在中国，定位理论也有研究和应用，定位理论在中国研究实践，在2001年底，邓德隆，陈奇峰成立了关于该理论研究的咨询公司，推广了定位理论。定位理论，由美国著名营销专家艾•里斯与杰克·特劳特于20世纪70年代提出。里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。 但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。定位理论的核心是“一个中心两个基本点”，以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。
王老吉的营销案例就是定位理论的典型代表。王老吉整个定位历程中，第一步就是要明确王老吉的品类，确定王老吉代表什么。凉茶在中华文明的发展史上已经有一千多年历史，而且王老吉一百多年以来，一直是凉茶代表，及时明确了王老吉属于凉茶的品类。在这种情况下，营销公司就必须要为凉茶进行重新定位。所以，王老吉邀请特劳特公司给其做品牌定位战略咨询的时候，就对全国的市场进行了详细的研究。发现其中有一个概念，就是“上火”这个概念在全国大部分地方都存在，于是，他们当时就成功地将王老吉凉茶定位为“预防上火的饮料”，由此也消除了人们心目中“是药三分毒”的理念。将凉茶重新定位之后，王老吉主要围绕着定位进行配称，包括三个方面： 第一就是要选择好其目标人群，争取源点人群。凝聚品牌营销焦点，取得集中突破，做出消费示范。具体到王老吉的做法，选定了商业餐饮这个源点人群，因为这群人经常到餐厅消费，常吃煎炸食品，通过他们来表达凉茶确实能够去火的效果。另外，经常外出吃饭的人肯定是高消费人士，他们喝的产品大家会认为是不错的产品。 第二点王老吉要规划市场推进步伐，要做到顺势而为。王老吉始发市场是在广东，在广东市场扎扎实实干了3年的时间，基本上把整个广东做透，然后才开始走向全国市场。走向全国市场的第一步，就是在浙江，然后就沿着沿海地区一路北上往内陆地区发展。基本上按照各个地区、各个省份的消费次序有序往前推进，这是王老吉市场推进的整幅蓝图。而且在各个区域，都把握住“先中心城市，再周边城市”的一个原则。 第三王老吉要定一个合理的价格。当时王老吉一罐310毫升，零售价3块，这样一个价格就高出了当时的罐装可乐，大家所知最主流的一个产品，高出它基准价格75%左右，这样适度高价，不仅和王老吉确定的源点人群营销非常符合，同时也树立了王老吉高端饮料形象。 这些配称确定好了以后，王老吉要做的就是保持强大的宣传力度。一旦其已经认定和明确了这样一个定位，就一定要迅速地抢占消费者的心智。这么多年来，无论央视还是地方，从户外广告、平面广告、网络，王老吉的知名度、渗透力，这些指标都是在饮料行业里面排在前列。
随着定位理论在中国的日益盛行，尤其是王老吉获得巨大成功后的现身说法，今天，越来越多的中国企业改变了过去的广告游戏规划，从最初的“拍广告片解决战略问题”，转变成“先找专业战略定位服务公司做定位”，再找广告公司合作。
庄贵军和席酉民对关系营销进行研究后发现，以中国为代表的东亚国家里，市场营销天生就带有明显的关系营销特征，而与西方关系营销不同的是，东方关
系营销更强调个人之间的关系，西方强调组织之间的关系，我国在个人人员推销方面尤为突出。
人员推销，指企业派出一名或多名员工，与目标市场或目标客户进行直接的和即时的交流和推广，以促成交易的完成和产品的销售。虽然现代社会的科技和信息得到了高度的发展，各种新型的营销方式层出不穷，但是人员推销在工业品市场中的作用还是处于无可替代的位置。表现如下：
(1)可以及时了解市场行情和收集客户的实际和潜在的需求，为企业的经营决策
提供最宝贵的信息来源。在现代经济中，市场变化万千，而消费者的喜好也是随时发生变化。虽然说网络信息和新闻的发展，为企业提供了一定的情报来源，但是由于这些资料都是经过了加工的公开信息，存在着相对滞后性。同时，竞争对手也极有可能获得了相同的市场和客户信息，时间甚至更提前，从而大大降低了这些公开情报的价值。而企业本身的推销人员，由于处于市场最前沿，长期与目标客户进行接触交流，可以最快地直接获得第一手的市场资料和消费者最真实的需求信息，而这些情报往往可以帮助企业形成独特的竞争优势。
(2)能够当场即时促成交易的完成。企业的销售代表通过与目标客户的互动交流，
及时解决客户的疑虑，同时灵活运用公司的政策和支持，从而促进最终交易的达成。在零售市场上，消费者在面对购买决策困难时，往往更愿意与销售人员进行交流，提供最真实的想法，在其他条件相差不多的情况下，如果与推销人员的沟通能够令他们满意，则成交的几率会大大提高。而在工业品市场中的经销商和批发商，企业派出的推销人员往往是其了解该企业的唯一通道。特别是对于一些不方便直接造访企业的异地客户，销售代表可以直接上门拜访，为其提供详细的产品信息和代理批发支持政策，有效地促进双方合作的达成。
(3)销售人员能够与客户形成良好的关系，有助于培养客户的忠诚度。由于长期与消费者和经销商密切合作联系，企业的销售人员与他们或多或少的会建立一定的情感关联，通过平时的销售或是账期支持，售后服务，配送货等方面的业务来往，客户对公司的业务代表会存在某种依赖和信任，从而促使其提高继续合作的意愿性。特别是在商品高度同质货的今天，人员服务的质量往往是一个企业经营成败的关键。
