目前，在买方市场条件下，市场竞争日益激烈，企业仅依靠传统的营销手段是难于在市场上立足的。而网络营销的出现，带给企业一线生机，为企业原有的市场营销提供了一个有效的补充。
（一）开展网络营销，给企业创造了更多的市场机会
企业借助互联网，在营销上不仅能突破时间限制，还能突破空间的限制，这样就为企业创造了大量的市场机会。网络营销是借助网络技术，将企业产品和服务信息传播到全世界，这样就使得企业现有市场被无限的扩大，从而将更多传统
营销所不能达到的新市场开发出来，这样的营销方式不仅适应市场需求，满足客户需要，还能对客户进行引导，创造出更多的客户需求。我国沿海地区的中小企业，对于网络营销也非常的热衷。例如，众所周知的格兰仕，就是灵活应用了网络营销的策略，而成为了阿里巴巴上最大的赢家。
（二）开展网络营销，降低了企业交易成本
网络经济的出现，在低廉的网络交易成本之下，相比市场交易，网络交易可以节约更多的交易成本。因为当市场主体进入了信息网络后，能在非常短的时间内对信息的收集、处理、加工和分析工作快速的完成，这样就有效地将物质资源与信息网络结合起来，形成强大的互补效应。通过互联网，信息的传输变得更加的迅速与便捷，时间与空间上的限制不再会是网络市场的障碍，时空成本因网络的出现而被极大地降低了。通用电气公司应用网络进行物资的采购后，降低了20%的原材料成本，降低了20%的人工成本。
（三）开展网络营销，改善了客户关系
“客户就是上帝”这是所有企业需要遵循的理念。尤其在如今如此激烈的市场竞争中，尽可能地满足客户需求，才能在市场竞争中拥有立足之地 。这样的方式克服了时空限制，使得客户个性化需求得到满足，客户的满意度也相应得到提高。在当前，客户关系管理(CRM)在国内外被受到大力推行，CRM是一种以客户为中心的管理思想，是一种改善企业与客户之间关系的新型管理模式。企业原本经营理念的手段将被CRM确实打破，让原本各自为战的服务人员、推广人员与销售人员等真正地协调合作起来，并形成以客户为中心的强大团队。
（四）开展网络营销，为企业寻找合作伙伴提供了方便快捷的途径
企业在愈演愈烈的市场竞争中要想获得生存、发展与壮大，寻求合作以实现共赢是中小企业的一条有效途径。“要将中小企业做好，就一定要加强企业间的合作以实现共赢。”这是我国中小企业国际合作协会副秘书长秦志辉的观点。
合作共享时代主题下，企业要实行战略联盟和自助组织，这样企业才能找到更多的、更合适的合作伙伴。然而，企业要通过什么样的方式才能找到合适的合作伙 伴呢？网络营销的出现，就正好为企业寻找合作伙伴提供了一条方便、快捷的途径。
四．网络经济条件下的客户关系的案例分析
创建于1922年的State Farm保险公司，是美国最大的互助保险公司，也是排名第二的保险公司。全美超过五分之一的汽车都在State Farm投保。StateFarm在短短的80年间，从一个小小的汽车互助保险公司发展成为现在财富500强排名第25、全球最大的金融机构之一，其多样化的优质服务是功不可没的。
State Farm从成立开始就认识到了客户关系的重要性。因为，金融保险行业的客户关系是稳定、长久的，有的客户甚至一生只和一家银行或保险公司做交易。在金融保险行业，客户关系已经成为所有商业关系中最为重要的一种。
正如State Farm的广告词说的那样：“Like a good neighbor，State Farm is there.”(犹如一个好邻居，State Farm无处不在)。对State Farm来说，“好邻居”服务就是无论何时何地，只要客户有需要，State Farm能够提供面对面的服务。
(1)成长的烦恼
到20世纪90年代，美国政府对其金融立法作了调整，取消了保险公司从事证券业务的限制。保险业务已经发展成熟的StateFarm决定扩大自己的经营领域，从事信贷和证券业务。
因为新增加的信贷和证券业务与原有的保险业务是各自独立的业务部门，公司的业务一下子增加了许多。这就要求有更多的人员和机构来操作。庞大的人员和机构很大程度地加大了管理的难度，并增加了经营运营成本。
