. 建立健全互联网营销渠道体系

正大天晴药业公司要建立健全互联网营销渠道体系，进一步完善药品零售的渠道。充分利用微信、QQ等社交平台开展裂变营销，充分利用微信和QQ平台巨大的用户量，进行肝病类药品的营销推广，尤其是面向国内的二三四线城市下沉市场。这些市场的竞争压力小，并且微信和QQ的用户多，通过腾讯社交广告平台进行广告推广，抢占下沉客户市场资源。同时，正大天晴药业公司需要进一步完善自己的微信公众号平台和微信小程序，利用微信公众号平台，发布相关的药品咨询、乙肝药品介绍、乙肝治疗、乙肝注意事项，不断增加微信粉丝。利用微信小程序，建立微商城，微信用户可以直接在微商城进行药品购买和咨询。同时，利用搜索引擎平台开展品牌宣传。利用电商平台，在阿里健康、京东药品专栏开展产品销售。

2. 加强对代理商营销渠道的管理

正大天晴药业公司要加强对一级代理商营销渠道的管理，特别是对一些重点区域的代理商进行管理，肝病病人比较多的区域，所需要的肝病药品也比较多，这些地区的肝病病人会寻找代理商进行购买。公司对于代理商乱涨价、乱压价等行为进行严格打击，开通肝病病人客户举报投诉全国热线电话和网上投诉平台，可以举报具体代理商的市场行为。对于代理商要进一步的加强培训，提高代理商销售人员的服务技能，为客户提供满意的服务，提高客户的体验度和满意度。同时，要建立健全代理商的管理制度，进一步的完善代理商的退出制度和淘汰制度，并且建立激励制度。增加每年的开会次数，每季度进行会议培训和业绩报告，对于相关的代理商进行奖励，屡次没有完成销售任务的代理商可以进行淘汰，并且责令退出。对于新发展的代理商，可以加入相关的淘汰和退出规定，让代理商清楚的了解到公司的管理制度。

3.加快农村社区卫生院渠道的开发

正大天晴药业公司要可以加快社区诊所、农村卫生院和小医院渠道的开发，派遣相关的市场营销人员和学术代表，前往这些地区，与当地的诊所老板和卫生院医生进行合作，建立一定的合作关系。可以先把一些药品放在这些诊所和卫生院进行销售，让医生和老板看到这些药品的销售前景之后，可以进一步的扩大合作的规模和药品类型。

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