(4)推销人员可以根据不同的顾客，作出不同的应对方案，并随时进行再调整，来迎合目标客户的具体要求。在广告形式越来越多样化的现代商品经济中，虽然一些新媒体特别是移动互联网广告越来越普及，但是作为最原始的促销手段的人员推销，由于其本身独特的优点，仍然处于比较重要的位置。电视广告，网络媒体等其他的促销方式往往覆盖范围过于广泛，针对性较弱，而近年来出现的精准营销广告，虽然说在针对性上有明显提高，但是过于公式化和模式化，实际效果还有待验证和提高。相对来说，销售人员由于与目标客户面对面接触，可以直接根据当时的实际情况和条件，灵活采用不同的促销方案和策略手段，大大提高客户的购买意愿。
王云峰、刘璞和于树江对市场营销的演进趋势进行研究后提出，市场营销己
从大众营销转到目标营销，而定制营销将是21世纪的营销转型方向，信息化对这
一转变起到了重大影响。
陈玉田和吕巍对工业品营销的实证研究表明，代理商的绩效高低与厂商营销
管理者如何选择代理商、执行规则、使用非强制策略和维护关系都有直接关系，厂商必须注意提升渠道管理者的专业能力。
三、完善我国企业营销策略有效建议
根据第37次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月， 中国网民规模达6．88亿，全年共计新增网民3951万人。互联网普及率为50．3％， 较2014年底提升了2．4个百分点。从最初的个人通信以及信息传播，互联网已经 深入到教育、商务、金融、消费等各个民生领域，对世界的面貌、企业的商业活动 及人们的生活带来翻天覆地的变化。其中，人们的消费心理与消费习惯也受网络影 响，相当一部分从以实体店为主的线下消费转变为以网络电子商务平台的线上消 费，因此针对消费者的这种变化，企业纷纷实行网络营销抓住商机，或者基于网络打造强大的电子商务平台，诞生一大批超级企业，如阿里巴巴、京东等。
面对互联网技术如此之大的优势，我国政府根据现阶段的发展需要，提出“互 联网十”战略，意在利用现代信息技术与互联网平台，使互联网与传统行业达到深 度融合，创造新的经济生态。“互联网+”行动计划被定位于整个国家乃至各行各 业的顶层规划之后，已经与经济、政治、文化各方面产生了初步甚至深度融合，我 国互联网已经从消费互联网迈向产业互联网。互联网已经对包括医疗、零售、汽车、 金融、能源、教育等在内的大部分传统行业带来了深刻的改变与价值，因此要完善我国企业营销策略，也应当从互联网+入手。
互联网营销可以进行良好的点对点互动。营销过程中，通过互联网的无缝连接， 使得部分消费者愿意以及可以参与到整个产品营销过程中，提高了消费者的主动性。在这种模式下，商家与消费者科技随时进行互动与双向交流，克服了传 统营销模式的由企业主导的单向交流状态，这种双向交流模式给商家带来更多的传 达供求信息的可能，甚至通过一对一的商品信息推送来提高营销效率，使商品集合中的商品能够同时依据不同消费者的需求进行推销，同时消费者拥有处理供求信息的自主性，消费者的一系列网络行为都蕴含着与商家进行互动的信息，长此以往， 这种沟通的效率就会越来越高，因为互联网技术不断发展与应用，会更加精准地找到供求信息与不同消费者的关系。互联网与整个营销过程融为一体，整合了整个营销管理体制。另外，互联网平台的经营活动没有类似实体店的约束，可以24小时全天候进行服务并产生利润。 互联网运营成本较低、效率高。首先互联网信息传播具有全方位、全媒体、传播范围广、传播速度快、形象生动、内容详细、多向交流、反馈迅速等特点。这些无疑都利于加强产品交易情报传播的深度和广度，提高产品营销信息的传播效率，从而大幅降低产品营销宣传的成本。其次，随着电子商务的发展，产品营销互联网基础设施成本越来越低，产品商家无需花费太多就可以创建自己的网络商铺，可以将自己掌握的产品信息快速地传送到整个市场中。再次，因为基于电子商务，商家可以不需要具有商铺功能的实体店，甚至可以直接通过互联网 充当货源与消费者的中介，这就免去了高昂的店面租金以及大大的减少了产品流通环节过多造成的高成本。最后，对于消费者而言，能够依据自己的需求和偏好在 全球范围内不受地域和时问限制找到自己需要的产品，并且在购买过程中有足够的自由横向对比不同的产品和卖家，然后再做出选择。
参 考 文 献
[1]刘柱建．基于消费者网上购买行为的企业营销策略探究[J]．商业经济研究，2015 (34)：62—63．
[2]蒲冰．市场营销创新和风险管理在新时期中小企业的实施[J]．宏观经济管理，2017 (S1)：204-205．
[3]刘光富，张士彬，门成昊．再生资源产品消费者购买意向与市场营销策略研究[J]．预
测，2015 (04)：27—33．
[4]杨冉冉，龙如银．低碳经济背景下企业管理变革的思考[J]．科技管理研究，2015 (07)：235—239．
[5]蒙坪，张晋．市场营销资源有效配置模型研究[J]．商业经济研究，2015(35)：64-65．
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