业务增加以后，StateFarm的客户量也大量增加，客户所需要的数据越来越多。呼叫中心系统已经不再能满足客户的需求。
与此同时，随着互联网的迅速发展，金融保险业的交易手段发生了很大的变化。很多顾客开始利用电子邮件和公司进行联系。StateFarm要想保持在行业的前头，就必须充分利用互联网提供的机遇来创新发展自己的业务。
而且，互联网出现以后，保险公司的网上销售方便了客户同时比较各家保险公司的价格，价格已经不再能成为竞争的手段，服务就显得更加重要。如何在网络时代保持并提高公司的服务，成为一个更加亲切、更加周到的好邻居，成为摆在StateFarm面前最为急迫的问题。整合公司所有业务的信息，实施顾客关系管理系统势在必行。
(2)寻宝解忧
除了想解决呼叫中心的需求问题以外，State Farm还希望通过CRM系统来改善并提高自己的业务水平。所以在确定实施CRM系统以后，如何选择最合理的客户关系管理软件，State Farm做了很多考虑。
开始，State Farm打算用自己的IT部门来做这套系统，因为他们自己的IT部门有6000多名员工，而且有很强的研发能力。但是，经过仔细的分析考察以后，State Farm的管理层最终还是决定让专业软件公司来做。因为专业客户关系管理系统公司的产品专业性强、质量可靠、综合成本低、产品按时上线的可能性高，而且专业公司还富有创新精神。最后，经过严格的挑选，State Farm选用了WebTone Technologies的CRM系统。
WebTone的CRM思想正好能跟State Farm的需求相吻合：
1.它把State Farm的各种金融保险业务的信息有效地整合在一起;;
2.它的界面对State Farm原有其他系统的界面开放;
3.它提供了产品推销、信用管理和顾客利润分析系统;
4.它把别的系统的数据都整合到一起，这样就可以更快更方便地为客户解决问题。
State Farm没有采用知名品牌，如SAP、People Soft等大公司的系统，最主要的原因是这些知名品牌公司的优势在于ERP。而且SAP、People Soft的CRM系统是在他们的ERP系统上附加的，State Farm不想因为上一套CRM系统而再购买一套昂贵的ERP系统。
更重要的是，虽然Web Tone只是一个比较小的客户关系管理软件公司，它对金融保险行业却更加专注。
(3)对症下药
作为一个金融保险公司，State Farm最关心的是客户的利润率，因为公司生存的关键是在保证顾客满意的条件下为公司赢得利润。但是，客户的利润率和金融风险挂钩,是一个风险和回报的问题。比如说，给风险大的客户贷款，有可能回报很高，但是也有可能损失很大。如何计算风险是金融保险公司赢利的关键。所以State Farm希望它的CRM系统能够提供合理准确的计算方法来计算风险。Webtone提供了可以准确计算风险的系统，还提供了不同的计算方法，包括行为模型计算和期权计算方法。
State Farm的客户有6000万多个，客户有大有小，客户的需求各不相同。State Farm不可能用同样的处理方法来处理不同的客户需求。有些需求只要通过自动处理就可以解决问题，有的却需要人为地处理。能够合理安排顾客群是State Farm选择Webtone主要原因之一。
随着互联网的普及，越来越多客户希望通过电子邮件来处理业务。因为发送电子邮件非常简单快捷，过去只需要一封普通信件就能解决的问题，现在客户却可能发10个电子邮件来解决。人为地来阅读这些数量很大的电子邮件几乎是不可能的。Webtone系统里面带有人工智能阅读电子邮件的功能，能够自动地对电子邮件进行分类;不仅如此，有些邮件系统直接通过邮件就自动处理了。
State Farm在满足客户需求的同时，也非常讲求内部管理的效益。如何合理有效地安排员工的工作、评估员工的工作成绩，在客户关系管理中也是很重要的。Webtone的数据分析工具，能够可以分析什么人都做了什么工作，等等，为安排有效员工的工作、评估员工的业绩提供了有益的参考。
(4)成‘全新’好邻居
网络经济条件下的客户关系管理(三)由毕业论文网（www.huoyuandh.com）会员上传。
