目 录
一、我国企业营销策略理论综述1
二、我国企业营销策略现状剖析3
三、完善我国企业营销策略有效建议6
参考文献7
内 容 摘 要
市场营销策略,是企业通过对市场环境的分析、对市场机会的预判,在确定顾客群体、选定目标市场后,以顾客为中心,有计划地组织各项经营活动,配合实施相应的市场营销策略,如产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等,满足顾客对商品及服务的需求,最终实现企业进入并占领市场的目标的全过程。互联网作为强大的营销工具可以实现各种各样的销售目的。互联网营销从产品供求信息发布、沟通、交易、发货以及售后服务全流程。在整个营销过程中,互联网营销具备 如产品促销与推广、市场调研、互动式消费者服务、网络交易、物流追踪以及提供市场信息分析等丰富多样的功能。 互联网跨时空的特性,大幅增加营销机会。互联网通信技术能够实现超越时空 不受地域限制的人类交流,为产品销售创造了更好的扩展市场的技术与平台,给商家带来更多的机遇以及便利性。
本文首先从市场营销策略、市场细分及4p营销策略等方面对我国企业营销策略理论进行概述;其次通过定位理论、人员推销、定制营销、渠道管理等方面进行营销策略现状剖析。最后个人认为互联网作为强大的营销工具可以实现各种各样的销售目的,因此建议完善我国企业的网络营销策略。
关键词:企业营销 营销策略
我国企业营销策略分析
一、我国企业营销策略理论综述
市场营销学于20世纪初期产生于美国,随着社会经济及市场经济的发展,市场营销学发生了根本性的变化,从传统市场营销学演变为现代市场营销学,其应用从赢利组织扩展到非赢利组织,从国内扩展到国外。西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,麦卡锡把市场营销定义为一种社会经济活动过程,其目的在于满足社会或人类需要,实现社会目标。市场营销学主要涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等,被誉为现代营销学之父的菲利普·科特勒认为,“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在的交换”。 市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准"关键所在它能在“赢利的同时满足人们的需求。”美国学者凯洛斯认为,市场营销是一种为消费者服务的理论,它将生产企业和市场通过销售渠道联系起来,其目的在于获取顾客和维持顾客,以此产生消费行为。
市场营销策略,是企业通过对市场环境的分析、对市场机会的预判,在确定
顾客群体、选定目标市场后,以顾客为中心,有计划地组织各项经营活动,配合
实施相应的市场营销策略,如产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等,满足顾客对商品及服务的需求,最终实现企业进入并占领市场的目标的全过程。从市场营销策略的定义可以看出,市场营销策略的实施是在企业确定目标市场的基础上展开的,也就是说,企业的市场营销策略包含了目标市场与市场营销策略组合两个部分。目标市场,是企业认为可以与其产品产生最高契合度的顾客群体,企业所产即顾客所需,目标市场的选定能够最大程度的发挥企业优势,满足顾客需求的同时为企业实现利润最大化,是开展市场营销、实现盈利的基本保障;市场营销策略组合,是企业对影响市场营销的各项可控变量进行组合搭配,并在为顾客提供商品及服务的过程中灵活运用。
市场细分:指根据一定的标准来对目标市场进行分类,并以此作为公司选定目标市场的标准。
市场细分的原则:企业可以根据一个或多个标准,对目标市场进行分类,但是这些分类标准不是盲目选定的,必须符合一定的条件,具体包括:
(1)可衡量性:通过选定的标准对目标市场进行分类后,该市场的规模和购买力必
须可以通过一定的方法进行定性或定量分析进行界定。如果分类后的市场不能进行有效的测算或评估,那么该分类方式将变得没有意义。
(2)可进入性:分类后的目标市场,企业根据其自身客观条件,经过一定的努力,
能够占领一定的市场份额或进行竞争。该标准也是进行市场可行性分析的先决条件。
(3)可盈利性:细分后的市场,企业进入后必须能够赢利,否则如果划分的市场规模过小,企业进入成本过高,就不值得进行该类细分。
(4)差异性:细分后的目标市场的客户,能够对不同的营销方案产生明显不同的行
为反应,从而有利于企业制定相应的对策。
(5)相对稳定性:分类后的市场,必须在一定的时间、范围内,保持相对稳定的状
态,以保证企业经营的连续性和效益性。如果细分后的市场变化频繁,将给企业经营管理活动带来额外的负担。
市场细分的作用:
(1)市场细分是企业制定更高效营销策略的重要依据和重要步骤。如果企业没有进行市场细分,面对庞大的目标市场,往往无法发挥其优势,从而导致营销成本增加,实际的效果也将大打折扣。
(2)进行有效的市场细分,有利于企业更轻易地发现空白的或是潜在的有利可图的市场需求。这些市场需求往往现阶段还得不到足够的重视和满足,竞争还不够充分,企业利用其本身优势,能够在这个目标市场中占据一定的主动权。
(3)适当的市场细分能够提高企业的市场竞争能力。在激烈的市场竞争中,一个企业的资源往往是有限的,消费者的需求越来越趋向于个性化,如果集中力量满足某一特定市场,就能够比竞争对手获得更有利的聚集优势。
(4)市场细分能够帮助企业开拓新的市场,提高市场占有率。新市场的开拓,往往需要一个渐进的过程。企业必须利用其相对竞争优势,进行有效的市场细分,从点到面,慢慢地扩大自己的市场。
(5)市场细分可以使企业发挥自身优势,扬长避短。每个企业的能力都是有限的,
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